汽车后市场O2O项目3个生存判据-虎嗅网

最近找我聊汽车后市场O2O项目的朋友比较多，这些朋友都是“朱伟华后市场”的读者，作为自媒体，按需生产是根本。既然关注O2O项目的读者比较多，我就索性聊聊如何判断O2O项目的生存概率，我相信不仅将要、正在和曾经玩过O2O项目的朋友对此感兴趣，正在寻找O2O项目投资机会的PE、VC也会对这个话题感兴趣。

我先抛出观点：汽车后市场O2O项目生存概率的关键判据有3个，第一是创业团队的后市场实业背景，第二是创业团队在配件或者保险领域的资源背景，第三是创业团队的商业模式被更大平台覆盖的难度。

创业团队实业背景越深，O2O项目成功概率越大

无论互联网还是汽车产业，未来都属于传统产业里懂互联网的人。懂互联网的门槛并不高，一方面是因为这个领域市场化程度非常高，创业团队在技术方面的差距几乎可以忽略不计，无论你的O2O项目在Online端采取什么先进技术，最终比拼的仍然是对用户需求的理解和整合Offline的苦功夫。

另一方面，互联网技术本身的更新换代非常快，每个人都处于不断学习状态，前期积累的互联网经验在新的技术环境下反而有可能成为革命的阻碍。相对而言，汽车后市场的知识门槛则比较高，需要的经验和人脉资源积累必须用时间沉淀。这个领域干活的人多，动脑的并不多，能够在这个领域思考清楚产业痛点的人，必须有一线产业实践，同时还得有行业的高度和深度——前者能理解客户端的需求痛点，后者能理解供给端的需求痛点，符合这两个条件的人凤毛麟角。没有这样的后市场实业背景，空有互联网、软件或者维修店、配件商的背景，都不足以构建符合客户和供应商需求的业务模型。

比如互联网人容易按照自己的消费者视角去构建O2O业务模型，但维修保养的需求从来都不是单纯来自“不明真相”的车主，无论4S店还是社会修理厂，它们在很大程度上决定着车主维修保养的需求，不能从它们的角度考虑O2O业务模型很容让O2O业务陷入“贪图便宜的车主需要找便宜”的竞价平台模式。

创业团队有配件或者保险背景，O2O项目成功概率更大

我曾经提出过，要在后市场创业，配件、技术和营销管理都有机会，但就中国国情而言，我认为产业的真正痛点在配件上，因为中国的汽车维修保养费用中，配件占比非常高，这与欧美是相反的。对维修站而言，配件盈利是大头，相对而言，工时常常被老板当作营销手段屡屡打折。

在这种情况下，如果你的项目能够比现在的汽配城现货模式更好地解决维修站的配件问题，维修站会对你的产品有刚需，这种资源整合才更有价值。除了配件，与钣喷息息相关的保险也是维修站的重要利润来源，有保险背景的O2O项目也有天然优势，这是不言而喻的——你能给维修站送钱，它当然离不开你。相对而言，没有这两个方面资源或者产业背景的O2O项目对维修站都会缺乏吸引力。

商业模式被更大平台覆盖的难度越大，O2O项目成功概率更高

这是废话，但我还是想列出来，因为在我看来，目前层出不穷的O2O项目从商业模式的角度看，被更大平台覆盖的概率极高。比如有很多O2O项目热衷从顾客端做导流，甚至有维修站从业背景的人容易认为配件这类资源唾手可得——如果你没有从行业的高度看这个事情，很容易就被汽配城的各种配件供给渠道迷惑双眼，以为只要解决了客户导流的问题，配件、技术、管理这些问题维修店老板都能搞定，导流一个车主维修店老板就能给你分钱。

但问题是如果这样就能赚钱，汽车之家、易车、搜狐汽车为何不直接把服务线索卖给维修店老板，这些垂直和门户网站上上千万车主的需求中，只有销售线索是已经被贩卖的，大量的服务需求线索实际上是被浪费或者闲置的。如果O2O最终要干的是去捡这些网站闲置的服务线索，价值何在呢？难道这些门户和垂直网站整合线下资源的能力会比只有区区百万投资的O2O创业团队弱吗？它们不做这个事情可能仅仅因为自己现有的业务利润率更高，或者和竞争对手PK要保住现有的市场份额已经耗尽资源，无暇顾及这个细分领域，或者维修店老板在这个方面的支付能力与网站的索价无法匹配，或者它们还没有想清楚商业模式，等着你帮它们试错。

所以，如果我们都先琢磨如果BAT做这个我该怎么办，那没法再干O2O项目了，因为阿里、腾讯、百度都表达了对O2O的热情。我的意思是，O2O是个很屌丝的创业机会，功成名就之时也就是项目寿终正寝之日，打车APP就是如此——你从国外拷贝一个APP试图在中国开启一个业态，但后面有背景的大佬分分钟拿钱或者拿政策灭了你。但这并不意味着这个事情就不值得去做。

我相信最终当下的多数O2O项目都将失败，少数成功的也将被某个投资方收购整合，最终建成一个统一的线上后市场平台，这个平台能够以生态系统的方式独立存在。这个背后的投资方可能是BAT，也可能是某些车企的联盟，还可能是保险公司的联盟。作为O2O创业者，最终自己创立的商业模式能以某种形态存活下去并被不断复制，这可能是对创业者最大的奖赏。生物个体终将死亡，而基因会永生。我相信，最终在这里一轮汽车后市场O2O创业大潮中存活下来的商业模式，最终会成为缔造适合中国国情的NAPA或者AutoZone的完美基因！

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