与其“等死”，不如“作死”，于是神州推出了U+

神州专车推出了“U+”，进入 C2C专车市场。这是我今年看过最没有意外性的新闻，感觉就像是在地铁站里等地铁，虽然不知道地铁啥时候来，但很显然不会太久。

4月份，神州专车快要在新三板上市的那阵，我就写过神州的业务模式，很明确地说神州单靠B2C没戏（《不是所有B2C都能对标京东，比如神州专车》）。因为神州专车做B2C本质就是个出租车公司，但相比出租车公司不能扬招且空驶距离更长，所以成本也更高。为此神州专车只能提高价格，但大众对于出行的费用预期又被出租车给锚定了，所以神州为了提高服务的饱和度只能补贴，于是就陷入了规模越大亏损越多的死循环。

神州专车能有目前的市场份额靠2个部分。首先是品牌与服务，被这一部分给圈住的用户基本上都是高净值客户，对价格不敏感。这部分是神州的真正用户，但这部分用户实在太少了，在人群中的占比不知道有没有2%。然后是补贴，例如冲返的活动。通过补贴，神州专车的价格一度逼近滴滴快车，为此收获了不少用户。但这些用户是负毛利用户，当补贴逐步减少之后，尤其是超过出租车的价格以后，这批用户是会快速流失的，何况神州的balance定价只会更高，B2C模式瓶颈很明显。

神州优车2016H1亏了24亿，结合上市财报判断，只要降低补贴就能有效地控制亏损额，缩小到只有几个亿的折旧，但他的运营效率要cover掉折旧（不管是归属在优车里还是租车里）做到balance进而盈利，看起来不是一件很容易的事。要扭转这样的情况，神州需要增加营收的同时控制折旧。怎么办？这题目现阶段只有一个答案，就是加入C2C的服务，因为C2C的车是社会车辆，没有折旧。这就是为什么我对神州会做C2C早走预计的原因，因为根本没得选。最经济的模型一定是按用车波谷配置自营，用兼职补充用车波峰的混合模型。

其实对于一直打B2C牌的神州来说，进入C2C领域在外界看来是一种自打脸的行为了，但神州自己肯定不这么认为。陆正耀不也说了嘛，C2C平台早就准备好了，就等机会上。说白了，神州一开始就知道C2C在整个业务中的价值是不可替代的而且是高于B2C的（这里指的是服务本身的价值，而不是对公司收入的贡献）。至于为啥之前要把B2C和C2C的概念搞得这么对立？滴滴这么强势，不讲个差异化的故事忽悠资本市场，谁来买单？（很快要上新三板的易到也会碰到这个问题）

神州从来没说过不做C2C，只是说C2C赚不到钱。这次还特地强调了一下，“反正C2C赚不到钱，所以神州永不抽成”。这话看着激动人心，但经不起推敲。

第一，C2C能不能赚到钱是因公司和规模而异的。滴滴和Uber的问题从来不是能不能赚到钱，而是能不能对得起高估值，能不能把庞大的流量和交易变现更多价值。至于神州，目前考虑C2C赚不赚钱确实意义不大，起码也得等规模起来。按照其日均二三十万单的体量，去推测N倍于自己的平台无异于盲人摸象。

第二，C2C是个非常模糊的概念。以顺风车或者拼车为核心的业务模式可能真的如陆正耀所言，是难以赚钱的，而公司参与此类业务更多也是考虑社会效益。但大家都知道在专车平台上有很多专职司机，这样的服务人员到底还是不是真正意义上的C已经很难说的清了。所谓的B2C和C2C的划分，如果是按照基本工资或者车辆归属来说，其实是很扯淡的说法。

第三，永不抽成只会是一种新的嘴炮。神州要增加社会车辆，摆明了是为了在避免折旧的情况下玩更多财务花样，怎么可能做个U+当白白送钱的财神爷？现在的情况是，神州虽然不抽成，但是把市场费用摊销进了司机收入，比如用户充100返50，那司机跑了150的订单就只能收100元，6.7折。要不是神州的单价比较高，这没抽成简直比抽成还狠。再说，将来如果用各种理由收个百分之多少的管理费，这算抽成吗？文字游戏还真别和神州玩，毕竟之前谁不以为神州要把B2C进行到底？

撇开这些理念性的问题，更现实的问题是U+到底能不能给神州带来新的机会？引入这个生态对神州来说，虽然是一种改善神州专车运营状况，优化上市公司财务报表的手段，但这也是迫不得已的选择，背后的风险比起收益一点都不小。

在消费者的层面上，神州的摇摆有让其核心用户流失的风险。神州的核心用户都是高净值人群，选择神州是选择了一份对自营的信任。现在神州把U+的口子一开，后面对社会车辆的管理就成了一个很关键的问题了。如果因为社会车辆的涌入，出现一些社会车辆才会出现的问题，那神州之前的品牌定位就将付之东流。就像有神州的用户说“我付这么多钱， 不是为了来乘社会车辆的”。

在司机层面上，神州则有自营与平台发生矛盾的可能。按照神州的口径来看，自营是神州的核心，做U+是为引流，目的更多还是优化整个优车的财务和体验。但从自营司机的角度来看，U+怎么看都是来和他们抢钱的产品。神州自营司机工作量本来就不太饱和，现在新的服务单位快速补充进来，如果订单总量不暴增，那自营司机的订单就更少了。这么一来，神州为了保自营这块的核心利益（U+不抽成没法贡献利润，但自营订单越多毛利越高），势必要用运营手段限制“调控”U+。如果出现这样的不平等，那U+距离一团乱也不远了。

所以我说神州专车不做U+是等死，做U+是作死。不过混合经营模式会是专车市场的趋势吧，怎么说作死也比等死好，起码没有放弃治疗。

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