一个人的情人节与一个人的情趣酒店

今天的情人节比较尴尬，与农历除夕只有一日之隔，想必多数异地情侣将被春运的步伐打乱，不过对我这样的“单身狗”而言，似乎没啥大碍，也不妨碍我过一个人的情人节。

为体验情侣的乐趣，我在情人节前夕，一个人去情趣酒店开了一间房，切实体验了一把“一个人的情人节与一个人的情趣酒店”。当然啦，我不是“肤浅的人”，还带着对情趣酒店产业的好奇与探索。为此，我还约访到了这家酒店的两位创始人。

差点忘了自我介绍，我叫范向东，是虎嗅驻华东地区的实习生，“单身限制了我对情爱的想象力”。然而，两年前虎嗅上的一篇文章《从春水堂开情趣酒店，揭开另类“炮房”滚床单的生意》激发了我的荷尔蒙，正好那篇文章描述的这家情趣酒店的第一家店就在杭州，彼时这家情侣酒店的构思还停留在PPT上，如今已经开业小半年了。

于是乎，我把这篇文章打印出来，拿去采访春水堂情趣酒店——情诗酒店，欲从他们创始人蔺德刚（春叔）与联合创始人程翀那里进行勾兑，看看他们两年前立下要做“不一样的情趣酒店”flag是否食言?

一场实地体验与行业剖析的交织开始了......

弱化“性”，强化“欲”，让男人为女人的“爽”买单

出地铁后，我步行半小时来到情诗酒店门口，发现情诗酒店和我想象的情侣酒店差别挺大，更像一所古朴的林间小筑，进门看到假山上的流水落入池塘，抬头一眼绿色，错落掩着几幢二层小楼。虽然位置一般，但风景还不错。进到大厅，前台小姐姐给我倒了一杯水，纸杯很厚实，摸着十分舒服。

随后我上山参观，整个情诗酒店占地9000平米，有大片的自然景观，共有6种主题房型33个房间，对应6种人性原始欲望（自恋型、积欲型、暴露/窥视型、虐待型、幻想型、猎奇型），分布在四座小楼上，房型在35—50平米不等。在大致看过各个房型后，我发现情诗酒店更像设计师酒店多一些。

• 设计、定位从女人的视角出发

“在中国环境，以性视角做酒店是错的，对女人来说反而是反性的。”蔺德刚说，“在调研中我们发现，传统情侣酒店多从男性视角、性爱视角出发，但女性是不喜欢的。情侣消费是男性花钱让女性快乐，情诗酒店的视角是浪漫，是让女性喜欢。”

这也是这个酒店的核心特征，但欲并没有摆在眼前，而是潜移默化地影响你，酒店整体更注重让女性喜欢，也提升了情侣的满意度，在浪漫的氛围营造中得到性的释放......

整个酒店都避免了传统情侣酒店艳丽夺目的风格，而是较多运用低纯度中性色，有个别房型更是呈冷色调，整体设计师很明显的包豪斯风格，突出设计感。此外，所有房间都有几种可选的灯光模式，一些房型设计会有酒吧、女装店、电影院的设计元素，营造出浪漫场景和调性。

颜值和调性之外，性趣符号多在一些隐秘的设计，大面积单向玻璃、透明浴室、床边的浴池、体位家具和绚丽多变的灯光等，很有看头。房间内摆放情趣用品的小柜设计隐蔽，里面是常见的避孕套、助兴液和情趣服装。

同时我也发现在春水堂品牌也避免OTA等外部渠道和酒店内部，也是因为春水堂代表性爱，在传播上不利于分享和营销，情诗主打的浪漫和调性是可分享的，这与传统的情趣酒店突出性，而带来私密要求得不到主动口碑传播的困境不同。

在参观中有几个房型看起来挺舒服，与传统情侣酒店相比，就像在艳色里调了高级灰，着实拉高了情侣酒店的品味。

情诗酒店开业8个月的战绩

参观之后，来到了名叫“幔缠绵”的房间，进门后房内的灯光自动预演，手机除了可以控制灯光，还可以遥控床上围了一圈纱幔，床边的台子放了三个香薰蜡烛，谈话的沙发正对着白色的橱子，关上灯可当屏幕投放电影。

• 山体式情趣酒店构造成本不低

落座之后，首先聊的就是酒店的投入。这座情诗首店共投入了1600万，其中柏龙酒店管理公司（情诗酒店的品牌持有母公司）出资500万，众筹450万（20万/份）。整个酒店物业租金一年300万，景观投入500万，小户型单间装修成本21万左右，大户型在30万左右，装修耗时一年，现在共22名员工两班倒运营。

