上汽大通：“生不逢时”逼出的“独一无二”

虎嗅注：汽车是人们一生中最重要的一笔大额消费，百年流水线生产所创造出的千篇一律，如何会被一家年仅8岁的年轻企业打破？

此次虎嗅F&M创新节，上汽大通总经理王瑞来到现场，为大家分享大通汽车独特C2B智能定制模式的起源、过程和收获，以下是王瑞的演讲全文（略有删减）：

我是王瑞，来自上汽大通。我相信很多朋友对上汽大通可能不太了解，我们来自上汽集团，到现在成立刚刚八年。上汽集团我就不用多讲了，每天中国卖出去的车里面，每4台就有一台是来自上汽的，大家耳熟能详的很多品牌也都是属于上汽的。

“生不逢时”，逼出的创新

大通在做什么？大通其实有点“生不逢时”。我做了一辈子汽车：从北航毕业，1996年去做了两年飞机，1998年开始搞汽车，搞了二十多年。前面十多年都在舒适区，日子很好过，8年前到了上汽大通做汽车，有点像“走出舒适区”。

大家都知道前面十多年汽车（市场）高歌猛进，今年就特别冷。但实际上8年前也不怎么好过，所以在这种竞争非常激烈——（当时）中国的汽车竞争就如同（我背后的）这张星云图——无数的品牌、无数的车都在捉对厮杀，很多时候价格比拼非常厉害。

8年前，我们在竞争非常激烈的情况下成立了这家新的公司，怎么样能够抓住消费者？怎么样能够和客户有点连接？我们做了非常多的创新。

从“闭门造车”，到客户驱动

今天都在讲新消费时代，十亿级的市场怎么打开？这么大的规模怎么用好？我们在这8年做了很多这方面的思考和突破，（背后PPT）这边写“C2B”，以前“C”和“B”是倒过来的，也就是“B2C”。我估计台下的大家买车都买了好几茬了，以前都是汽车公司规划、调研，试图了解客户的需求。然后（汽车公司）有很多人再按照客户的需求开始解读、设计，试图去贴靠我们所理解的客户的需求。

现在造一辆车很快，自主品牌两年就可以做出来，以前在合资企业是四年做一款车。他们都说我们（以前）“闭门造车”，造完车再经过大规模的投放，基本上几十亿的广告，通过各种渠道去触达客户、推销给客户——这是以前的一个模式（B2C）。

实际上很多时候，客户的需求也是被我们“闭门造车”定义出来的需求，但客户在真正购买的时候也没法做选择，很多时候客户也是一种被迫的选择。就像那时候广东的朋友说，想买一款高级点带自动空调的车，却发现“对不起，你要同时加一个加热方向盘、带一个加热座椅。”广东人说我这一辈子都不会用得上后面两样东西，（只想要一个自动空调而已）为什么非要这样？销售只会说“对不起，您得买豪华版或者旗舰版，这些都是标配。”

那么大通在做什么？我们把“C”和“B”换了个位置。我们是从客户的需求出发，再到最后制造。就是由客户来驱动，所有的产品都是可以由客户来做定制：我们叫大规模智能定制。因为定制并不是什么新鲜事，100年前欧洲那些豪华品牌都在做定制，但是他们的定制基本上要等半年之久，加价50%那是客气的，翻一番都很常见。

但是我们的定制一个月就可以交货，价格也不增加。我们一辆车可以有100多个选项，所有你看到的摸到的地方，都可以由客户做选择。经常有人问我们，你们的车型可以做几款？做几十款？我说我们是可以做几亿款车的——我们生产线上每一辆车都可以不一样。

个性化定制，不只为客户

我们“C2B”第一个是给客户“赋能”，第二个也是给我们的经销商赋能。因为在客户选配置的时候，经常会发现像逛超市一样：基本上买每个东西都很便宜，最后加到一起却这么贵，但再让你放弃哪个东西又舍不得。所以我们做定制化，客单价还是蛮高的。

以前我们汽车行业的经验，基本上倒数第二贵的车型是卖得最好的，而我们基本上可以做到平均售价60%的分布，所以我们经销商今年的日子还是比较“暖”的。

另外，我们也会给我们的供应商赋能。有了丰富的选配之后，高附加值的选配车型卖得很好。上汽有一个斑马智能车机系统，这套系统在大通品牌上的装机率，高配车型有90%以上，低配也有60%，而上汽集团其他品牌的话，20%就算高了。因为给客户选择的时候，把每个配置都单独拿出来，客户会非常容易做决定。而如果（传统模式）将配置都搭配到一起的话，你要拥有这个配置，需要加2万、5万元到豪华版、旗舰版。大通则是可以单独选装，最低配也可以选，基本上两三千就可以选到（这项配置）。

