从打一辆车，到打一个座位，拼车折扣的内在逻辑是什么？

 本文来自微信公众号：半佛仙人（ID：banfoSB），作者：半佛仙人

前不久我写了篇关于顺风车业务的逻辑拆解文章，当时有很多朋友留言让我讲讲拼车这个业务。

有一说一，确实有大量用户可以从中找到属于自己的性价比（当然适当牺牲了时间，因为接拼友会绕路，这个看个人喜好），而且在高峰期可以更快速的打到车。

在我看来，拼车业务才是相对完美的共享经济模式，全流程有监控，按座位收费，一口价，兼顾了效率，成本与安全的平衡。

toB的服务，toC的价格。

去年的时候，我出了个小事故，肩膀断了，养伤期间，我长期使用拼车（公司离家近，怎么开速度都快，基本拼车体验=快车，而且早晚高峰容易打到车），和司机聊了很多与拼车有关的话题。

作为C端顾客，我对于拼车本身是满意的，打车快，一口价。

但是作为供给端的司机，对于拼车业务是有微词的。他眼看着好几个乘客都交了钱，而自己只赚快车的收入，觉得自己亏了。

乘客觉得好，司机觉得亏，这里面其实有很多道道可讲。

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先说业务本身。

拼车这个业务的逻辑，是把司机向乘客提供的服务商品，直接从以“车辆”为单位，变成了以“座位”为单位。

这有些像公共交通工具的贩售和计费方式。

公共交通工具，比如公交车、地铁、大巴，通过在固定路线上的行驶，让很多不同的人可以分享同一辆车辆的运力，从而降低成本。

区别在于，公共交通有固定的路线，是人找车。打车的路线是不固定的，是车找人。

车找人这个过程会产生很多的问题，比如绕路，比如时间成本，所以人们对拼车有意见是有根源的。

我曾经在某个小城市感受过出租车拼车的狂野。当时我告诉师傅我很着急。师傅说，放心吧，绝对给你整的明明白白的，然后开心的一路拼车。

真正的人肉拼车，挥手即停。不管别人说去哪，师傅就没有说不顺路的。

我坐在副驾驶，傻乎乎地看着后座上人来人往，这机场到市区的不到50公里，刚好七进七出。

赵子龙当年在长坂坡也是这么拼的。

这段经历曾让我对拼车一直有阴影。

幸好，互联网对传统业态的改造是巨大的。建立在大数据体系和供需预测系统上的网约车，成为了拼车能够发展的基础。

但是问题依然存在，最根源的问题是从打一辆车，到打一个座位，这完全是两种思维方式。

做个非常简单的数学题，在出行需求不变的情况下，如果把所有乘客的出行需求两两合并，马路上跑的车只需要现在的1/2就能满足。如果能三三合并，就会只需要现在车辆的1/3。

这是一个很魔幻的事情，解决城市拥堵问题的办法并不一定是多修路或者控制车的数量。

多修一倍的路和让乘客两个人拼一辆车的效果是一样的，但后者成本更低，效率更高，速度更快。

拼车的本质根本不是打车的时候多搭一个人那么简单，而是体系内存量资源的高效整合。

在整合的过程中，由于有了平台这个第三方，新的矛盾出现了。

这四年来，无论是乘客还是司机，都对促成拼车的滴滴有吐槽。

一些吐槽是因为这个业务本身的不成熟，比如接拼友的时候需要绕路，比如拼车并没有比快车便宜多少。

这些矛盾一些是因为当时的技术能力不完善，有一些是计价规则有问题，服务和价格没有对等。

司机对于拼车业务是爱恨交织的。

爱的是确实是更容易接到单子，恨的是虽然自己也多拿到钱了（在绕路时按实际里程计费），但是没有多拿到几倍的钱，要接几个人，拿几份钱，才叫公平。

不说谁对谁错，我只是觉得这种逻辑冲突其实非常有趣。

2

前段时间，滴滴宣布拼车的新功能和折扣策略，同时公布了拼车的一些核心业务逻辑，用了很多公式来解释为什么这么改。

过去情况下，只要用户选择了拼车，不管最终有没有拼成，都是拼车一口价。

现在是AB两种模式。

情况A，用户的核心诉求是快速出发，接受拼车（拼车不是百分百拼成，这不现实），也接受拼不成的情况下自己负担快车的完整费用。如果在行进过程中成功拼成，就按照拼车一口价来算，拼不成就是正常的快车。

