散称经销商，为什么难赚钱了？

“干活的人越多，越亏”的故事，正在做“散称”生意的经销商群体中上演。

“华南某省会城市N市，原来年销售额过亿的散称经销商，现在倒下了不少。虽然还有一家原来做得最大的散称经销商还在苦苦挣扎，但当地几家销售额达到几千万级别的公司都已经关门了。”一位“散称”休闲食品经销商表示。

“关门”带来的，是业务人员的失业。但遗憾的是，对于那些还存活的散称经销商而言，自顾已属不易。

据另一经销商透露，“我们这里好多做零食的商贸公司都在裁员。有的公司有6辆车，但停了3辆在库里。有的公司有8辆车，只有3辆还在配货。这几天，有七八个（失业的业务员）要跟着我干，但我暂时不招人——人多了，最后都挣不到钱。”

对此，他解释称，“当地几乎没有哪家门店的散称业务是不下滑的；同时，近来这段时间，商超的退货率平均涨了1个点，小店的退货率平均涨了2个点。三月份有5辆车的时候，一个月退了四五千块钱的货。人少片区大，退货就相对少点儿。”

换言之，跑在路上的车和干活的人越多，临期货和退换货反而越多，散称经销商的亏损就越大。

一位资深业内人士告诉内参君，“散称经销商以前是‘很牛’的存在。他们到处包场，买断超市所有散称的陈列，其他商家都没有办法进场。”他以一款知名肉松饼举例称，“4年前，该品类到批发商的进货价是每包10元，批发给超市是18元，卖给消费者可以到25元，甚至贵一点的能卖到35元。”

甚至有部分厂家为了满足大散称经销商的“包场”需求，会将这一部分利润从当地的全渠道经销商手中“割”出来。具体来看，这些经销商虽然也会通过买超市散称堆头等形式去做散称市场，但刚有一点业绩就被公司分离了散装业务，但又不降低销售任务。最终，这些全渠道经销商只能因为壁垒太高而放弃。

“但无论如何，这都已经是往事了。”他说。

“产品价格都下调了，像这些豆干，之前是125元十斤，现在都是115元十斤了。同时，对于那些日期不太好的产品，门店还需要给出额外的折扣才卖得动，不然就是源源不断地处理临期货。”华南S市一位休闲食品批发商表示。

散称零食生意这个曾经的“香饽饽”，如今陷入了不曾遇到的困境。而与散称零食“冤冤相报”的，是这几年比较火的零食量贩店。

当下，传统经销渠道仍是休闲零食企业的最主要渠道；然而，在休闲零食存量市场竞争激烈的背景下，新兴渠道的发展则不断冲击着传统的经销渠道。其中，受影响最大的就是休闲食品经销商，尤其是散称休食（休闲食品）经销商。

其中类似于N市的情况并不少见。一位业内人士透露，在湖南、湖北、江西、浙江等零食折扣店发达的地区，不少传统散称休闲食品经销商更是“难上加难”。

这背后，一位业内人士所做的小范围抽样调查结果显示，在华南某核心市场上，休闲食品标品商超的生意下滑了10%～20%，休闲食品散称商超生意则下滑了30%左右。

“我是疫情前做的休闲食品，疫情后就把休闲食品全部砍掉了。N市的休闲食品经销商这几年都过得水深火热。一个重要原因是，不夸张地说，200米内一定有两家零食量贩店。”“这些零食量贩店2023年就疯狂开店，但今年更密集了，还有连锁系统要进来。做生意从没这么艰难过。”

一位业内人士表示，“做散称的业务员以前一个月工资拿万把块很正常，但现在面对终端都只能按出厂价卖，一直卖到‘死’就算了。此外，散称翻来覆去就那几个品类，阿尔卑斯、大白兔的糖、喜之郎的果冻、达利园、盼盼的糕点、徐福记的沙琪玛、米果卷……算得上新品的也就友臣的肉松饼、港荣的蒸蛋糕。这样下去，他们能做的产品品类只会越来越少。”

一位业内人士分析表示，虽然目前行业内经销商都更加看重产品的动销而不是费用，但各个区域经销商的处境其实也有所不同。

例如，在两广区域，主要由于当前还没有核心大零食量贩系统，经销商可以提前通过包场商超散称区的模式，降低价格来吸引人流，还能活下去。而在比较严峻的湘赣区域，当地经销商主要是希望少压货。部分一级批发大商通过与区域内连锁商超展开深度合作来“续命”。即便是一向火热的长沙高桥市场，今年以来的生意也特别清淡。

值得注意的是，在零食店大行其道的当下，行业乱象也在暗流涌动。

一位行业人士表示，新兴零食集合店凭借低价策略建立起竞争优势，迅速拓展市场。但从目前来看，由于新兴零食集合店的崛起，低价已经成为普遍现象。甚至有些竞争激烈的区域出现了持续降价、恶意竞争的情况，已经对单店存活形成比较大的挑战。

此外，零食量贩店似乎也不是散称生意的好出路。

据了解，对于大多数零食量贩店而言，散称品能占到一个店销售额的50％～70%。很多消费者认为散称品挣钱，是因为它不透明，毛利更高。但其实，对于零食店而言，大品牌的散称毛利其实没有高太多——至少对于头部零食的硬折扣是如此。

而真正赚钱的部分在大量散装称重的“白牌零食”，这些零食的利润可以高达30%～50%。但这或许并不会让散称行业更好：一方面是消费者买回去的零食品质有可能越来越低劣了；一方面，大牌的休闲零食也不得不加入平价泥潭，下沉与“白牌”抢份额。

一位散称经销商表示，在一个“非理性”的市场环境中，大部分的努力都是“瘫痪”的。良性散称市场的修复，还需要等零食量贩店这一波热潮过去后才能逐步实现。

“对于很多做了多年的散称经销商而言，与其纠结，不如放弃。亦或识时务者为俊杰——去赚眼前还剩下的一丁点利润，不要想那么远。”他说。

本文来自微信公众号：食品内参（ID：fbc180），作者：佑木，编审：橘子