点评钱方、盒子的优劣势，移动刷卡设备还有发展潜力吗？-虎嗅网

最近应要求看了下钱方和盒子支付，之前除了拉卡拉之外确实没太关注过这类刷卡支付终端，现在发现这个圈子竞争比我想象的激烈得多。

支付宝每年都会靠着淘宝和天猫两座大山公布吓人的移动端支付数据，但是电商平台是促进消费而不是完全从消费者现有消费水平中“割肉”（比如用户A网购前原本每月实体店购物花销1000元，但是有网购习惯后每月实体店购物花销800元+网购花销600元）。

所以刷卡支付的金额如果真有机构进行统计的话，相信会超出支付宝一大截，特别是在某些特定场景下如：

A、需要大面额支付：消费者有个特点，面对大额消费的时候必须有个实物拿在手里，这样才踏实、放心。信用卡\借记卡就是这样的实物；

B、用户在无法网络支付的场所消费，如KTV、电影院等：就算有网络环境的前提下，让商家提前通过支付宝下订单等用户支付也是不现实的。

所以如支付宝类第三方网络支付若想真正占领用户消费入口，近期确实比较困难，同时这也是移动刷卡支付的机会所在。

钱方与盒子支付各自优劣

总体来说，个人认为无论在市场敏感程度、产品线、定价、APP交互和官网推广策略等各个方面，钱方和盒子相比，后者略胜一筹。钱方的优势在于目标群体针对性强、支持平台更多，但随着发展进程来看却不一定完全算作优点。

一开始的时候盒子支付和钱方的分工很明确，前者主打个人消费(2C)、后者主打商户(2B)。之后盒子支付也许是终于发现中小型商户是最没人理的用户群——虽然这类用户群在国内是最多的，但也是最杂乱无章、最不愿意付费做广告、购买增值服务的。所以盒子支付增加了针对商户的产品线：智能云POS机。

在宣传过程中，两家同样大打安全性和限额牌；就安全性而言，如果说当初双方各有千秋，如今也殊途同归了。毕竟安全无非就是物理加密、安全证书那几种手段，拆机自毁功能容易被模仿，云端数据噱头成分较大（我相信任何人都不希望在本地储存信用卡信息）。但就在第三方合作这点上盒子支付占优，终端产品上明显的银联LOGO一定程度上让用户消除疑虑，同时官网上罗列出各家银行和第三方支付平台作为安全保障进行宣传，效果远比一般用户不熟悉的摇摇招车、宜信普惠好的多。

并且，盒子支付在官网的设计上要比钱方更用心，用心体现在整体风格和类目的划分上——钱方将一项不太适合的类目放在了比较显眼的位置，这就是“渠道代理”。作为一名普通用户看来，非大型企业广撒网式的招渠道代理商意味着后期服务水平的参差不齐。

钱方从始至终以商户用户为准，这个也可能是钱方在国内超越它之前竞争对手的原因，盒子支付的商户POS版在一定程度上也模仿了钱方的模式。从产品的角度上来看，要硬件设备适配碎片化非常严重的Android手机并不是那么容易，这也是钱方要推出PC版本的主要原因之一。

优势劣势抛出来后，说说个人觉得刷卡设备发展的潜力

1、商家和消费者之间的连通关系

我认为任何设备做到了移动端却不考虑LBS功能的话实在非常可耻。商户版和个人版用户之间的关系谁来维系？依靠信用卡？如果这样下去，盒子或钱方永远只能中介或服务运营商存在下去——商家和个人需要依靠同一家提供的设备连通，例举一个场景：

用户A使用商户版，用户B使用个人版。此时用户B走在大街上，通过个人版APP突然发现用户A通过商户版发布一条消息，内容为活动期间咖啡半价。用户B马上刷卡支付并留言“五分钟后到店喝咖啡”。通过地图查看距离和路线，五分钟之后用户B到店并向用户A报上用户名，服务员上咖啡——完整的一套即时O2O流程。