A模式是直接出现在快车页面，勾选接受拼车。

情况B，用户核心诉求是性价比，接受拼车，接受自己需要等拼成，但是不接受快车的价格，那就需要等待，等待有顺路的人，拼成了才派单。

B模式是出现在拼车页面，在拼车页面下单。

发现了么，虽然都是拼车，起终点相同（三潭印月到东站），但是AB模式的价格是不一样的，B比A便宜很多。

因为A本质上是快车+随机拼车；B本质上是必然拼车但是要提前规划（非实时）。

假设用户着急走可以在快车下面选择拼车；假设你不着急，就希望得到一个更实惠的价格，就通过拼车独立入口，提前发出拼车订单，先找到顺路拼友，再叫车。

这个改动非常有趣。这里面涉及到了产品定价逻辑，盈利逻辑，供需平衡，乃至公司的价值权衡。也是为了解决司机的不满问题。

这不是一个简单的对错问题，而是一个经济学的问题。经济学的问题不要忙着站队，可以用数学来解释。

3

改动背后的供需配平，路线规划，以及价格计算，很有趣。

对于这次计价规则的改动，滴滴给出很多解题的条件，而关于司乘与平台之间的矛盾，我尝试以做数学题的方式，找出一个解。

第一道题是道判断题。司机认为拉拼车干的活多，但不赚钱。滴滴说，司机通过接拼车单，比只接快车单赚的更多。

谁对？

解答这个问题比较简单，大概是小学应用题的水准。

我们先列出一个公式，来展示一下滴滴司机的收入逻辑，大致可以得到以下公式：

净收入

=接单单位时间收入×接单时间-其他成本+奖励

=接单单位时间收入×行驶总时间×（1-空驶率）-其他成本+奖励

先普及一个概念，空驶率。

空驶率，是指（行驶总时间-接单时间）/行驶总时间。

根据上面的净收入公式，这个比例越大，司机收入越低，他们也越不愿意跑车。

因为对于司机来说，空驶是一个非常蛋疼的状态。没有人给钱，但是依然要烧油，有成本而无收益，空驶状态每多一秒钟，都是在赔一秒钟的钱。

在网约车出现之前，一个司机要不停地在路上寻找乘客，那个时候大概有百分之三十的时间是在空驶。

而网约车让司机能够直接去接有需求的乘客，这就把空驶率降低了。

拼车是让空驶率降低的第二个逻辑，它让每个订单之间的结束到开始的时间变得更加紧凑，让空驶率进一步降低。

相比于只接快车的司机，快车和拼车都接的司机可以获得更高的收入，这不仅仅是因为空驶率的降低，还因为两件事情——

一是奖励增加。

滴滴会给司机设置早高峰的冲单奖，因为早高峰虽然单子多，但道路堵的让人蛋疼，如果我是司机，与其在路上堵着费油心里焦虑，还不如在被窝睡懒觉。

所以滴滴必须得给司机补贴，让他们有动力出来干活。

而在单位时间里，或者说在同样的里程数中，拼车能够共享一部分里程，相当于司机可以用完成一个订单的时间来完成2个甚至3个订单，这就让接拼车的司机可以获得更多的出车奖励。

从经济学的角度来看这个数学题，司机获得的出车奖励越多，实际上乘客的利益也会提高。

这个逻辑链其实很清晰，就是供求关系。

司机的出车奖励越多，就越愿意提供服务，乘客就越容易打到车。而乘客的核心需求，当然还是打到车。

除了平台付出了补贴，司机和乘客都能拿到好处。

第二是额外的共乘计价。

拼车在拼成情况下是多人合乘，相比接快车订单要多付出一些服务。 

滴滴根据司机收入及奖励数量情况，目前在全国52个城市探索上线了司机共乘计价。

在这52个城市，如果能拼成两单，乘客共乘的这部分里程费将按1.2倍计算，如果能拼成三单，乘客共乘的这部分里程费将按1.4倍计算。

这很公平，因为只有在车上有两个或三个乘客的时候，滴滴才能拿到多个乘客的车费，你不能指望滴滴全程给司机更多的里程费，毕竟拼车还有很高的折扣。

在有共乘里程计价的情况下，司机的拼车收入公式是:

