李树斌：垂直电商真正难做在哪-虎嗅网

在说垂直电商是骗局时，乐淘网毕胜曾给出一个成本公式：

单向物流10%+仓储10%+反向物流3%+客服1%+技术4%+管理人员10%+市场推广10%+代收手续费2%+包装1%≈50%。

毕胜说，电商行业能超过50%的毛利品类非常少，价格战下毛利只有10%，40%的亏损如何能是一个生意？

最近，好乐买创始人李树斌在接受新浪科技采访时，则给出了另一个参考值：

单向物流5%+仓储3%+反向物流3%+客服1%+（技术+管理人员）5%+市场推广6%+代收手续费1%+包装1%≈25%。

因此，李树斌觉得垂直电商仍是有钱赚的：

^{第一，整个毛利率其实没有大家想的那么差，之前同行业的公司说的毛利显然太低了，都卖鞋，有人能做到20%毛利，有人做到10%毛利，跟采购的水平有关系，跟体量有关系，不能说一个公司10%的毛利，它代表整个行业。}

^{第二，你以后不会在网上买东西了吗？你觉得现在网上贵10块、20块钱差别很大吗？但是对我们来讲，差10块钱是3个点，差20块钱对我们来说是6个点，即使比其他网站贵一点，用户也能接受，因为确实东西太便宜了。电商都死了对用户是好事吗？肯定不是好事。长期来讲肯定电子商务绝对是用户必需品，而且现在用户对价格已经不像以前那么敏感了。}

^{第三，电商公司能提高的空间很大。虽然我们和亚马逊的自动化水平还差的很远，但可以逐步改进。比如包装鞋的盒子运到仓库是扁的，需要有人把盒子叠开放东西，我们每个仓库都有3、4个人拆盒子，现在有自动拆盒机器，这样就可以省下人力，每个仓库省3个人，4个仓库就省了12个人。}

李树斌认为，垂直B2C真正难做在以下三件事：

第一，如何估算销量、做出一个特别准确的订货模型。

由于好乐买是采买制，需要先买货存在库房，这些货物会有折旧，价值会减损，因此对于我们来说最大的挑战就是订货模型。

但也不一定品牌商降价B2C就一定要降价，比如好乐买60%用户是在二三线城市，平时根本买不到，正是因为存在信息流差异，所以不一定跟着北京的节奏降价。

但做采销模式必须为跌价准备做好心理预期。假设一年销售额只有15亿元，但你非要采购50亿元的货，肯定押着卖不掉，但采购12亿元肯定能卖掉。如果你乱订货，对未来销量估计的偏差特别大会很麻烦。所以我们宁可丢失掉一季度的销售机会，也不多产生一季度库存。

第二，如何降低交付成本。如果订货合适，毛利率有保证，交付成本降低，节省的钱都是纯利。

现在我们最大的成本依然是交付成本，就是包含仓储、物流、客服等跟订单相关的费用，这里面短期内不会特别明显降低，长期可以通过一些技术降低。虽然不能细化到什么程度，但我认为大部分公司基本上应该会占到10%-15%，客单价高的话占比就低，因为送一双300元的鞋和送一双600元的鞋交付成本几乎一样，交付成本在10%-15%比较合理，超过15%就太高了。

交付成本一旦降低，会节省大量的钱，因为交付成本跟订单相关，如果一个月发30万个订单，交付成本降低1元钱，就能节省30万。

交付成本降低跟销量没关系，交付成本只是客服、物流、配送的钱。为什么大家要建分仓，如果一双鞋从北京发往北京需要6、7块钱就可以，可从广州发往北京需要13、14块钱，成本就高了一倍，所以我们尽可能让当地仓发当地仓的货，尽可能就近发货。当然建仓也有成本，我们会根据当地的体量来考虑，从长远看还是能降低成本。

如何判断哪些货品发往哪些仓库？我们有专门的商业智能部门，他们考虑的因素有，一个仓库覆盖区的增长情况，覆盖区的温度情况。比如一双秋天的鞋鞋售卖周期在广州很长，但是在北京只有2、3个月。如果按照8月份的销量去分就会分错，如果调错很多成本都会跟着增加。这说起来很简单，其实很难。

如何能够让退货率降低？我们商业智能部门也在做一套尺码系统，把所有的鞋量了一遍，算脚长、脚宽、脚围，算出一个推荐算法，只要穿一双鞋合适，能推算其他鞋的尺码，解决不同品牌尺码偏大偏小的问题。我们推算出来的运动鞋准确率可以到95%。

比如我们最近会考虑上一套语音检货系统，会让效率提升70%。以前可能需要10个人检货，现在只需要5-6个人检货就可以了。我们还想上一套自动包装系统，现在我们包装都是先打单子再包装，全部都是人工，还计算不了重量，如果有了这套系统，全是自动的。

系统的好处是什么？比如促销时候，销量是之前的两倍，但是人员没有办法那么快，要加班加点付加班费，效率还不够高，但是系统去做很快，而且24小时不停歇。上这个系统的成本并不低，但从未来二三年看，节省远远大于支付人工的成本。

假设你有200个仓库人员，一个人一个月是3、4千块钱，一年可能是4万块钱，200个人一年是800万，三年是2400万，假设上这套系统，也就大概6、7百万元，三年摊销肯定是挣钱的，而系统可以用很长时间。

第三，如何提高无形的效率。这部分不光是交付成本方面，还有公司内部的效率，包括技术能力是否够强等。比如我们现在的调价系统，过去很长一段时间都是人工操作，大量买手除了买货之外还得看价格，看是需要降价还是提价。这部分我们已经开始部分系统化，但我希望全部系统化。

最晚今年应该全部都实现自动化，我们现在已经有部分商品不需要再人工看，当然这会涉及到一些裁员，但不能因为提高了效率，还需要那么多人，难道说我上了设备也需要养着这些人吗？因为提高效率裁员，结果外界说好乐买不行了，这样搞得大家就没法干了。

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