雷军全面阐述小米模式，说大家认为的“就是便宜”其实都错了，那真相是？

日前，雷军在2016中国（四川）电子商务发展峰会上做主题演讲，自曝了许多对“小米模式”的思考，称小米会被黑，是因为小米模式本来就是会拉仇恨的。

在雷军的演讲中，他将小米模式简单地归纳为“效率”而不是“互联网”，认为产品端控制SKU、只做单品爆款是重要原因之一，单品爆款模式成就了小米“现在充电宝世界第一，手环世界第二，平衡车世界第一，空气净化器中国第一，我们在世界第一和中国第一的品类小米里有十几个”这样的结果。而在渠道方面，互联网在早期小米模式中起到了降低渠道和宣传费用的巨大作用，但随着认识的发展，线下渠道同样可以依靠高效的管理降低成本与提高单店营收。

以下是雷军演讲实录，虎嗅做了重点节选。

尊敬的领导，尊敬的企业家朋友，大家好！非常感谢大家刚刚热烈的掌声，谢谢！

关于小米，由于小米商业模式的独特性和创新性，其实大家很难对小米有一个非常完整的了解，因为这样的原因，所以大家对小米或多或少的有很多误解。

在创办小米6年的时间里，我跟很多人交流，我觉得大家对小米的误解多到了我自己都懒得解释。有时候我们内部讨论的时候，他们说“你为什么不去解释？”

我说“假如小米真正成功的哪一天，其实不用解释，大家就理解了小米的创新性。”但后来我发现，连一些比较了解我的朋友也有一些误解的时候，我觉得这事就好象有点复杂了。

我想简单地介绍一下我为什么做小米，包括我把小米的模式简化再简化，让大家理解我们在做什么。

我们为什么做小米？

做小米是在2010年的时候，我做了将近20多年的软件和互联网之后，就在想“我还能不能做一件大一点的事。”我觉得做什么事大一点呢？

在2010年的时候，其实我看到了一个现象，我觉得压力挺大的，中国是制造大国，我们制造了很多很多的产品，我们在全球各地的商店买到了很多的东西都是“中国制造”的，这一点我们非常地自豪，我也觉得我们中国制造的能力也是世界一流。

但是有一个很现实的问题是什么？是当你走到商店去看，我们国产的产品，拿起来就觉得很劣质，一看价格还贼贵，这就比较邪乎了，至少在2010年我做手机的时候，整个国产手机的实力和产品都有一些问题，不仅仅是手机行业，各行各业都有同样的问题。这中间的问题出在什么地方？

为什么美国的零售价30块美金的衬衣就很好？我认为我找到了中国制造业最难的问题，其实是整个中国社会效率低下。因为效率低下之后，我们为了把东西卖出去，我们花在市场，花在营销，花在渠道，花在店面，花在促销上的钱实在太多了。

所以我们整个制造业和品牌厂商就拼命压缩成本，原材料成本，制造过程中能不能减少工序，努力把产品成本做到最低。这样抠成本就导致产品和设计都有问题。

基于这一点我认为我找到了让中国制造业转型升级的秘诀，就是全方位的改善效率，能不能把钱，把绝大部分的钱花在产品本身上，而不是找一百万人像卖保险一样卖产品，或者卖保健品一样卖产品，这不是常态。

怎么破解这个问题？

我给我自己提出了一个很高的要求，我说我们能不能做出世界一流的产品，按制造成本价零售。这就是我提出的很高的要求和目标。

我说科技产品不是奢侈品，我们怎么让科技产品国民价，让每个人都可以享受科技的乐趣，这其实是我做小米的初衷。

所以，基于这一点，我就在想，我怎么能用接近成本价格去销售，我怎么能把整个的综合成本做到最低，其实我用了很多的招，我只给讲两个招：

第一招专注。在很长时间里，小米一年只做一款手机，传统手机厂商一年做100个型号，这100个型号其实没有太大的差别，它们的研发成本、库存、物流，所有的成本都挺高的。

