本文来自微信公众号：枪上花（ID：QSH2040），作者：枪上花，头图来自：视觉中国

‍最近半个月一直在全国各地超市渠道走访，也访谈了一些当地头部经销商，分享几条能说的小观察，供参考：

1. 现在传统商场基本都没啥人了，仅剩的消费场景还有几类，一类是老年人购物，这个群体购物习惯还是线下为主。

一类是周末、假期的囤货，情侣、家庭为单位把车开来顺道买点菜、囤点货，也当一个消遣。

日常客流几乎都消失了，越是一线城市越是严重，可见一线城市确实没有生活。

2. 没人的原因主要是两个，一个是贵，一个是麻烦。

电商挤压就不说了，不着急的、不复杂的标品，基本都电商买了。更多的问题，其实还是线下业态的挤压。

3. 仔细盘点一下，你会发现现在的超市基本都被各种独立业态搬空了。

肉类搬出去成了生鲜店；熟食搬出去成了卤肉店；蔬果搬出去成了水果店；散称零食搬出去成了零食店。

坚果炒货、饮料酒水，外面基本都有独立的小店，都开在小区门口，东西差不多还比你便宜。

4. 这些小店，其实当年就是从外边搬进超市的，超市起到了聚合的作用，降低了顾客购买成本，带来了超市的繁荣。

为什么今天又搬出去了呢？核心原因是超市的用户成本又上去了。

过去大家觉得外面假货多，东西少，产品品质差，所以去超市买，但是今天外部小店的选品基本和超市一样了。

线上进货也很方便，各种经销商求着你进点货，小店不愁货卖，愁的是品牌，买卖双方市场也交换了。

而且就算不是品牌产品，也没有那么多信任问题，超市小店大部分都是轻决策的东西。

母婴产品你可能没法在路边杂货店买，但买个零食差不多也就行了，加上食品工业发展，大家东西也大差不差，超市的保障价值也不大了。

所以今天超市“货”的整体优势基本都消失了。

5. 货的优势消失，但是自己经营成本并没有降下来。巨大房租人员成本，根深蒂固的销售模式，又让超市的价格很难降低。

眼看着外面零食店携顾客以令品牌，直接绕过经销商找品牌拿货，售出价格比超市低很多，超市也没什么好办法。·

所以今天出现的奇观是：超市又远，逛起来又累，东西还比外面贵。

对于用户来说完全没必要去超市买了。

6. 你看今天人流还比较好的，相对模式新一些的超市，其实在货上一直是坚持差异化的状态，山姆就要求品牌独家供货，盒马、胖东来也有很多特色品类，货和价格其实是超市的核心壁垒。

7. 相比对渠道、品牌的忠诚，顾客永远对价格忠诚。

一些比较极端的土豪做法，直接放弃了超市利润，整个超市维持低价，最终靠超市给其他业态引流收租金——因为整个商场都是自己的。

据说广州的苏铂、胖东来很多地方超市，都是自己物业。当然胖东来现在已经成景点了，早就已经不缺人流。

8. 虽然大商场销量下降，线下生意缩减，但是整体来说线下流通还是各类快消品牌走量的关键。

各种小店生意为什么还持续存在？

因为小店解决了最后100米和当下5分钟的问题。每一个小店在自己的犄角旮旯都有自己生态位，只要外卖没有做到全国瞬移5分钟到，小店永远死不了。

这也解释了为什么饮料之类的产品，9成销量都在线下，饮料消费都是即时消费。

除了可乐和一些无糖产品稍微有点囤货属性，大多数饮料都靠大哥渴了穿拖鞋下楼买一瓶，逛街的游客买一瓶，孩子闹着买一瓶，赶路的人买一瓶……

说完大的感受，再说几个有意思的小点：

9. 初中高中是不让开超市的，只能卖一些基本的水、饼干之类的产品，所以校园渠道，基本是指大学渠道。

10. 大学渠道的成本比外边贵3、5倍。

11. 线下零食两个主要价格带，一个是9块9，一个是19块8，很多时候品牌是基于价格带做产品，而不是给产品定价格带。其实线上零食也这样。

12. 线下产品保质期长几个月，对经销商来说可售时间可能是翻倍的，因为东西送来要占时间，临期召回要占时间，长的几个月增加的都是纯销售时间。

13. 很多产品靠超市做品牌形象，毕竟“大超市”的感受还在，社会渠道的属性还在，进大超市就像在路边开店，目标用户、非目标用户看得多了，会把你当一个大众品牌看待。

很多电商品牌销售额是比线下品牌高的，但是社会知名度其实没上来，也是因为流量都精准转化了。

14. 基于这个特性，哪怕同样在超市，货架上的商品，就比散称渠道容易做品牌，因为货架商品更容易露出logo，散称失去了包装，产品和品牌曝光都少了，还都显得便宜。

15、不止货架有固有心智，其实包装形式也有固心智。火腿肠就是那样的包装，泡面就是那样的包装，饼干果冻就是那样的包装。

据说劲仔的小鱼曾经做过饼干纸盒的包装形式，卖的不是很好，大概大家觉得小鱼不应该是那样的包装。

16. 反过来说，如果你有一个新产品，有新价值，那么你的外观就要和传统产品做区分，甚至和传统货架做区分。

比如更小的杯装酸辣粉，主打解馋小饿；同样的猪肉肠，新品牌做成小颗粒的肉枣肠，放在散称区域，从泡面充饥的火腿肠，进入休闲零食场景。

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