股转22问逼出真实数据：被落下二里地的神州专车，该怎么办？

神州优车4月份申请挂牌新三板，股转系统在反馈意见中一口气提了22个问题，神州优车昨天终于回答完了，长溜溜128页PDF。

之前，神州优车在转让说明书（申报稿）中披露了关于专车业务很多靓丽指标，包括用户规模增长25倍，日均订单增长23倍，月收入增长91倍，APP下载量增长54倍，还引用罗兰贝格的报告说神州专车市场占有率已经达到40%。

罗兰贝格的报告后来被指责是歪曲了专车定义的“私人定制”报告，最近还被易到用车拿着艾瑞咨询的报告打了一脸灰。不过，解读君觉得这种“数据营销”没营养，这里不讨论。

大家有没有发现，转让说明书披露的专车运营数据，清一色都是增速，没有具体数值。虽然这可能跟神州专车起步晚，基数低有关系，不过你既然想上新三板融资，不拿出诚意来怎么行？在股转系统的要求下，神州优车披露了用户数、订单量、订单金额一系列数据。

此外，根据转让说明书、反馈意见回复以及神州租车年度报告，截至2015年神州专车司机36252名，专车大约3万辆。数据贴完了，下面解读君开八。

3.6万名司机和3万辆车

陆正耀对神州专车的重资产模式引以为傲，神州专车司机是全职的，不管有没有订单、订单多还是少，司机人力成本（工资、社保、通讯费等）相对是固定的，车辆是向关联股东神州租车租来的，尽管包括短租和长租，也是相对固定的。

神州租车在香港上市，有些数据即使神州优车自己不公布，神州租车也要公布。截至2015年年末，神州租车一共向神州专车长租车辆19883辆，短租超过10000辆。

2015年全年，神州专车一共向神州租车支付车辆租赁费16.33亿元（含跟踪仪等技术服务费），支付司机工资15.67亿元，支付社保费用、通讯费用和奖金8.98亿元。从去年第三季度起，神州专车单均成本下降速度大幅放缓。

2015年神州专车亏了37.22亿元，神州租车则盈利14.01亿元，同比增长221%，其中租赁收入53.49%，神州专车显然贡献不少。根据神州租车近期披露的公告，2016年预计与神州优车汽车租赁交易金额上限31.71亿元，即神州专车今年车辆数量要增加大约一倍。

我们知道，传统出租车行业的最大矛盾是供应恒定，需求波动，导致消费者在最需要打车的时候却最难打到车，共享经济模式的互联网专车平台恰好能够解决这个痛点。

尽管神州专车采取了长租和短租组合的办法，但短租周期到底能够多短？能灵活到与上下班高峰期匹配吗？显然不可能。神州专车通过平台技术一定程度上可以优化资源配置，但并没有从根本上解决传统出租车存在的供应恒定、需求波动难题。

不过既然陆正耀想好了一定要做这个模式，就有他的理由。

日均6单和14单的距离

陆正耀几天前向媒体透露了一条计算公式：每个双班司机每天跑14单，工作11小时，20分钟完成一单，每隔17分钟接一次单，每人每班订单金额1000元没有问题；半天行车成本90元，司机每天成本300元，加上油费总成本500多元，成本率51%左右。

按照这个计算公式，即使充值100送100也不会亏钱是不是？当然这是“理想状态”，截至2015年第四季度，神州专车司机约36000人，日均订单23.18万，车辆（长租+短租）共计大约3万辆，每名司机/每辆车日均接单6.4单，距离14单还相当遥远。

在对股转系统的反馈意见回复中，神州优车未来改善盈利能力的具体措施也不外乎：减少补贴、提高定价、降低单均固定成本、提高司机双班率、优化智能调度。

减少补贴，这个就不用细说了。提高定价，主要是动态定价，也就是在高峰期提价。降低单均固定成本，前面说过神州专车人工和车辆成本都是相对固定的，降低单均成本的办法自然是提高车辆和司机的使用频率——提高单个车辆和司机的日均单量。

假设车辆、司机人数不变，每班司机日均14单，则陆正耀公式的“理想状态”是平台日均订单量达到50.4万单，与2015年第四季度日均23.18万单相比要增加一倍以上。去年第四季度神州专车日均订单环比增速是13.45%，按这个速度好像也不算遥远。

那么问题来了，如果补贴力度继续减弱，接下来神州专车订单能保持这个增速吗？

定位和打法自相矛盾

神州专车的定位和打法自相矛盾。无论是从宣称口径、计费方式还是实际单均金额（高达80元/单）看，神州专车的目标人群都是中高端个人、商务群体，而充100送100，以及后期充100送50、充100送20的引流策略，这种打法真的合适吗？

这部分用户在补贴减少或者结束之后，很可能从此成为“僵尸粉”。实际上，从神州专车去年付费用户以及订单量的变化趋势看，平均每个付费用户使用频率是持续下降的。这是神州专车补贴并未完全取消的情况下，如果补贴完全取消，下降趋势可能更加明显。

另外一个数据——付费用户与APP下载量比例，2015年一路从71%下降到41.8%、35%，第四季度继续降到33.7%。

这说明了什么？前期大额补贴甚至免费乘车策略吸引来的用户，大多数在需要自掏腰包支付明显高于出租车、其他快车、专车的费用时候，选择了弃用。 神州专车注册用户是指登录活动页面、在线注册手机号码领取优惠券的用户；注册用户第一次接受神州专车服务时通过下载APP并完成支付实现，因此神州优车指出，付费用户数和APP下载量比注册用户数更加贴近公司实际运营情况。

神州专车拼命与滴滴、优步等平台硬碰硬，花大价钱吸引的用户可能并不是自己的目标用户。

弱水三千只取一瓢就够了

陆正耀的重资产模式被无数人诟病，那神州专车注定是个败局吗？解读君显然无法回答这个问题，不过这次神州优车在回复股转系统反馈意见时候披露的一个数据非常有意思：神州专车从2015年第二季度开始有企业用户贡献收入，而且增速迅猛。

2015年第四季度，神州专车企业客户贡献收入4266.69万元，环比增长120%，增速远远超出个人客户的23.7%。去年第二至第三季度，企业客户贡献的收入增长超过3倍。

企业客户、高端个人客户、对安全要求高的个人客户（例如孕妇、儿童）价格敏感度显然会比较低，这也许是神州专车要在网络约车市场三千弱水中取走的那一瓢。

安全确实是普通网络专车最让人担心的地方，不久前深圳女老师使用专车遇害引发轰动。然而很多时候，不幸就像癌症一样，在没有遇上之上大部分人不认为会发生在自己身上，所以正常状态下（熟悉的路线、安全的时间，比如上下班）首先考虑的是快捷性和价格。

在美国，Uber安全性同样受到质疑，这给了其他“细分”专车平台生存甚至壮大的空间。今年年初洛杉矶未成年人专车平台HopSkipDrive拿到了过千万美元融资，还挖走了Uber洛杉矶地区负责人。更早前的2015年年初，同类平台Shuddle也拿到了1000万美元融资。

最近滴滴专车推出了“儿童专车”，神州专车则推出了“孕妇专车”。这回陆正耀找对方向了吗？解读君只想说，如果我自己上下班，我会用滴滴或优步，因为便宜；如果我十来岁的孩子去上学或者怀孕的老婆去产检，我会给她们约神州专车，贵一点也没关系。

陆董，既然要以自己的方式玩，那就彻底一点，不要被别人带到沟里去。