温州：太阳镜之城的蜕变

虎嗅注：鞋子、皮革制品生意让温州这座城市扬名四海。除了这些，在温州的生意场上，不能被忽略的还有太阳镜。在1998年，温州就有了“太阳镜之城”的称谓。2004年，温州眼镜出口额达到2.9亿美元，约合23.8亿元人民币，仅次于鞋子和服装。从最开始的粗糙的太阳镜产品，到更为高端的光学眼镜及太阳镜，温州眼镜制造商也在不断地调整产品结构，从“代工”逐渐到“品牌化”，这座太阳镜之城能完成这一转型飞跃吗？

本文转自公众号“界面”（ID：wowjiemian），作者：庄键，编辑：杨悦。

1998年，西班牙人戈麦斯（Emilio Antepazo Gomez）第一次来到温州，他从同行那里听说这座位于中国东部的沿海城市，这里有不少生产廉价太阳眼镜的工厂。此时的温州，已开始享有太阳镜之城（Sunglass City）的称谓。

戈麦斯此行的目的就是在温州寻找眼镜供应商，并把它们的产品销往欧洲。他在这里找到了能生产低档眼镜的小型工厂，在向厂家介绍欧洲市场的需求并反复沟通产品细节后，他第一次在温州下了单，并在此后的21年间成为这座城市的常客。

今年5月，戈麦斯又一次到访温州。灰白头发的他背着双肩包，穿梭在温州眼镜展览会的各家展台间，希望能有新的发现。这是温州眼镜展举办的第十六个年头，今年的主题是"打造世界眼镜之都”。

正是借助戈麦斯这样的淘金者的帮助，温州眼镜产业从无到有，在中国向世界打开大门的四十年间，成为了全球眼镜行业不可或缺的一环。

图片来源：温州眼镜展主办方

找不了市长，只能找市场

对于温州眼镜行业而言，1981年无疑是一个特殊的年份。

这一年，30岁出头的苏紫来第一次接触眼镜制作。早些年前，维修工出身的他就离开了经营不善的国营单位，在温州农村承包了一家生产机械零件的集体工厂，但生意算不上好。

看到温州的市场上开始流行起太阳镜，苏紫来也跟着捣鼓起来。他和几个人分工合作，有的负责电镀、有的做焊接、还有人提供镜片。苏紫来经手的主要是眼镜架总装，在镜架的基础上装配镜片拧好螺丝，就是一副完整的太阳镜了。

现在看来，那时的太阳镜十分粗糙。但在商品稀缺的年代，苏紫来们拼装的眼镜并不愁销路，这样的眼镜当时在市场上能卖一两块钱，来自义乌等地的销售人员成为了踊跃的买家。

同样在1981年，温州一家发电厂的锅炉工郑志远也加入到眼镜行业的创业大潮中，这一年他27岁。

郑志远的妻子那时正帮着别的工厂为眼镜点漆，这是眼镜生产的工艺之一，他也学着做了起来。郑志远白天到单位上班，晚上回家就做眼镜，有时候一天要点一两千副眼镜，得忙到半夜12点。

靠着这种家庭作坊式的经营模式，郑志远每个月能赚上2万元的“外快”，够买一台当时流行的本田125摩托车。此后的14年里，他在温州的眼镜点漆行业里做到远近闻名，期间也扩大了小作坊，雇了6-7个人。

就这样，在第一代眼镜人的带动下，一个全新的行业在温州如野草般生长起来。

“一个有需求一个能生产，所以就形成了温州的眼镜产业，缺一不可。”苏紫来回忆说，他选择做眼镜是为寻找出路的无奈之举，“找不了市长，只能找市场。”

七山二水一分田，上天并没有给温州人提供丰裕的自然条件。建国后，这座位于台海备战一线的城市也很少得到国家投资，30年6亿元的总投资额，仅相当于同等城市平均水平的七分之一。

