连接农场和餐桌，美菜的百亿生意怎么做？

虎嗅注：本文是餐饮供应链服务商美菜在虎嗅FM节闭门会上的一番讲话，在十多分钟的分享中，创始人刘传军谈了谈他创立美菜的初心，也谈了谈如今餐饮和供应链行业面临的机遇与挑战，谁曾想，如今这位独角兽公司的CEO，最初的梦想竟然是航天员。以下是现场实录的文字整理。

2012年，在虎嗅刚刚成立的时候，我还在创业，在窝窝团做团购，看了非常多虎嗅的文章。后来我做了美菜（2014年）。

最近，猪肉是大家都非常关注的事情。我相信很多媒体的朋友、每一位消费者都能深刻感受到在过去的半年到一年的时间里，猪肉价格一路暴涨。整个中国每年要消耗猪肉5000万吨，猪肉的问题会影响我们生活的方方面面。

为什么要从这个问题开始讲？

因为美菜是做农产品的。但其实我的本职专业并不是做农业，我是学空间物理学的，曾经在中科院研究火星跟月球，也曾经梦想说有一天要当航天员，能够探测浩瀚的宇宙。结果后来发现自己好像并没有当宇航员的天赋。于是又回到了自己最热爱的行业，农业。因为我自己从农村出来的，对农业有非常深的机缘，包括我父母现在都还在农村。

从小在农村长大，每年都要回到农村去，我也一直在思考、在憧憬到底有什么方式可以变革农业，因为显然中国的农业依然是很落后。我个人认为在过去的二三十年里面，中国工业飞速的发展，城市突飞猛进，但是中国农村、农业、农民，其实依然停留在原始状态。这里面有无数的机会，对于80后、90后而言，同时也是时代给我们的使命。

为什么去“卖菜”？

2013年底我从窝窝团离开，开始筹备美菜。到2014年6月6号，整个团队只有10个人，在北苑的一个民宅里面开始了美菜的试营，当时，所有的资产加起来只有35万。    

为什么要做美菜？与我个人的感受有关。

1997年，山东特别干旱，当时玉米的价格大概是8毛钱一斤。那会我15岁，正好初中毕业，于是我就我父母一起浇了了四茬玉米，山东、沂蒙山区非常干旱和贫瘠，浇了一茬玉米还是要旱死，要紧接着浇第二茬，我挑了四百担水。绝望之后我外出打工，去了潍坊到莱阳修高速公路，严格说来那时我还是个童工。我修了40天的高速公路，挣了八百块钱。结果又赶上了老板欠薪，结果要钱就要了三个月，非常悲催。

但是，你注意，那年玉米几乎绝产的时候，价格是八毛钱一斤。20年过去了，玉米的价格依然是八九毛钱一斤。而在这20年时间里，整个中国城市的发展，我相信在座每一位都感受到了。20年前北京的房价可能只有一两千块钱一坪，现在已经超过了10万块钱，数十倍的增长，然而农村依如往昔。

我在思考到底有什么的模式可以变革中国的农业，可以去为农民、农村创造价值。到底用什么方式呢？我2009年第一次创业，尝试做了农产品电商、做有机农产品，后来失败了，觉得这个方向不对、不合理。

后来通过很多年的研究，认为改变农业需要一个支点，什么支点？我认为说，一个巨大且稳定的规模是撬动中国农业唯一的支点。过去五年我是这么认为的，未来五年我依然这么认为，这也是美菜未来发展的核心的基石。

连接餐桌与农场

为什么有巨大且稳定的规模就可以撬动农业呢？举个简单的例子。

假设未来某一天，美菜一天要卖掉一百万筐鸡蛋。一百万筐鸡蛋意味着什么呢？意味着要三亿多枚鸡蛋，每天要三亿多枚鸡蛋。意味上游需要什么？需要五亿只鸡下蛋才可以。

如果我们每天要采购巨量规模的农产品，就必然要到产区去，到农民那去，连接农民的养鸡厂，连接到餐桌。只要我鸡蛋的规模做得足够大，就可以帮助养鸡的农民。只要每一个品类的规模足够大且稳定，就意味着我们可以到上游去，真正的可以连接农民和餐桌。