如果集中精力把一款产品做好，它的成本是最低的。昨天我跟我们长虹的领导交流时，他们也帮我们代工做空气净化器，我说小米每年做空气净化器一年只做一款。

我们刚刚说的20多种产品每年基本上都只做一款，我们的专注是在这个品类上只做一两个型号，聚焦把产品做到极致，这样研发和运作成本最低。

第二件事，我们能不能利用互联网的优势，把市场、营销、渠道、店面这些成本全部重构。

我们怎么重构的呢？

第一个，我们实验了一下，把市场费用全部干掉，我的第一个实验是把市场费用全部干掉，在小米前三年，其实是没有任何市场费用的。因为没有市场费用，我们成功利用互联网的口碑营销和新媒体营销，我们怎么让用户喜欢我们的产品，把这种喜欢传递给更多人。基于口碑营销，在刚开始的三年里，市场成本接近零。

接着是渠道成本，零售业成本，这些成本在传统商业里至少占30%到40%的营业成本。我们怎么做的呢？我说我们是前店后厂，自己家做了手机，开了一个小米网，直接就卖了，而且很长时间里实现了零库存，因为我们经常生产跟不上。

当然也有一个很深的误解叫做“饥饿营销”，我记得我们是到去年5月份，产能才满足了需求，也就是说前三年我们的产能都严重不足。

所以，这样我们的渠道成本是接近零的，营销成本也是接近零的，基于我们把这几个成本全部干掉之后，得以实现了接近成本价直接零售。

我认为，只有这么做才能极大限度地改善中国的商业，我们手机做好了之后，用同样的方法在很多领域都取得了巨大的突破，现在充电宝世界第一，手环世界第二，平衡车世界第一，空气净化器中国第一，我们在世界第一和中国第一的品类小米里有十几个，这说明什么？

说明中国的消费者需要好产品，中国社会呼唤着效率的革命，我觉得我们不能够一个产品卖的不好，就认为我们应该加更多的市场费用，我们觉得我们应该给渠道更大的让利。回过头想，我们怎么做出消费者需要的，真材实料的好产品，我们怎么用改善效率的方式，让用户买到超值的东西。

小米电商的打法是网上“专卖店”

作为消费者，大家买到绝大部分的产品，花的钱的绝大部分其实买的就是卖给你这个过程，而不是东西，不是商品。我认为中国社会现在最要解决的问题就是怎么提高效率。

在整个效率改善的过程中，其实我们非常感谢互联网，因为小米本身就是一个很大规模的电商平台。我们仅仅就卖小米品牌的几个单品，几十个SKU就做到了几百亿人民币的规模。

在这一点上，很多人说小米是手机公司，其实我是这么分的，我觉得淘宝本身是购物中心为主的商业模式，京东是以超市为主的商业模式，小米网在互联网上是专卖店的模式，是一个专卖店或者叫做品牌电商，我认为未来这种“专卖店”会越来越多。

如果我只卖手机，我的客流量不足，就会进入死循环，我的客流量不足就得花很多的钱去买流量，这样不容易获得效率的提升，我是怎么改进的？我每获得一个用户我就在想“我能不能围绕这个用户用小米模式，给他提供更多电子消费品。”当他走进我这个地方，他所需要的东西都可以买到。

很多人就跟我说他们家是小米之家，几乎所有东西都是小米的，我认为这样做效率最高，因为手机是低频的，一两年才买一部。

如果用巨大的投资做（手机）电商，这个生意是没有规模效应的，因为频度太低。基于这一点原因，我们用小米模式开发二三十个品类，每个品类一两个型号，我们这个专卖店才真正有价值。