温州人只能依靠敏锐把握商机，加上吃苦耐劳，求得自力更生。几乎在眼镜行业起步的同时，徽章、纽扣、电器开关等花样繁多的小商品制造业也开始在温州崛起。

但当时的社会氛围并不鼓励这种后来被称为“温州模式”的新现象。“你个人怎么可以做生意呢？”那时的政策环境依然如此。

尽管地方政府曾经对这种“打擦边球”的做法睁一只眼闭一只眼，但风向很快转变。1982年，温州“八大王”事件爆发，因为投机倒把罪，螺丝大王刘大源、五金大王胡金林等私营经济的代表人物被全国通缉，温州的眼镜行业也有人因为相同的罪名锒铛入狱。

这种风向直到三年后才彻底反转。

1985年，一篇名为《温州三十三万人从事家庭工业》的报道出现在《解放日报》的头版头条，旗帜鲜明地鼓励“温州模式”，“乡镇工业看苏南，家庭工业看浙南”是文章的副标题。统计数据也证明了个体经济涌现的活力，这一年，温州GDP增长了25%，比全国水平高出9个百分点。

《解放日报》刊登温州模式的报道 （庄键摄影）

此前一年，温州还被列入了14个沿海开放城市之列，成为中国对外开放的前沿地带，这为眼镜行业未来的腾飞打下了基础。

打开外贸大门

1989年，高中刚毕业的吴建敏接管了父亲的一个小型眼镜加工厂。五年后，这位温州人遇到了他从商以来的最大机遇。

这一年，有人给吴建敏介绍了一位名叫罗伯特的荷兰人，让他带着到温州考察眼镜厂。罗伯特来自欧洲光学公司，这家企业曾一度掌控欧洲的眼镜市场。

吴建敏估计对方的眼镜订单很大，自己的小工厂无力承接，就带着这位欧洲客户去了当时温州最大的几家眼镜工厂。罗伯特离开温州的那天上午，吴建敏被叫了过去，对方把一张纸交给了这个23岁的年轻人，上面写着所需眼镜的规格、数量和价格。

“这个订单给你去做吧。”罗伯特让翻译告诉吴建敏。吴建敏就这样意外拿下了一笔200多万副太阳镜的超大订单。当时，他的工厂一年还只能生产10万副眼镜。吴建敏事后回想，他能赢得这份订单，也许是数天的接触让罗伯特觉得这个温州年轻人值得信任。

得到订单后，吴建敏马上着手扩大生产。但1994年在温州登陆的17号台风打乱了他的计划，这场天灾导致了当地上千人死亡，吴建敏的眼镜厂也被彻底摧毁。从小有资产瞬间变为负债80万元的他夜不能寐。

好在还有罗伯特的订单。靠着“温州人既能当老板又能睡地板”的精神，吴建敏在一年后就从危机中缓了过来。而这笔来自欧洲的订单，比吴建敏最初预想得要大得多，原本第一年200万副的太阳镜订单，很快追加到了400万副。到了1995年，订单数量甚至加倍到了1500万副。吴建敏也在这一年成立了黎东眼镜有限公司，担任董事长。

早期的温州眼镜厂 （温州眼镜商会供图）

罗伯特的这次温州之行，不仅让吴建敏挖到了第一桶金，也为温州的眼镜行业打开了外贸的大门。原本主要在国内销售产品的他们忽然发现，原来眼镜外销市场那么大。

那时的世界眼镜行业正处于变局之中。上世纪70年代，全球太阳镜的生产基地从意大利、法国和德国转移到了中国台湾。而随着台湾的生产成本提高，眼镜厂商们又在四处寻找新的代工工厂。