2、移动刷卡支付不应该刻意“携带”设备

如果想达到上述的条件，有一个最重要的问题在于：拿着刷卡器这种虽然不大但却不会时时刻刻连接的设备，想及时获取到商户消息是很困难的。

所以我认为移动刷卡支付不应该刻意“携带”设备，而是集成现在或者未来人人具备的产品中，比如耳机线控（同样使用3.5mm接口）集成刷磁卡或NFC模块。甚至以后即将出现的手环也可以集成。这类产品集成刷卡支付功能有两个最大的优势：

A、用户很长的时间都在使用，并且已经习惯使用；

B、这类设备虽智能，但是并非智能到让用户感到不安。用户对钱都非常敏感，但是过于智能化的设备反倒会让用户觉得不放心。

3、钱方、盒子都缺乏自我营销的能力

这方面盒子支付稍强，但是不足以强到被人夸赞。单纯的媒体平台营销，并未产生任何爆发性话题。单纯的官网宣传，没有给忠实用户展现、发泄的地方。甚至也不像拉卡拉那样“抱大腿”。虽然拉卡拉节目冠名的推广方式不学也罢，但是借小米东风吹向神州大地每个角落的做法还是值得肯定的。

4、从定价看，不能只着重一锤子买卖

一个小方块，主要功能是刷卡消费，用户版统一零售价199，有人告诉我个人版的刷卡设备在只考虑生产成本的前提下是二十多元，准不准确先不论，199的定价确实如同抢钱。虽然传统POS机更贵，但是互联网产品不能仅仅比传统产品便宜就沾沾自喜，而是要打破用户的思想、触动用户的那一根神经。

先圈人再圈钱，这是互联网产品里的老话，抢入口非常重要，这句话尤其适合像移动刷卡支付或打车软件这类需要大范围铺开后再通过手续费考虑收入的产品。所以适当的定价显得尤为重要。企业需要在定价和铺开效率中做取舍，比如：

A、适当的时候跟手机厂商合作，把它作为手机标配的一部分；

B、让用户购买刷卡器的时候可以选择分期付款，如定价120元，每月还10元，连续还一年。但是如果用户每月使用刷卡器消费达到8次，则不用偿还当月10元的分期付款。

类似上述的推广方式也未尝不可。

5、产品线

钱方的产品线问题在于只做商户版，有针对性是好事，但是产品需要根据市场状况顺势而为——毕竟大部分的口碑积累还是要通过普通消费群体。

盒子支付的问题则在于产品线太多样，多样的有点累赘。拿其读卡器款来说，外观几乎相同的情况下分为商户版和个人版（个人版先推出），商户款的推出可能是避免某些商户认为物理键盘的累赘，所以就有如下场景：

消费者A挑选完商品打算结账，商户B使用不自带物理键盘的版本（需要用户在商户的手机上输入密码）。那么问题来了，究竟用户是否愿意在商户手机上输入？哪怕手机上弹出的键盘是盒子支付自带的虚拟键盘，同时具备随机打乱键序的功能。可用户却不知道，他们只会认为这是别人的手机、这么做是不安全的。所以盒子支付的读卡器款只适合做个人版，而不需要出现商户版。

6、用户群体细分

这个问题需要紧接着产品线问题去说。未来的支付，必将是服务于不同细分小众。如学生、白领、旅游、老人等等。针对不同的分类，支付终端的种类也要有差别，或外形优质、或实用、或操作简单等。每个人的刷卡器都长得一样这种营销手段时间长了站不住脚。最简单的例子在富士的相机，在大家都追求高质量画质的单反年代，拍立得依然畅销，除了即拍即出的照片外，卡通的外观也是针对女性用户的需求之一。

7、新型技术的应用

我这里以NFC举例。最近出现一种NFC卡贴，价格便宜，大概2-3元一片。它可以让用户在特定的场景下做特定的事情。比如我上车时习惯把手机开静音同时打开蓝牙，那么只需要我把该动作写入NFC卡贴并且贴在车里，以后我每次上车的时候使用带NFC模块的手机刷一下卡贴便可自动做到这些事。

这种卡贴是可以配合使用的，如在某些消费额度一定的环境下（如自助餐厅），持有个人版（集成NFC模块的话）的消费者可以使用其直接消费进入。当然这种卡贴写入的指令是可以无限次修改的。

作者微信公众账号：张韬的产品圈

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