• 定价不输于五星酒店

情诗酒店的定价颇高，根据房型不同基础价格从799—1499元不等，动态调价最大幅度150元，定价基本与五星级酒店持平。据我了解，与情诗酒店同档次且地段相似的精品酒店和民宿，平均价格在500元左右，情诗酒店的竞品亚朵、维也纳、桔子水晶等中档商务酒店，平均价格在400—500元之间。

关于价格，程翀告诉我，“西湖环境的溢价在300左右，相比五星级酒店，情诗酒店定位更精准，整体定价是五星级酒店向下走一点，精品酒店向上走一点；民宿更多是老板的情怀，可复制能力不强，管理团队也差一些。”

同时高定价也出于蔺德刚和程翀对酒店业未来的判断，“未来情诗城市店没有环境溢价，我们想做到平均房价650元。亚朵两年前的定价就在500元，当时有些贵，现在看就是一般水平了。”在蔺德刚看来，由于各种成本上升，2014年之后快捷酒店已经微利甚至不赚钱，不敢涨价，因为每家快捷酒店周边都有多家竞品。

他认为，现在是中档商务酒店的黄金期，但随着各种成本在涨，三四年之后，快捷酒店的现象又会重演。相比主流酒店，差异化可以支撑高价格，同时情侣酒店不会形成超密集的分布状态，未来价格可以调整，保持长周期盈利。

• “示爱”类服务是利润的重要来源

除了基础房费，情诗酒店的非房费收入占比比一般酒店高一点，在4%左右，包括三方面：一是氛围营造，有199元、399元、999元三种示爱服务可选，通过鲜花、红酒等增加房间浪漫气氛；二是性爱乐趣，即情趣用品；三是餐饮、零售（零食品、情趣用品）。这一点是情诗酒店与商务酒店很大的不同，情诗酒店有一定的消费场景在里面，约会消费有一部分可以转移到情诗酒店中。

（参观当天，正好有一间房被客户预定了“示爱”服务）

• 异地消费占主流，回头率低于经济型酒店

从入住人群看，情诗酒店有85%为情侣入住。据情诗酒店2018年1月数据，情诗酒店平均房价900左右，入住率保持70%以上水平，主要客群来源为上海23%、杭州（本地）17%、北京8%、广州4%、深圳4%，外地差旅是情诗酒店的主要客源。

程翀推算，首家情诗酒店年营收能达到1000万，净利润30%，回本周期在3到4年。相比目前中档酒店25%左右净利率，差异化的情诗酒店能做的更高一些。

从2017年7月开业到2018年1月底，情诗酒店的入驻人数约4300人，但回头率不足4%。同时通过了解行业，我认为情侣酒店淡、旺时间与常规商务酒店有差异，有一定的“反工作日”特性。

对此，蔺德刚认为情诗城市店周围会有很多家中档商务酒店，这里面30%是情侣入住，总会有情侣选择更具调性的情侣酒店，所以情诗是不缺入住的。而且，他也看好酒店作为为商业地产的的潜力，“我是坚定看好中国一二线城市商圈商业地产，随着一二线城市外延，这些地段的商业地产租金都会大幅上涨，作为10年周期的生意，以当下的租金拿下十年周期的地产，从发展角度看，总是划算的。”

酒店产业“体验空间”升级，情诗如何踏点扩张？

谈及酒店行业，蔺德刚认为“90后是现在和未来10年酒店入住的核心人群，他们需要的是自己的酒店（体验空间），这点绝大多数酒店人还没看明白—现在的从快捷酒店向中档商务酒店的升级，核心还是在睡眠工具上的量变升级（睡得更舒服），而非从睡眠工具到体验空间的质变式升级，而情诗酒店做的是质变式升级”。

单说情侣酒店行业，蔺德刚认为情诗酒店也有很强的竞争力，“现在市面是有很多情侣酒店，如万爱、唯爱等，但他们无法成为主流，第一太艳俗，第二性符号太直接，第三品质也太差，更多是男性视角下钟点房酒店，而我们认为情侣关系中主导的是女性”。

对于情诗酒店未来的发展，蔺德刚和程翀表示希望能抓住窗口期，通过开放加盟城市店迅速跑出规模。在选址方面，蔺德刚认为所有一二线和部分三线城市中适合开中档酒店的地方都适合开情诗酒店，5000平物业83间房是加盟的的标准规划。

• 情诗酒店的可复制性

为符合加盟的需求，情诗酒店加盟店要做产品的标准化，主要包括面积标准化、成本设计优化，供应链、施工的优化。清酒酒店加盟店房型比例为35平60%，25平30%，45平10%，弱化没必要的次要投入，做到单间成本16到18万，与中档商务酒店持平，同时通过规模化采购和模块化施工，将单店装修时间控制在8个月。个别房型的性爱元素过重，会进行优化，调整情趣用品摆放位置，增加转化，同时对智能硬件控制系统会进一步升级，做到自定义编辑房间场景。