而罗伯特就像是眼镜行业的哥伦布，发现了温州这片新大陆，曾经向台湾工厂下单的客户们由此纷纷将订单转向了温州。

这些订单大部分是出厂价1美元以内的廉价太阳镜，其质量类似于现在的地摊货。而温州工厂当时的加工能力也很有限，大部分得依靠人工组装。

唐治国（化名）还记得，他那时在生产线上装配眼镜，经常是左手抓上四五副眼镜架，右手在桌子上取一把镜片后，一次性装到镜架上。而不像现在的工人，会一副副眼镜慢慢组装。

“那时候做得很粗糙，就是图快嘛。有时候订单要得急，根本来不及做。”他回忆说。

唐治国是在1996年到一家温州眼镜厂打工的，他在眼镜行业总共干了七年，正赶上了那段狂飙突进的时期，新的眼镜厂如雨后春笋般冒了出来。一开始，他所在的工厂也就五六十人，第二年老板就盖了新厂房，雇了两三百号工人。尽管一个月仅能休息一天，但眼镜厂给唐治国的报酬还算可观，每月能有1800元左右。

早期的温州眼镜厂 （温州眼镜商会供图）

一分钱的贴纸生意

温州坊间有这样一句俗语，五马街上到处都有金元宝在滚，就看你能不能抓住。五马街是温州闹市区一条著名的商业街，兴盛于清朝末期。

在温州眼镜行业借助外贸起飞的那段时间，一些人看到了“五马街上的金元宝”，林加乾就是其中一员。

1994年之前，林加乾还是眼镜行业的门外汉。偶然的机会，25岁的他注意到了太阳镜上的商标贴纸，这片小小的贴纸很容易被人忽略，就价格而言一张也就能卖1分钱。但林加乾觉得，这片贴纸会是一门不错的生意。

这种贴纸依靠静电吸附在镜片上，当时大陆并没有能力生产，都得从台湾等地进口。尽管它的技术难度并不算高，但如果做工不好，可能导致太阳镜片出现裂片。那时还在从事印刷行业的林加乾花了半年时间研发贴纸，在推向市场后很快一炮而红。

当时，海外的眼镜订单纷纷涌向温州，下单的客户们也不愿再费周章进口眼镜贴纸，就都指定用林加乾生产的产品。一两年后，林加乾就在眼镜贴纸生意上超过了台湾的竞争对手。很快，他又把业务延伸到眼镜吊牌、包装以及眼镜盒。

同样是1994年，早先年还在为眼镜点漆的郑志远也找到了新门路。有朋友给他提建议，“做眼镜脚套要比点漆好很多，你去试试看。”脚套是眼镜的一个零部件，装配在镜脚上，直接接触佩戴者的双耳。

和眼镜贴纸一样，温州当时几乎没有脚套的生产商。即使有零星生产，脚套的质量也很差。不少本地厂家不得不到广东采购。

郑志远想摸清制作脚套的门道，就找到一位懂行的师傅请对方喝茶。一说就是两个小时，大概喝了六七次茶，郑志远就把脚套了做出来。脚套的关键在于模具质量，当时行业里普遍用的都是2500元一副的模具，而郑志远则向模具厂报价一副4000元，让对方定制最好的模具。

质量一样、价格便宜，加上温州人之间的地缘感情，郑志远很快接到了不少温州眼镜厂的脚套订单。到了1995年，他在原单位办了停薪留职，全身心地投入到眼镜行业中。

至暗时刻

尽管“太阳镜之城”已名声在外，但相比于鞋服等行业，在新千年到来时，眼镜在温州还算不上支柱产业。

《温州统计年鉴》的主要出口商品名录中，直到2004年才第一次单独列上了眼镜。此前的年份，这份权威统计并没有将温州眼镜的出口数据记录在案。2004年，温州眼镜出口额达到2.9亿美元（以汇率为1:8.2计算，约合23.8亿元人民币），仅次于鞋子和服装。

也正是在此期间，一批温州眼镜制造商开始调整产品结构，淘汰相对低端的太阳镜产品，改做更为高端的光学眼镜及太阳镜。到2007年，温州眼镜出口额增长至5.4亿美元（以汇率为1:7.3计算，约合39.4亿元人民币），三年间近乎翻了一倍。