再举一个例子，山东的滕州是土豆的主产区，那里一亩地的土豆产量超过了七千斤，高峰可达一万斤。在一千公里之外的内蒙古，一亩地只有五千斤。在拥有几千亩地的大凉山，一亩地只有两千斤。如果把山东滕州的土豆种植技术和品种带到内蒙去，可能产量能提高百分之三四十，如果到大凉山，可能要翻倍，甚至更多。其实农业有非常多的事情可以做，只要有了巨大且稳定的规模，就可以创造不同的价值。

怎么样才能做巨大且稳定的规模呢？2C很难，2B是不是可以呢？一家是三口人，但餐厅每天有两百到三百人就餐。可能在座每一位很难感受到，我们一个月服务一百万个餐厅，每个餐厅每天有两百到三百人就餐，其实美菜如今的业务在吃这件事情上已经接近影响两亿人。

通过服务好餐厅就可以累计巨大且稳定的规模，就可以到上游去。美菜其实就是致力于通过互联网的力量，改变中国农业和餐饮供应的公司：一端连接餐桌累计规模，通过供应的方式到下游去，连接农场，连接工场，连接下游的产区，通过供应链打通你的链条。

我们永远坚持做时间的主人，永远坚持做长期正确的事情。过去的五年，我们每天都有很多人在奋斗。

美菜如今接近四万名的员工，其中70%的人是在过“美国生活”：晚上十一点钟上班，早上六点钟下班。因为很多的蔬菜，很多的农产品是不能见太阳的。在没有美菜之前，餐厅老板要很早早起。有了美菜之后，他们不用早起，我们替他们早起。

餐厅老板在每天晚上的十一点把订单给我们，我们去买菜、买肉，在仓库里生产、加工、分级、打包、运输、配送送到每家门店去。从接单到送货结束，只有八九个小时的时间，非常紧张，这就需要我们在这个最复杂的事情中，坚持做好最简单的事情。

我们经常讲说，对于传统的电商来说，不管是京东还是阿里，很多商品对物流来说就是一个包裹，无外乎用纸箱装还是用塑料袋装，但是我们仓库里的景象却全然不一样，每一种商品都不一样，有土豆、有油麦菜、有活的、有水里游的、有冷冻的、有冷鲜的。各种各样品类意味着各种各样需要处理的问题。非常复杂的供应链，就需要我们有更强的耐心，做时间的主人。

挑战与机遇

过去的五年，我们始终坚持自建供应链，因为我们认为，供应链是零售的本质，也是生鲜这个行业的本质。只有坚持把供应链做好，才有可能把客户服务好。在这里有几个挑战。

第一个挑战是时间。客户是晚上十一点把订单给我们，其实这时很多商品我们库房还没有货，我们要下订单给源头、给我们的供应商，他们的货可能还在路上的时候就已经卖出去了。晚上十一点钟收到订单之后，在仓库里作业，搞到五六点，然后送到餐厅去。传统的电商是有库存的。收到订单之后可以下架、打包、分拣、发运，但我们有一半订单是没有库存，因为很多菜是无法储存的。

为什么无法储存？在过去的一个季度里面，我们平均一斤蔬菜的售卖价格是一块六毛钱。如果我们在仓库里做库存，就需要冷库，而每一种蔬菜它需要的储藏温度都不一样，于是库存成本就可能就接近一块六，再以一块六毛钱的价格把蔬菜送到每家餐厅去，免费送到，还要提供配货、换货、补货等让餐厅满意的服务，这是第二个挑战。

同时，我们又覆盖了很多种SKU，覆盖了几百个城市。管理的挑战无比大，但是无论遇到什么挑战，供应链是我们必须要做的事情，只有做好了供应链，才能有可能链接农村和餐桌。说实话，很多电商都不敢这样，传统的电商企业，不管是零售还是2C的、2B的电商企业，都是以面向用户的服务为核心，都是以零售为核心，但我们的核心是供应链。

我们现在的员工接近四万号人，覆盖了两百多个城市。每天的包裹超过了520多个包裹，有87个仓储中心，有接近两万多辆车在路上跑。我们自建物流，有七八十万平米的仓库，有冷冻、冷藏、冷鲜、常温四个温层。