（起步价+1.2/1.4×共乘里程费+非共乘里程费+时长费）+奖励

奖励和里程单价，其实是提高公式一里面的单位时间收入。

结论：空驶率降低，单位时间收入增加，那结果就很显然了，司机拉拼车单，收入是增加了。

4

第二个问题是个计算题。

我打拼车的时候，经常会听到司机这样抱怨：两个人拼车交了两份钱，三个人拼车交了三份钱，但司机只赚了一份钱，剩下的都被滴滴赚走了，他们可真心黑。

他们说的对吗？

司机的抱怨，从逻辑上听起来貌似没有什么毛病。

比如如果乘客是直接在快车界面里面勾选拼车，乘客费用大概是预估价的70%。这种情况下，看起来是拼成两个人，滴滴收了140%，拼成三个人，滴滴收了210%。

于是你不由得跟着骂了一句，是啊，他们可真心黑啊。

但很少会有人发现，上面的分析忽略了一个前提：要达到这样的盈利幅度，必须是预估价和实时价完全一致（因为乘客按预估价一口价付钱），同时这两个人，或者这三个人，是同一个起点，同一个终点。

美剧《生活大爆炸》曾经讲过一个笑话：有一个农民发现自己的鸡不下蛋了，于是找一个物理学家帮忙。物理学家做了一番计算之后宣布我已经找到了一个解！但是这个解只对真空农场中的球形鸡有效。

现实中的鸡不是球形的，也没有活在真空中。现实中的拼车，也很少会有起始点在同一个地方的情况。

为了解答这个问题，我翻开了封印多年的初中课本，并动用了灵魂画手的潜在技能，画了上面这么一个示意图。

假设甲、乙两个人去打车。甲的路程是从A1到A2，乙的路程是从B1到B2。

他们俩人拼到了一块，成为了一对拼友。我们就从这个条件出发开始解题。

为了再严谨一些，我们给每段路程设置上数据，比如线段A1A2=5，线段B1B2=3，线段A3B1=1，线段B2A4=1

只想看结论可以跳过的内容：

滴滴的收入

=甲支付的费用+乙支付的费用-司机获得的收入

=甲的预估费用X70%+乙的预估费用X70%-司机获得的收入

=甲的（起步价+里程费+时长费）X70%+乙的（起步价+里程费+时长费）X70%-（司机起步收入+里程计费+时长计费+奖励）

在这个公式中，影响乘客付钱和司机收入的变量，主要是时间和里程。我们甚至可以再极致简化一下。

因为道路拥堵会增加滴滴付给司机的时长计费，但乘客是一口价，付费不受影响。所以对滴滴营收比较友善的路况是和预估情况一致：因为收入不变，付出去的钱也和预估一样。

为了便于计算，我们将司机在路程上的行驶速度简化为在路程s上，总用时为t的匀速运动，在这种情况下，时长t=s/v，成为总里程s的一个函数。

这意味着，时长费和里程费都可以以里程来表示。

接下来我们以里程为尺度，假设车每跑1里程，乘客支付的费用是1里程费，司机的收入是1里程收入。

如此来算，两个乘客所需要支付的费用是5X70%+3X70%，大概是5.6里程费。

司机收入了多少呢？是按照全路程实时计价，从A1-A3-B1-B2-A4-A2，总共是1+1+3+1+1=7里程的收入。

我们再引入一个公式：

滴滴的抽成率=（乘客支付费用-司机收入）/乘客支付费用

在普通的快车中，因为乘客和司机是同步实时计价，里程费和里程收入的系数之比是1：1，而在这个案例里却是5.6：7。

如果你将这两个系数的比例代回公式就会发现，拼车情况下，滴滴的抽成率反而所有下降。

结论：在这个抽象的例子里，滴滴并没有想象的那样通过拼车赚黑心钱，甚至抽成率还略微下降，这如何解释？

有三个因素。

第一个因素是现在滴滴给了拼成的乘客很低的拼车折扣，勾选拼车差不多7折，拼成再出发目前是5折。

之前我要拿到7折的拼车折扣，需要每个周花钱购买优惠券，而且只能是在固定路线上使用。现在的折扣价是更普遍的。

能给这么低的折扣，是因为提到上面曾提到的折扣策略的改动。

之前滴滴的拼车模式，是只要你选了拼车，就统统一口价，不管你有没有拼友。

这种土老板大撒钱的方法，其实让补贴变得很没效率：没拼成的人并没有共享资源，但拿到了折扣价；拼成的人拿到的折扣不大，没有拼车的动力。

调整之后，拼成才打折，滴滴省了无效补贴的冤枉钱，补贴就很有针对性了，优惠幅度也就可以增大。

但滴滴完全可以把省下来的无效补贴捂在自己的钱袋不拿出来，他们为什么愿意给乘客低折扣？

从动机出发，为了增加收入，滴滴可以采用两种方式，一是不给用户这么低的拼车折扣，从单个用户身上赚更多的钱，二是通过较低的折扣吸引更多的乘客拼车，让车上尽可能的坐满三个人。