此时，温州眼镜行业的明天似乎无限美好，而未曾料到的是，从业者即将迎接的却是一段至暗时刻。

首届温州眼镜展览会（温州眼镜商会供图）

温州博物馆一楼历史馆的一处展台内，陈列着四只大虎牌打火机，它是温州轻工行业家喻户晓的品牌。打火机一旁摆放的是三副太阳镜，捐赠者为1996年成立的泰恒集团。

正是这家温州眼镜行业的“元老级”企业，在2013年向法院提出破产重整。有着相似命运的，还有1993年建厂的信泰集团，这家当地有名的眼镜公司在2011年即爆发债务危机，创始人甚至一度到大洋彼岸躲债。

温州经济也在此期间陷入低谷，2012年温州GDP增速仅为6.7%，不但在浙江省内垫底，也创下了该市23年以来的新低。

眼镜行业的转折点出现在金融危机爆发的2008年，依赖外贸出口的温州眼镜行业遭遇困难。2009年，全市眼镜出口额罕见地下降了11%。当时宽松的货币环境，则让温州眼镜制造者们迷失了方向，大家感觉实业没前途，不务正业的人多了起来。

“眼镜厂成为了融资平台，大家用工厂的产值去银行贷款，有了钱之后，不是投眼镜而是去投金融和房地产，因为投资眼镜收益太慢。”一位当地眼镜行业的资深人士回忆说。

吴建敏那时甚至感觉，再这样下去，温州的眼镜行业就要没了，因为行业里优秀的人都去做房地产了。期间他也曾涉足房地产行业，但是最重要的一笔上千万投资，还是留在了眼镜行业，用于建设新厂房和购买设备。

事后看来，温州眼镜商人们的跨界投资大多被证明是错误的，大部分人亏得一塌糊涂后选择回归主业。泰恒、信泰集团这两家公司走入困境，也都起因于在房地产、光伏行业的多元化投资失败，最终导致资不抵债。

温州的眼镜从业者们逐渐意识到，眼镜行业可能不会让自己很富有，但是它更稳当，而且只有在这个行业，他们才具备竞争力。

2013年，当时担任温州眼镜商会会长的吴建敏提议在一年一度的温州眼镜展上举办一个仪式。他带领同行们集体在保证书上签字，宣布将回归眼镜行业重新经营实业。而那届展览会也颇为应景地将主题定为“实业的力量”。

最好的时光

马里奥（Mario Pietribias）在演讲用的PPT上标了两条线，朝上的箭头代表温州，箭头朝下的则是深圳。

聆听演讲的大部分人是温州眼镜行业的从业者，他们当然明白马里奥在说什么，他曾是全球第二大眼镜公司霞飞诺的首席执行官。在过去数年间，温州正逐渐取代深圳，成为新的世界眼镜工厂，两条不同走向的线条代表着这种趋势。

保守估计，目前全球三分之一以上的眼镜由温州生产，除了有着传统优势的太阳镜，光学眼镜的占有率也在逐年提高。

“这是温州眼镜行业最好的时间。”不止一位温州眼镜从业者自信满满地说。数十年的积累后，温州已经拥有了约1000家眼镜及配套企业，从业者20万人，去年眼镜出口额63.9亿元，同比提高了13%。

在经历2012年的低点后，整个温州经济也逐渐复苏，2017年GDP增速达到了8.4%的阶段新高。

过去五六年，曾经以“沙滩货”为主业的吴建敏开始承接Ralph Lauren这样的国际大牌订单，现在出厂眼镜的均价已提高到了6~7美元，最贵的则有15美元。除此之外，不少温州眼镜企业的客户也由二三线品牌过渡至Prada、Hugoboss这样的顶级品牌商。