从餐饮行业的发展来看，未来十年餐厅可能是最核心的消费场景。我相信很多很多90后、95后，现在已经不自己做饭了。可能未来20年在家做饭就可能像在家做衣服一样变得稀缺。大家的吃饭会愈发地依赖餐饮商家，这个行业地增速大概率将会非常快。

看美国，这是一个非常庞大的市场，第一名Sysco有五百多亿美金的收入，四百亿美金的市值。第二名US Food，两百多亿美金的收入，一百亿美金的市值。中国一定会出现一家比美国Sysco更大的企业，因为中国有14亿的人口，而且中国人比美国人更爱吃，中国的食材更丰富，同时，中国市场又非常分散，中国有八百万家餐厅，美国只有接近七十万家餐厅。说实在的，在中国市场一定会存在一家能够把这个市场整合，能够做到很大规模的企业。

同时，在整个中国市场里面，除了一二线市场之外，在三四线的市场里面，也有无数的机会。

1962年的时候，沃尔玛在阿肯色州的一个小地方开了第一家超市，如今它已经遍布了全球，每年销售额高达几万亿。所以我认为，在中国，可能在广大的三四五线、五六线城市，也一定有一个很大的机遇。无论是零售还是电商，这个机会有可能不输于一二线城市。

现在在一二线城市，生鲜电商竞争无比激烈。所以，在过去的几年里面，我们其实也在不断地下沉，也做了很多的县城，因为那里的人工成本更低，整个物流成本更低，但同时需求又非常旺盛。同时，因为过去的五年我们累积了很多的规模，有了一个供应链网络，覆盖了一百万家餐厅，覆盖了两百多个城市，每天有两万多辆车在路上跑。所以，我们希望把我们的供应链能力开放出去，明年将是我们供应链开放的元年，我们现在也在服务很多大的零售企业，因为在很多商品上我们有非常强的竞争力。

举个简单例子，大米。我们可以直接从东北的农田或者国家存储的粮库里拍卖获得稻谷、送到米厂加工，按照客户的需求定制，加工之后分级，然后通过我们的干线物流运到我们各个地的仓库，最后从仓库里运到各个客户。大米如此，别的商品也一样。我们可以接受任何一个零售企业的订单。它可以定制自己的商品，我们都可以运输。因为我们每天都要发很多车辆到全国的仓库里面去，并最终服务消费者。

大米一个单品的销量，我们现在位于全国大概是第三名的样子。第一名是中粮。第二名是益海嘉里。第三名就是我们。所以当规模足够大，我们建设起来的供应链能力就可以开放出去为更多人服务。我们开放出去的不只是商品，还包括仓储能力，包括配送能力，也包括加工。比如说一个零售企业，需要把成筐的农产品加工成小件的包装，我们也可以做。所以未来美菜供应链的开放是我们最核心的战略，把供应链的能力开放给更多客户之后，能促进客户更好的发展，同时也能够更好地到上游去帮助农民。

美菜是一家产业互联网公司，一端连着农业的上游，一端连着餐饮业。

通过互联网的力量，把两端连接起来。我们的愿景是“让餐厅没有难做的生意”，同时，我们也希望“为八亿农民谋幸福”。很多加入美菜的员工，都是怀着这样一个梦想，美菜员工百分之九十几都来自农村，他们都和我一样，对农业、农村、农民有梦想和追求，他们每天辛勤奋斗在全国的各地。大家一路在坚持，都希望能够真正改变什么。所以说，我们一直在讲说，“历史没有如果，历史永远属于那些有准备的人”。我们为这个行业准备了很多年，也有很多很多人从农村出来，对农业有非常深的情节，也在默默的准备了很多年。我也希望历史属于这些人，属于这些有准备的人，让他们跟我们一起去变革这个行业。

最后，我也希望更多的人加入这个行业，中国农业特别特别需要人才，因为这是一个极其原始而落后的行业。高大上的行业不缺人才，但是农业非常缺人才。因为很苦、很累，很多人不愿意去做这件事情。但是我们认为农业、农产品电商，是这个时代最伟大的事情。不但有巨大的商业价值，而且有巨大的社会价值。希望能够有更多的人加入这个行业里来，跟我们一起变革这个行业。