为何天猫大商家不愿从一而终？-虎嗅网

近一段看到两则新闻：6月22日，韩都衣舍召开首届站长大会,赵迎光透露，目前站长贡献的流量占韩都衣舍全部流量的15%，转化的成交量占韩都销售额的30%。7月2日韩都衣舍CEO赵迎光宣布，韩都商城当天上线进行试运营，淘品牌韩都衣舍从单纯的网络品牌向渠道拓展。

这两则新闻说明一个问题：韩都衣舍在向天猫外拓展：拉拢站外流量资源，发展独立B2C。

生于斯、长于斯的淘品牌，为何在大淘宝之外动作频频？查看了一下天猫上的其它大卖家，发现不是个例：绿盒子、列帛、七格格这些淘品牌都建有独立B2C商城，而传统品牌如骆驼，罗莱家纺，柒牌，杰克琼斯也都有自己的独立商城。

电子商务相对于传统商业的最大优势是渠道，最大的难题也是渠道，甚至可以夸张的说：得渠道者得天下。在目前的B2C领域，天猫占有绝对的领先地位，加上淘宝网源源不断的输送流量，它成了众多企业进入网络零售的首选平台。

但这些在天猫上名利双收的大卖家，为何不愿意从一而终，纷纷在天猫之外布局？目的有三：

1、获取更多的销量

据艾瑞发布的2013年Q1的B2C市场份额报告，天猫占据了51.3%的份额，虽然仍然是一家独大，但意味着还有近一半的市场份额在天猫之外，商家进入电子商务就是为了赚钱，哪里能卖货就去哪里。为了不错失这近一半的市场份额，于是纷纷在京东，腾讯，当当，亚马逊，一号店上开店。目前天猫上这些大卖家，在其它开放b2c平台上几乎都有他们的身影。

探路者去年双十一天猫销售额第64名，在其官网上显示，在全网九个平台上都有店铺，天猫上另一大商家在全网12个平台有近百个店铺。这已经成了一种趋势，究其原因有三: 一是定位需要，二是降低经营风险，三是广撒网多捕鱼的逻辑。

2、降低渠道风险

刘强东在2012年派代年会上发表这样的言论：

^{“千万不要把鸡蛋放到一个篮子里面去，如果今天你还告诉我说你90%的销售都是在淘宝上的，我告诉你那是危险的”。}

^{“如果一个卖家90%的销量都来自淘宝，你的面前总会站着一个马大爷；如果在京东，淘宝各占一半，你在马云和刘强东面前永远是大爷”。}

虽然刘强东此番话的目的是为分流淘宝商家资源，但对于商家来说，却是忠实的建议。2011年的天猫商城政策调整，近期爆出的二选一事件，让商家对渠道平台多少心存忌惮。如果把渠道分散在多个平台中，即使一个平台出了问题，还有其它平台在，不至于遭受灭顶之灾，这也是商家全网布局的原因之一。

3、降低渠道成本谋自立

前一段我写过二篇文章《为什么电商越来越难做》《为什么我不支持身边的朋友做电商》，已经说明了一个现状：电商回归商业本质，未来最大的成本是获取订单的推广费用，即渠道成本。天猫上的七万商家，能赚钱的只是少数。去年双十一1%的大商家能占50%以上的交易额已经很能说明问题了。天猫上的商家，在淘宝上花的营销费用，平均至少要占到销售额的20%,去年天猫的销售额是2072亿，也就意味着天猫去年最少吸金400亿，天猫已成为支撑阿里巴巴估值千亿美金的重要棋子。

相当一部分商家在天猫上属于赔钱赚哟喝，每年有几百万甚至上千万的交易额，自己却不赚钱，同时看首天猫的吸金能力无不艳羡，不甘于一直为人作嫁，谋求自立也是人之常情。虽然目前的状态，自建B2C不会有太大的作为，但毕竟是条后路，当自己的用户对品牌忠诚度达到一定程度，切换渠道不是什么难事。

在商场中，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。每个电商企业都有一个平台梦，不管把渠道铺到哪，始终是受制于人。曾经走文艺路线的凡客，都开始做平台了，对于一般的商家自建渠道，就没有什么难以理解的了。

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