早前，这些国际大牌都会选择在深圳代工生产，而在“温州生产”的品质提高后，它们逐渐涌向了温州。

“别小看一副眼镜，很难做的，这个弹弓就要承受很多次的弯折。”吴建敏取下自己戴的一副黑框眼镜，推动着镜片和镜架间的弹弓。按照现在的生产能力，这个零件所允许的公差已经缩小到原先标准的约十分之一。

上世纪90年代，在台湾低端太阳镜订单转移到温州的同时，深圳从香港承接了高端的光学镜和太阳镜生产，现在温州则准备接过深圳手中的交接棒。

而在马里奥看来，推动这种转变的决定性因素仍然是价格。他这样形容温州的优势：过得去的质量，还算不错的服务，当然，最重要的是吸引人的价格。

“几乎质量接近的东西，深圳7美元，我们5美元，客人很容易把订单转到温州来，我们的成本会比深圳更有优势。”温州市眼镜商会秘书长许海洲说。

按照他的分析，在温州和深圳下单的欧美主流品牌，目前的比例还是3:7，最大的品牌可能还只是在温州试水。比如阿玛尼，会选择温州生产自己的二线品牌Armani Exchange，而Giorgio Armani的生产基地则依然留在深圳。

但不可否认的是，温州在全球眼镜产业链中的重要性正在不可逆转地提高。

温州眼镜展现场（眼镜展主办方供图）

代工天花板

“制造到了最好的时候，实际上从整体行业来说，一个新的大危机也来了。你快到天花板了，怎么办？”许海洲说。

这也是马里奥试图提醒温州同行们的，价格优势是暂时的，未来总有人会提供比你更低廉的价格，那时温州的工厂型企业将难以生存。而这样的时间点，可能长则10年短则5年就会到来。

如何转型，是代工为主、缺少品牌的温州眼镜企业未来所面临的问题。

“最终还是要推出品牌，这才是我们接下来要走的路，如果都是靠制造，有一天如果转移了呢？”温州眼镜商会现任会长林加乾反问道。从眼镜贴纸起家的他现在是蓝道工业的董事长，这家公司每年能生产1亿只眼镜盒，是行业内的隐形冠军。

郑志远是温州眼镜品牌较早的尝鲜者。2006年，这位先后从事眼镜点漆、脚套的创业者将业务延伸到了成镜，他选择了儿童眼镜这个冷门的领域，并很快决定建立自己的品牌，把命运掌握在自己而非下单者的手里。

做出这个决定之初，郑志远就被告诫说，做品牌就像养娃，得花十年甚至二十年培养。十多年过去，他开始慢慢尝到甜头，因为品牌有了附加值，同样的儿童眼镜外销只能卖30元一副，在国内市场的价格则可以卖到每副100多元。

郑志远作为董事长的冠豪眼镜公司，每年能销售200万副儿童眼镜。但像他这样在品牌经营方面有所建树的，在温州眼镜行业目前仍屈指可数。

相比于品牌经营，代工被认为更实在，按客户的要求把数量、品质和交期做好，市场风险很低。许海洲认为，“但是要投品牌，每年砸2000万，五年后怎么样，什么都不知道。在这点上很多老板就止步了。”

温州眼镜展现场（眼镜展主办方供图）

吴建敏也尝试推出过眼镜品牌，但是并不算成功。他曾总结，国际上的眼镜品牌大部分是服装品牌的附带产品，想单独做眼镜品牌难度很大。

因此吴建敏转而尝试另一条路径——收购眼镜品牌。“创品牌不如去收购。别人做得可以了，就把它收了，能少走5~10年创业的路。”他正筹划联合温州的眼镜企业成立一支对接资本市场的产业基金，并且已经在物色品牌收购的目标。

对于温州的眼镜企业家而言，无论是收购品牌或是建立品牌，时间都将成为一个决定因素。在成本更低廉的眼镜产地出现前，他们是否能建起足够宽的护城河，直接关乎太阳镜之城的未来。