所以，小米在创办之初，就是按照网上“专卖店”的模式设置商业模式的，在初期时，可能避免了大家在做电商过程中的很多痛苦和烦恼。

反正我们是不怎么赔钱就干成了这么大规模的电商，这在中国其实也是一个创举。

所以，这就是我给大家介绍的小米网的模式，就是小米既是手机公司，也是电商公司，其实也是一家互联网公司。关于互联网的业务部分我就不介绍了。

实体店也有高效率

我在想，小米这个业务模式，是集大成的商业模式，它在每一个纬度看都有每一个纬度的风景，刚刚我讲电商。其实我还想跟大家讲一讲我们今天还干了一个很牛的事。

刚刚大家都在抨击说传统渠道、线下渠道成本高。我最近在做线下渠道，我做出了连我都不敢相信的奇迹。

我们从今年2月份开始开线下店，平均每个小米之家200多个平方，每一个单店的平均收入，今天200多平米的店，平均每个单店我们可以做到7000万人民币。这是一个什么概念？就是我们每一个平方米的销售额做到了25万人民币，中国做的最好的零售店的平效大概是1.2万块人民币，我们做到这个效率的20倍。

也就是说，有机会开线下店也只需要百分之五六成本，我们做到这种平效后，回过来定费用率，我说我们有没有机会成世界第一费用率，能不能做到6.5%的费用率，就是年总成本，如果可以做到的话，我们会发现其实线下也可以做到像电商一样的效益，甚至不比垂直电商的费用率高。这就是为什么在美国，亚马逊这么强大的基础上对costa没有影响。

互联网本身最重要的其实是怎么改善效率，所以很多年前，我提出了一个观点，我说互联网不仅是一个技术，可能更多的是一种方法论，是一种思想。

你怎么用一种先进的思想去重新回顾我们现有的业务，你会发现你的线下零售店也有机会干出电商的效益。在线下零售店还有很多电商无法比拟的优势。

比如说看到东西，你可以试，你可以马上拿走，这是电商给不了的，如果可以把成本解决，我认为未来中国的消费者会在这场效率革命里面大大地受益，小米一“搅和”各行各业的效率都会提升，产品会越来越好。

一年前我做了一个插线板，我就觉得插线板每家每户都用，都做的很差，我想能不能用小米模式做一个插线板，发布了六个月之后，发现国内所有插线板的水平都提高了。

小米商业模式就是拉仇恨的

但是我们明显感受到了这种联动效应，所以有时候我也跟同事开玩笑说你知道为什么那么多人黑小米，为什么那么多负面报道？因为我们的商业模式就是拉仇恨的。

你说人家插线板赚钱赚的好好的，30年没有变了，整个工艺都是30年以前的，赚钱赚的舒舒服服，你一搅和人家能不骂你吗？

当然，我认为我办小米，就是做好了挨骂的打算来干的，也就是因为我们在手机行业搅和，今天整个国产手机的水平、质量、品质、设计大幅度地得以提升，价钱大幅度地得以降低，才推动了中国智能手机的普及和移动互联网的普及。所以这一点，这就是小米所做的工作。

所以讲完小米所作的工作之后，大家不要劝我把小米卖的贵一点，我们就是心甘情愿地把小米卖的便宜一点。

这么干的时候，的的确确在过去的几年里，给各行各业添了很多“乱”，但是这种“添乱”对我们整个中国的制造业，对中国社会，真的会有巨大的推动力，反正我已经在几个行业里看到了，像充电宝，充电宝这个行业绝对的品质、性价比都做了世界一流的水平。

所以大家买到的充电宝都好，不管是小米的还是别人的。这也就是我们做的一点点的工作。

我觉得不管是电商，还是线下的连锁店、零售店，本质上要改善效率，只有改善效率，中国的产品才会越来越好，中国的老百姓的购买需求才会极大地释放出来；

第二个观点是，我认为我们中国有一流的制造能力，一流的设计和研发能力，我们现在消费者买到的产品不够好的主要原因是因为效率低下。

只有全社会共同关注效率的改善，全过程效率优化，中国的产品会越来越好，中国的产品越来越好之后，在未来十年二十年我相信会出现一大批公司，在世界的消费品牌里都可以立足。