比顺丰还赚钱的中通是怎么做的？

虎嗅注：春节过后，圆通“被倒闭”引来轩然大波。事情的起因是圆通北京一家加盟商因春节返工不及时，出现了快递积压。之后，圆通在西安等地也出现了爆仓的情况。风波虽然以圆通发澄清公告而平息，但从中暴露了快递加盟模式的后遗症。加盟模式曾是快递业绩狂飙的秘诀，但此刻动摇其大厦基石的蚁穴，改革势在必行。

顺丰是以直营来避免加盟制的混乱，不具有参考性。而同样采用加盟制的中通，在去年大赚21亿，成为快递中最赚钱的企业。（顺丰2016年的营业收入高达574.8亿元，但归属于上市公司股东的净利润只有41.8亿元。而中通快递2016年全年收入只有97.89亿元，但经调整的净利润达21.65亿元。中通的利润率远高于顺丰。）

加盟制对别人成了砒霜，偏偏成了中通的蜜糖。它的一些做法值得借鉴。

本文来自公众号驿站（ID:yizhan1573），作者老鬼曾为快递从业者。

昨天快递界两件事儿最引人关注：

第一件事儿是顺丰控股的股票开盘即涨停，市值达到2794亿元，稳居深市企业头名。“三涨停”后，顺丰董事长王卫的身价继续攀高，没有任何悬念的超过马化腾，杀入中国富豪榜前三甲。按照这个势头，再有两个涨停，王卫即可超越马云、王健林，摘得“中国首富”。

第二件事儿是中通快递发布2016年Q4及全年未经审计财报。财报显示，中通快递2016年全年收入97.89亿元，相比2015年增长60.8%；毛利润34.43亿元，比2015年的20.88亿元人民币增长了64.9%；经调整的净利润为21.65亿元，比2015年增长76.8%。规模效应进一步凸显，利润仅次于顺丰，截至国内时间2月28日，中通快递的股票也已经连续一周飘红，涨势喜人。

顺丰和中通这两家公司，包括公司的创始人王卫和赖梅松都有一个共同的特点：低调。虽然经营模式不同，一个是直营，一个是加盟，但二者在经营理念上却有着异曲同工之妙——

中通“稳”，顺丰“实”。

正是这两种特质，成就了时下中国快递市场最强的两股力量。

在传统的“四通一达”中，中通快递成立时间最晚，可以说是在前面几家公司已经把地盘和市场瓜分殆尽的情况下，冒险入局。但谁都没有想到，最后入场的中通却最先拿到了下一轮竞跑的入场券。

事必有因。你所看到的成功都不是偶然。在我看来，中通之所以能够“后来居上”，最大的因素就是“稳”，集中体现在三个方面：专注、平衡、勇于分享。

1.专注于快递

举一个例子，大家就会明白。

大约五年前，当其他快递公司纷纷进军电子商务的时候，中通“不为所动”，安安静静做快递；

大约四年前，当其他快递公司大举开拓国际业务，表态要走出国门的时候，中通依旧“不为所动”，安安静静做国内；

大约三年前，当其他快递公司涉足大件快递做物流，或者物流公司跨界做快递的时候，中通还是“不为所动”，安安静静做快递。

不止这些，当其他快递公司试水便利店、探索O2O等新鲜事物和业态的时候，中通也都“不为所动”，一门心思做快递。

……

就是靠着这样一种“笨办法”，中通在快递这块主营业务上跟前面几位“老大哥”的差距一点一点缩短，最终成功实现反超。

如果仔细观察一下不难发现这个有趣的现象：中通国际是现在上市的五家快递巨头里面起步最晚的；中通优选（中通旗下电商平台）也是在这几家都试水之后才上线，但至今仍没有对外推广，小心谨慎经营；中通快运是2016年才正式成立和起网；在末端参与的丰巢项目也是2015年跟几大公司一起创建…这些现在占据很重要地位的业务版块，都是近两年才启动和运营的项目。

