且看B2C如何组团围猎天猫“双十一”！-虎嗅网

1975年11月，在冷战高度紧张时期，一群苏联海军官兵发动了一次真正的兵变。领头的是叫做瓦莱里·萨布尔的舰艇政委，带着苏联最先进的战舰——“机警号”发动叛变。后来此故事被美国克兰西Clancy改编成军事小说《猎杀红色十月号》，并最终搬上了荧幕。

当然，东哥在这里并不是要说电影，而是说，在即将到来的十一月，电商将迎来一次真正意义上的围堵猎杀，猎杀对象是“天猫双十一”。

天猫双十一的三大缺陷，为B2C们猎杀提供了绝佳机会

缺陷一：促销活动只限一天

数以千万计的用户在双十一到来之前，早早的给支付宝账户充值数千元，避免当日无法支付，早早的收藏了要购买的商品，避免落空。在冲动购物的刺激下，半折促销的诱惑是巨大的。既然是冲着折扣促销而来，用户未必能够有耐心等上半个月。

东哥建议B2C在此前半个月定向搞单品全场半折活动，可刺激用户提前冲动下单。

缺陷二：活动爆仓严重，体验极差

既然是集中到一天，那么订单爆仓也不难理解了。天猫双十一促销，实际上是集中了前后半个月的订单到一日。如果你去问三通一达，就知道在双十一前后半个月日包裹量有30%左右的下降。不出意外，2013年的双十一会如同往年一样爆仓，因为仓配是靠人靠车的，这个有极限，靠临时抓丁不管用。物流体验不佳导致的退货，投诉量极大，是天猫双十一最大的诟病之处。

东哥建议B2C无法承诺全国，但至少可以在自建物流城市承诺急速达，免用户后顾之忧。反过来说，在宣传公关中强大甚至夸大天猫双十一购物体验差，物流没保证，是一个重点。

缺陷三：天猫在明处，促销商户卖家结构促销节奏促销力度，外界一清二楚

知己知彼方能百战百胜，天猫双十一的准备是跨三个月以上的，实际上稍微花些时间就可以知道天猫双十一促销中，覆盖哪些重点品类，重点商户商品，以及在什么时间节点搞什么活动，促销力度等等，都是一清二楚的。

天猫在明处，其它B2C在暗处，东哥建议可以针锋相对制定出促销方案，再糟糕一点可以复制抄袭天猫的方案。针对天猫重点覆盖的品类和商品，提前加大促销力度，捷足先登。

围堵猎杀天猫双十一的三个波次

节前打劫，三天一个品类全场半折，连续搞半个月促销，玩过618的京东显然已经熟门熟路了。

节中虎口夺食，混淆视听，喧宾夺主，而这个QQ弹窗有巨大的优势。对于大多数的小白用户，在弹窗到来的时候，根本就分不清楚，也不会去弄清楚是不是在天猫，只要是半折促销，他们都会下单。这是腾讯的机会。

节后捡漏，针对天猫双十一卖断货的品类再组织促销，可顺着做。当然，由于下单后数日甚至半月都无法收到货，会有大量的退货产生，据说有些店铺能够夸张到一半的退货。正当用户生气的时候，乘虚而入，此时的促销转化率也必定是高于平常时间。东哥建议这类活动放到天猫双十一结束一周后。

组团猎杀中

据我所知，除了京东、腾讯和苏宁这三家一定会针对天猫双十一策划活动之外，还有其它垂直电商也在潜伏狙击。

化妆品电商乐蜂网和聚美优品，蓄势待发。而汽车之家已经联合线下上万家4S店做大促，目标销售1万辆汽车，直指天猫。图书老大当当网，同样也是枕戈待旦了，图书，天猫没机会。最让天猫担忧的应该是唯品会了，双十一促销的核心品类服饰与唯品会完全重叠，而且唯品会已一直都是低价折扣。另外唯品会已经在央视投了很长时间广告了，有一定的影响力积淀，双十一可以爆发一下，一较高下。

浑水摸鱼，喧宾夺主

总之，B2C双十一必须大干特干，没规定双十一只准天猫一家搞促销。和传统零售节日一样，消费者希望更多的选择，B2C完全可以利用自己的品类优势获取用户的关注。

如何猎杀天猫双十一，一是浑水摸鱼，一定不能让用户觉得只是天猫一家在搞促销；二是尽可能的喧宾夺主，既然服装服饰品类干不过天猫，家电3C图书等准标准品总能干得过的；三是打蛇打七寸，双十一最大痛点在物流，几无解决可能，养兵千日用兵一时，自建物流快捷配送，必须大肆渲染强调突出优势！另天猫不希望双十一过多被关注而影响节前销售，节前不会大搞宣传，此时B2C大造促销打折舆论攻势，借机喧宾夺主！

猎杀天猫双十一，私下里暗自较劲的B2C组团谈何容易。现如今纷纷围猎天猫，不过是因为双十一是一块肥肉而已，每家都有自己的KPI，也许叫“趁火打劫”，更合适吧！

机不可失时不再来，围猎中。

当然众人拾柴火焰高，对天猫未必是坏事。电商都是受益者，苦逼的只有传统零售商们，你们作何打算呢？等死？东哥下回分解。

独立电商战略分析师李成东公众账号lichengdong0808

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