在收入方面，情诗酒店计划增加非房费收入的占比，单间做到80元，占酒店营收的10%。在有一定规模之后，也会尝试做会员制。此外未来春水堂会给情诗酒店引流，对加盟商而言也算一剂定心药。

柏龙酒店管理内部也在梳理运营、营建、服务等酒管公司制度，在人员上也进行了扩张，吸收一些业内人才。据悉今年3月底左右情诗酒店会召开加盟商大会，计划18年最低开出20家加盟店，19年100家加盟店，20年150家加盟店。

蔺德刚认为现在市场是还没有成型的情侣酒店品牌，现在情诗酒店的热度够大，就需要快，“如果我能短时间跑到上百家，那我就是一个上百亿的公司，做得比我好也没有用了”。

• 情趣酒店巨头的空白期
  

酒店管理的生意更多面向B端加盟商，按蔺德刚的规划，柏龙酒店管理公司的收入由三部分构成：一是加盟店每年流水的6%佣金，签约期十年，是最主要的收入来源；二是品牌使用费，情诗会用这部分费用做品牌营销；三是供应链利润，通过大规模生产并实现模块组装化，找工厂加工再卖给加盟商，供应链也是有利润的。此外，未来时机成熟时也会做供应链金融，成为收入的第四部分。

“按加盟店5000平83间房计算，管理费分成大约是每年120万元；品牌使用授权10年，使用费按中档酒店价格每间房5000元，但会花出去做品牌营销；另外设计费要单付，员工工资由加盟店担负，酒店管理公司更多是摊付招商等间接成本。”蔺德刚说，“每签一个加盟店，十年周期，等于1000万的毛利。预计2019年公司会有7000万的收入；2020年收入两个亿，一个多亿毛利；2021收入近5亿，毛利2.7个亿。”

对于加盟扩张的难度，蔺德刚也是相对乐观，据他推算，17年酒店市场B端加盟商的数量是5000家左右，以此计算，18年开20家，只占0.4%，19年开80家，也只占1.6%。“情诗酒店若能快速成为情侣酒店的第一品牌，这个结果是不夸张的”蔺德刚说。

那一夜，我睡过的情趣酒店

在采访之后，我从前台开始体验情诗酒店。

• 我的惊喜

相比商务酒店，情诗酒店用关注公众号代替房卡，用户可以通过公众号或自设密码开关房门，也可以用内部界面管理室内灯光、窗帘等。我曾住过某400元档酒店，也有这些基本功能，但情诗的灯光效果更丰富。

情诗给我安排的房型是花轻颤，有极强的SM元素，也是整个酒店销量最差的房型，未来会进行优化。房间在山上的小楼里，比较远和绕，没有工作人员的领路，自己是找不到的。这一定程度上，会让他们的运营成本增加。

房间的面积在40平左右，令人眼前一亮的工业风格，为体现SM属性半个房间围上了金属架，同时分割出一个虐待室，透明浴室也在这个范围，我走进里面会想起德国战车和哲学，并没有什么情欲。无怪这个房间销量最差，比较压抑，而且灯光比较暗，国人应该更追求阳光、浪漫的感觉。

感应灯灵敏度不错，人走到都能自动亮起。那个吊椅有没有让你想入非非？实际上椅子和架子碰撞会产生深沉的回响，我以丰富的理论经验保证这个声音会吓的你性趣全无。

整体来看，有些细节做得挺好，一次性拖鞋很厚，纸杯质量很好，壁挂电视可以调整角度，但仍有些细节不到位，房间略有一股潮味，隔音比较差，能听到门外的脚步声，摆放情趣用品被人打开过。

• 我的失望

排除SM元素，这间房有些地方做得不错，三四星是有的，但有些地方就略差一些，最明显的浴室就一块小毛巾，是肯定不够两个人用的。

受入住体验的影响，我略有一些失望，也比较能理解为何复住率较低：情侣来情侣酒店，强调的是仪式感，一年次数不会太多，体验的要求会更高，酒店可以没有加分项，但至少不能有减分项。

从情诗酒店发展的脉络看，情侣酒店的话题性，以及蔺德刚的话题性起到巨大的推进作用。

• 情诗的挑战

情侣酒店作为主题酒店中的一个细分，早就受到了市场关注。情侣酒店本身是种能产生溢价和更高利润的产品模式，国内大部分情侣酒店的每间房成本与同档次的酒店相差不多，而房价能高出30%—40%，利润能提高20%—30%。