所以对供应商来讲，以往大部分车型都是低配车，使用着价值两三百元的收音机。而现在，很多车辆都选装了价值五六千元、附加值很高的智能系统。

“把钱用到刀刃上”

对于大通这种主机厂来说，在三年前做这些（定制化）的时候是很痛苦的。汽车行业是流水线生产，行业里效率高一点的是一小时60辆车，稍微产能低一点的也有30辆车/小时。工人们、质量部门、物料部门最希望所有车都是一模一样的，这样效率是最高的，强度也是最低的。但在三年前，定制化生产对我们的生产线带来了巨大冲击，因为每个车都不一样。

所以，既然定制化对我们的生产制造有很大冲击，为什么我们还要做呢？还是像我刚才讲的——“生不逢时”。我们（上汽大通）不是在汽车行业最好的时候出现的，我们是在汽车行业竞争最白热化、最激烈的时候出现。所以只能在市场里寻找我们自己的定位点，我们要建立一个独特的差异化竞争优势。

我们的车，每辆都可以不一样，各项配置可以分开选。哪怕你买车买最低配，喜欢全景天窗可以选，喜欢自动空调也可以选，你是真正的把每一分钱用在刀刃上。我们的车，在自主品牌中绝对算不便宜的，但是客户把他买车的钱都用在了他需要的配置上，没有额外附加的、不需要的付出，这样他购车的性价比是最高的。

因为大通汽车是面向全世界开发，我们25%的车辆是出口澳大利亚、新西兰、智利和欧洲等这些发达国家和地区，所以都是满足全球安全碰撞标准。这样在国内，和自主品牌竞争是比较吃力的，因为我们的成本会比较高。但也是通过定制化，我们可以把客户的钱用在刀刃上，也是把性价比做到极致。

定制化的基础，是数字化平台

刚刚讲的都是面上的好处，但实际上做定制化、做C2B，对企业最主要的帮助是一种非常狼性的、持续发展的模式，这是一种出于内因的调整。这几年，我们做了这么几个事情：

一是，我们对生产制造做了全方位的优化提升；二是，我们队组织做了重构，让用户来驱动企业的发展；三是，我们做了七大数字化平台，通过“我行”平台、蜘蛛智选、大通知乎、3D工程设计在线等平台，让用户能够以数字化方式与我们沟通。在大通内部有一个匿名论坛，所有人都可以匿名留言，畅所欲言，随便讲，而且没有人可以删帖，也没有人可以去查到底是谁发的。

做这么多数字化平台，最主要就是把一整个企业环绕在客户身边，让客户来驱动企业，激发一些激情和驱动力。三年时间，我们拥有了800万粉丝。很多东西是客户驱动做决定、做设计，包括我们的SUV连四驱系统都可以选，有适时（四驱）有分时（四驱），都可以选。如果在座的有汽车行业或者制造业行业专家的话，会知道是非常困难的。大通怎么做？大通做了大量数字化平台来支持它。

最底层是MAXUS大数据平台，上面是数字化研发体系、数字化运营和数字化营销，四大体系互相协作。通过蜘蛛智选，客户可以在我们的智能选配里自由选车，另外还可以自由选择交车日期，就像我们订酒店一样，你可以选择在哪一天交车。另外，所有的制造过程都可以透明地在线上实时沟通。车有没有经过排查，有没有完成总装，有没有发运，到没到店，都可以数字化实时在线。

成千上万的车辆，在我们的生产线上制造，主要是靠我们的数字化制造体系。第一大通内部所有部门都是数字化打通的，客户在手机上下个单，马上所有部门都会并发任务。第二我们和供应商、经销商也是协同数字化打通的，我们很多产品在公司里有再加工的分布制造中心。

上汽大通是上汽集团最年轻的整车品牌，今年是（品牌成立）第8年。我们的工厂今年被达沃斯评为“世界灯塔工厂”，灯塔工厂最早是工业4.0方面在全球海选优质企业，上汽大通是唯一入选的中国企业整车工厂。在全球范围内第二家，第一个是宝马，第二个是我们（大通）。

在上汽大通8年里，我们复合增长率达到70%。现在行业基本上也有10%的负增长，但大通今年有45%的正增长。所以希望大家能关注大通，我们刚刚走过8年，今年已经有十几万辆（销量），希望在未来过两三年，再站在这个舞台上，我们能成为一个耳熟能详的中国品牌后起之秀，谢谢大家！