滴滴选的是第二种，显然这是更合理的。

因为平台不仅同样可以增加收入，还可以缓解高峰期打车难，提升体验，司机可以多完单，乘客可以少出钱，三方都可以受益。

做平台，应该尽量去让大家共赢，单方面讨好一方的结果，最终是谁都讨不到好。

我们回头讲下造成抽成率降低的第二个因素。那就是车上不总是有两个或者是三个乘客。看看上面的那个示意图，滴滴只有在B1B2这一段收的是两个乘客的钱，在其他的路程上，只收了一个人的钱，而且这个钱还是打折的。

举个极端的例子，你从上海打车到杭州，确实是找到拼友了，但那位拼友是从他们小区东门到小区西门。

滴滴收双份钱的路程特别短，而你在整个180公里的路程上，都享受了7折，滴滴亏大了。

所以回到上面所说的，滴滴的低折扣，就是为了更多的人用拼车，让车上同时有两三个人的时间延长。

第三个因素，是司机和乘客的计价体系是完全分离的，在拼车计费的时候，乘客的费用都是按照单独乘快车的最优路线来计算的一口价，绕路部分雨女无瓜。

但在接拼友的时候，路况不可能总是完美的，那么就会出现绕路的情况，而绕路的部分，司机一样在计费。

简单来说，绕路的时候，乘客不付钱，但司机还在收钱，绕路的这部分，是滴滴在出钱补贴。

在理解了这个逻辑以后，情况其实是非常明显的，司机绕路越远，平台赚的就越少。

结合第二个因素来看，对滴滴来说，最理想的场景就是我们前面所说的基本上不可能实现的真空球形鸡：几个拼友的起始点完全一样。

为了增加收入，滴滴有动力让司机少绕路的，从这个角度出发，指责滴滴故意绕路其实从利益上是说不通的，因为故意绕路损人不利己。

商业行为，更多的要看利益分配。

当然，上面的一通分析并不是说滴滴拼车业务不赚钱，不赚钱的事情谁做呢。

我们上面算的只是滴滴拼成两人的情况，且简化了很多的条件，只要能拼成更多的人，实现乘客之间更长的共乘里程，让车上有两个人甚至三个人的时间更长，同时规划更合理的路线，都会让滴滴的经济收益大大提高，这是源于技术带来的效率提升。

讲白了，算法越好，效率越高，越能赚到钱。

5

在一般的打车过程里，钱的总量是有限的。

司机拿到的钱是乘客给的。

司机多拿钱，就意味着乘客要多给钱。乘客想省钱，就意味着司机要少拿钱。这是一个零和博弈。

在零和博弈里，其实是不存在所谓的平衡策略，双方的矛盾是不可调和的。

乘客很难体谅司机，司机也很难体谅乘客。

两者在业务上是服务与被服务的关系，但是在利益上却是完全的竞争关系。很多传统的司乘矛盾，也是源于这个零和博弈的模型。

乘客付着快车的钱，却想要专车服务，希望司机搬行李，开关门。

司机心里想，我做好我的本分工作就好了，凭什么伺候你。

但拼车把零和博弈变成了正和博弈。

为什么叫正和博弈？是因为每个参与的个体，都在这个过程中获得了收益。

司机赚了更多的钱，心情好了，愿意提高服务水平。乘客付了更少的钱，不提出过分要求了。平台的盈利空间也增大了。

这在传统的网约车业务中，看起来像变魔术一样。

这是因为，出行服务的本质是让乘客在一定的时间内到达目的地，到达的方式是否舒适是附加服务。

所以把车辆拆分成座位来出售，成为了可能。

原本烧一份油、花一份时间，司机只能完成一单。而在共享的这部分里程里，是可以理解为司机在同时完成两单甚至三单的。这就是拼车业务的利益余量。

为了实现出行上的利益余量，参与者需要在一些非核心的元素上进行妥协。

比如在拼车里，乘客需要对所需时间有一定让步，对去接拼友而产生的绕路，也需要有一定的让步。

在博弈中的利益余量越大，平衡就越容易达成。

滴滴向司机科普过一部分逻辑，当然和用户一样，很多司机也没有太懂。

企业不高高在上，而是站在大众的立场去思考问题。 不讳疾忌医，就有把问题解决的可能性。

彻底透明化，大家都轻松。

毕竟数据比什么都有说服力。

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