根据公开报道，万爱情侣酒店不在房间内摆放任何情趣用品，房价相当于同区域四五星酒店的水平，高出经济型酒店1.5至2倍，而每间房成本比经济型酒店高出15%至20%，客房量在30至50间，物业选在城市里年轻人汇聚、闹中取静的地方，22至35岁的消费者占到其客源的六成以上。并且万爱有10%的收入来自客房个性化布置和红酒代销。

情侣酒店自身的热度，及万爱等情侣酒店的发展，给了情诗酒店良好的发展基础和可比标的。与万爱相比，情诗的发展有更强的互联网思维和营销策略，这应得益于蔺德刚。

在情诗酒店的营销上，OTA和自媒体等C端渠道几乎看不到春水堂品牌的露出，而是更强调颜值、浪漫、爱情。对此蔺德刚认为酒店行业话题性太少，没有话题就没有流量，情侣酒店是眼球经济的得利者，先天具有话题性。但是性是无法传播和分享的，颜值和浪漫可以，也更符合女性的需求。

不过对于B端加盟商，以及一些C端渠道，春水堂品牌，或者说蔺德刚这个IP，反而要强化。蔺德刚本身就是话题性很强的IP，在成人行业的成功带出了一些标签。目前看情趣行业也是一个有大潜力的市场，而春水堂和情诗，流量—消费场景的搭配也会让投资人更看好情诗酒店。

可以说情诗酒店发展至今，蔺德刚是最重要的资源，也就代表了情诗酒店难以被复制。重点不是C端，而是B端投资者更愿意相信懂情趣的人会做出更好的情侣酒店。

在我看来，这和情趣用品的路数类似，价格翻倍的女优倒模飞机杯就更舒服？不见得，更多是内容和概念的灌输。情侣酒店也是如此，重点在满足睡的基础需求上，如何再去满足感官体验和心理需求。想要产生高溢价，包装比产品更重要。

概念落地，情诗快跑的同时，请当心......

与蔺德刚和程翀交流，给我的感觉是情侣酒店行业潜力巨大，情诗酒店前景一片美好，如蔺德刚说“中国酒店业处于大变革中，是从用户端的体验升级，也是从供给端成本上升倒逼的升级，所以这个目前4000亿规模的行业，存在特别大的机会”，我认可情诗酒店确实踩对了点，但我仍有一些疑问。

情诗酒店开业只有八个月，前期的话题性对财务数据有很大的推动。蔺德刚也说有很多人不是以住的目的，而是好奇、考察、体验的目前住情诗，那么开放城市加盟店之后，财务数据是否有可复制性？

智能是很难成为壁垒的，设计装修同样如此。规模化肯定是壁垒，不过情诗酒店毕竟还没有规模化，但总体来看酒店投资确实是一个比较稳健的生意，情诗酒店招商加盟难度不大。

标准化和可复制产品利于扩张，但规模化之后支撑高溢价往往比较困难。同时情诗酒店有一定的反工作日特性，并且七个月的复住率不到4%，话题期之后是否有足够的入住率？，情侣属性和商旅属性是不可得兼的，从首店数据看，只有15%为非情侣入驻，若为了商旅属性而降低情侣属性，必然又会减少情诗酒店的特色。

所以我认为规模化之后的情诗酒店，在品牌营销上的投入会比较大，尤其是对女性的营销。蔺德刚说想像“卖钻石一样卖酒店”恐怕是不能实现的，钻石在于其已稳定的需求弹性，而情诗酒店有太多的同类替代品。

此外，酒店消费场景的大小还是要进一步验证的，程翀说情诗酒店的用户停留时间很长，并且钟点房很少，我认为和情诗酒店位置较为偏僻有很大关系。情诗酒店能比商务酒店多赚一些氛围营造的钱，但开到城市之后，周边消费设施丰富，钟点房也会增加，酒店消费场景会变小。

但以女性视角做酒店，情诗酒店是国内第一家，我看好未来女性的消费能力。去年整个酒店行业的规模是4000亿，按比例情侣占30%，会有1200亿的市场规模。当然，这也是老生常谈，酒店行业是在变革，但于消费者而言，选择够多，也有基础产品兜底，新鲜感是一时的，必须对细分人群产生足够强的粘性，即使规模化之后，也必将主动/被动迭代。

好了，以上内容只是我的采访与体验感悟，相关分析仅为个人观点，在情趣酒店这个产业变革的未来面前，我也还是个“孩子”，更多内容可下载虎嗅APP持续关注相关跟踪报道，同时虎嗅驻华东地区也需要实习生小伙伴一起去挖掘当地好玩的“酷公司”，欢迎应届生把简历发来liqingle@huxiu.com，我们可以做同事，做不了同事也可以做朋友，嘻嘻~

最后祝各位，情人节快乐！新春快乐！

作者：虎嗅实习生 范向东 微信公众号：dsnm008（电商内幕）