顺丰上市后，王卫讲“不忘初心”。这份“初心”一是指对员工的关爱，另一个就是指对用户的服务，其中最主要的就是继续做好快递这个主业。反观中通的“专注”，就是把主业做实做深。因为只有根基打牢了，才能水到渠成、枝繁叶茂。

2.平衡好网络

加盟制快递最难管理的地方就是网络。数千个加盟商、上万个网点，要聚沙成塔，最核心的一个因素就是利益的平衡。因此，每一个快递公司的老板都是一位“平衡大师”，唯一不同的是实现平衡的手段和方式。

当年王卫为了实现“全网一盘棋”，确保服务统一和执行力，才下狠心强行收权与削蕃，最终走上了直营的发展道路。

面临同样问题的赖梅松则选择了另外一条路：在全网实行派费制，出件量大的网点必须拿出一部分费用来“感谢和支持”派件量大的网点的辛劳与付出。确保收件、派件都能赚到钱，能够有收入维持网点的经营。

现在回过头来看，王卫的收权成就了直营的顺丰；赖梅松首创的“派费制”则稳固和壮大了以通达为主的加盟江湖。这是一个时代背景下的两个选择，从商业模式上来看，都没有错，而且都取得了一定的成功。

“派费制”的核心是通过利益的分配和经济杠杆来平衡网络发展，到今天已经有10多年的历史，虽然“功不可没”，但也到了必须改革的时候。在这种情况下，中通快递的做法是“同建共享”——

在传统加盟制基础上，让关键区域的总经理持有中通股份，这样加盟商们即是中通的股东也是管理层，打破了传统快递公司总部和地区之前的利益博弈关系。此外，中通允许加盟商转让自己的经营权，使得加盟商的经营权“证券化”。

一句话，就是通过机制的建立，确保网点和加盟商能赚到钱。如果他们赚钱困难，就创造条件，帮助他们、教他们去赚钱。

3.勇于分享成果

如果说专注与平衡考验的是创始人的谋略和智慧，“勇于分享”体现的则是气度与格局。

顺丰上市，王卫用实际行动阐述了一个企业的气度与格局——

以个人名义，向全网近40万员工，派发了10几亿的红包，钱不够了，就借款来发。红包额度不以职级划分，而是以工龄长短和贡献多少来分，没有上下级，一视同仁。这是表达对员工，尤其是一线人员多年来付出的感谢。紧接着，顺丰控投又发布公告，拟以每10股1元现金的方式，向全体股东派发分红。这是对股东支持的感激与回报。

员工满意，自然会更加用心服务好客户；股东满意，会继续持有或者增持公司股票，支持顺丰发展。这就是王卫和顺丰所期待的良性循环。

这是顺丰和王卫的“实”。

我们再来看中通。前面说到，在“同建共享”模式下，提供揽收和派送服务的网络合作伙伴（实际上就是加盟商和网点）才是中通需要服务好的“客户”。怎么样服务好这些“客户”？答案就是要勇于分享成果。

举个例子，在中通的发展过程中，也曾因为“直营某些省份或大区”而出现过“不愉快”。赖梅松是怎么解决的呢？没有强收，而是坐下来谈，直到谈到双方都能接受的价格，然后达成交易。

这就是中通和赖梅松的“稳”。

为了稳定业务，赖梅松花1个多亿去收北京中通，也会花3个多亿去收广东中通。为了稳定军心，在上市前他把自己的股份稀释给加盟商和公司的一众高管。将心比心，循善而行，加盟商和高管的心“稳”了，他们才有可能以同样的方式去对待下面的网点和员工。

2016年，中通快递全年业务量跃居行业第一，且服务质量连续3年排名行业前三甲、“通达系”之首。数据同时表明，中通是中国快递行业唯一一家市场份额、盈利能力和服务质量三项指标都稳步提升的快递企业。

这就是“稳”的体现与回报。