当你走进万达广场，这家公司就开始跟踪研究你

虎嗅注：非常有意思的角度，有理有据。本文原载于微信公众号“三钱二两”，作者：钱学林。

在互联网中对用户进行跟踪、监测、分析等大数据处理如今已经非常普遍，正是基于这些用户的数据处理，精准广告投放、用户深层需求挖掘、用户行为提前预判等才能成为现实。

对用户的持续跟踪和挖掘当然并不局限于互联网领域，传统企业甚至政府也无不想得到用户的数据并将其分析，小到一家餐饮店的POS机对用户消费和频率的分析，大到政府通过街头安装的摄像头对可疑人员和犯罪嫌疑人的分析与追踪。

随着技术的成熟，任何一个生态系统的构建者都有想研究生态系统中用户行为的冲动，以便提高生态系统的运营效率和抗风险程度。

万达广场也是一个综合的生态系统，万达广场的系统构建者同样希望通过对万达广场中用户购物、消费、甚至逛街的路线进行分析研究，最终改善万达广场内的商业结构，提高广场的人气和商铺入住率，以达到完善万达广场的生态系统的目的。

上图是一个用户分析结果的模拟效果，每一个进入万达广场的人都有分析结果，可能包括个人资料、第几次来、前几次的购物信息、消费能力、消费偏好等等信息。通过以上信息，万达广场的管理者就会对万达广场内的商铺进行优化。

百度的攻城狮这时可能会用鄙视的语气说，这不就是我们几年前搞得SEO吗？

的确，本质上与网站的SEO没什么区别。而这一家公司干的就是这个事情，而且公司在2月份已经上市，目前市值超过40亿人民币，这家公司叫汇纳科技(SZ: 300609)。

下面，我们通过对公司管理层的调研纪要来加深对这家公司的理解：

1.问：我们是否能拿到商铺的 POS 数据？POS 数据是他们自己拿去分析还是交由我 们进行分析？数据融合方面，商铺是否愿意拿出数据来互通？商业模式方面：现 在的收入方式是做项目？通过商铺的增加来增加分成？

答：项目和服务两种销售并存： 项目型：自己会买系统、买软件、装传感  器并接入系统，每年收取服务费； 汇客云的服务：基于传感器的数据（多次的，不是一次性的；对标、画像等；不断产出）；没有分成的说法。

2.问：具体的收费方式？商铺端渗透率什么水平？后面商业模式还有没其他的可以 拓展的地方？变现的方式是否还有其他？

答：(1)收费两个方面： 购买系统：项目建设+每年的服务费（一个比例，按照集成系统来收费，按探测 器的点来算，多少个，软件硬件）； 购买服务：汇客运流量的服务，对标，按照传感器一年每个点多少钱；连锁店的 话按照店，传感器少于 4 个点；

(2)渗透率：购物中心（剔除大卖场）渗透率比较大；但是商超、零售店等涉 及还比较小；

(3)行业：商场、连锁品牌店；数据不断产生，新的服务提供给客户，买一个 系统占收入比重大，未来我们的服务会越来越多。 项目型一次性的费用：200-300 万；5%的维护费。

3.问：如何看待不同技术路径的企业在行业的优劣势？有些企业用移动互联网的数 据，也能提供比较好的服务和建议？未来公司如果要做更多商超大数据的业务， 会从哪些维度进行丰富，如何弥补短板？

答：关于其他公司布局了很多 BEACON，从产品上看，我们事实上也有 beacon，行业 的各种解决方案我们都有涉及，关键是看服务的客户； 数据的维度两个方面，首先看更多的、更先进的传感器，还有更多的技术手段； 第二，与第三方数据平台联合共同服务，未来一定是数据的联盟； 汇纳的定位就是布局更多的传感器，更多的去服务，构建生态而不是竞争。客流 指数的对标是我们的优势，取决于覆盖量。

4.问：推广模式上主要是招投标方式？

答：项目建设上是通过投招标，数据服务的推广的方式也会不同。

5.问：对比海康威视是否构成竞争？

答：不构成威胁，海康是传感器的开发，会推动传感器发展，构建生态；汇纳做的是 数据线下采集，与上下游进行合作。

基于管理层以上的回答，我们基本上了解了汇纳科技的业务模式。总结起来是，汇纳科技是一家视频客流分析系统服务商，通过提供一整套的IPVA系统，对在大型购物广场(如：万达广场、世贸广场等)内的人流和购物者进行视频采集并通过其系统完成对购物者的视频分析。

首先，我们来分析汇纳科技的生意模式。

汇纳科技的主要客户是如万达、世贸集团、恒隆地产等持有大型购物广场的公司，所以汇纳科技做的是2B的生意。

汇纳科技还是一家软件销售商，主要收入来自客流分析系统的销售，2016年客流分析系统销售占总营业收入的82.74%。

概括起来，汇纳科技是一家通过为大型购物广场提供客流分析系统的软件服务商，主要通过招拍挂的方式获取订单。目前主要收入来自于项目收入，基本上单个广场项目的收费为200-400万人民币。我想，以上的介绍已经足以能够理解汇纳科技的商业模式了。

个人而言，主要的疑虑有如下：

1..汇纳科技的溢价能力

汇纳科技的单个项目费用是200-400万人民币，公司的毛利率和净利润率分别达到70%和28%，客流分析系统本身是一个随技术进步升级迅速的产品，未来在该细分领域其他公司是否会出现更有竞争力和技术更加先进的系统无法判断。

即使短期内市场中没有技术更先进的系统，汇纳科技的单个项目的费用(单价)是否存在下滑的可能，这存在非常大的不确定性。

2.市场天花板

全国目前大约有5000座综合商业体，按每座综合商业体平均200万的项目费用，整个客流视频分析系统的存量市场约为100亿人民币，再考虑可能新建的1000座新的商业综合体，整个市场规模大约为120亿人民币。

3.公司的商业模式

汇纳科技虽然提到公司在系统销售后，客户可能有数据分析的需求，公司能通过数据分析进行变现，但是目前并没有看到这方面具有太多的需求。

本质上，目前汇纳科技是一家软件供应商，客户就是5000座商业综合体以及未来可能新修的1000座新的商业综合体。由于公司系统项目是一次性销售，而且目前公司无法通过数据分析收取费用，因此公司的市场是越来越小的。

当然，以上内容有个人理解的局限，有些判断未免有点过于武断。在A股的上市公司中，有些软件服务公司，即使在不是特别好的商业模式之下，而且收入也才几亿的情况下，市值能够被炒到200亿人民币。

卫宁健康就是一个非常有名的案例，2013年卫宁健康在收入只有3.48亿的情况下，市值就被炒到78亿人民币了，而到了牛市的时候甚至达到232亿的市值。至于汇纳科技未来会不会因为多签几个商业综合体的订单，迅速把收入做到5、6亿，然后市值被炒到200亿规模，这已经超出了我的理解范围。

最后，附上一张卫宁健康的股价走势图，基本上与创业板指数一同在感受地心引力。