大排档论道：极致性价比 vs 无差异不做品

1. 王牌销售的 99 次被拒

“卖不了。” 这是小佳被拒绝的第 99 次。

网络对品时代，被拒绝 99 次最多需要一天。为什么次数也这么准确呢？因为小佳要做表，这样下班时才交得了日报。

小佳是公司新招的商务，工作就是把老板的产品推销给各个主播，让他们通过自己的直播间把东西卖掉。她需要每天对 200 个主播，一个月做出 10 万+的业绩。这样，老板才算没亏，没亏的意思是小佳可以自己养活自己。万一卖得好，老板还能赚一些。

其实老板赚得也不多，5% 的毛利，10 万销售额也就能赚 5000 块。

小佳不是行业新人，在上一个公司的时候，她一个月能卖50万+，业绩好的时候能做几百万销售额。

工作第一天，能列出来 99 个有名有姓明确不带产品的达人，已经非常牛了。这行虽然有各种建联工具，但一个都没有用。人情社会，不讲效率。

2. “百年老店”只是一部分人的梦想

上家公司挺好，为什么不做了呢？因为老板财务自由，把公司关了，去享受人生了。

“多少钱算财务自由？” 罗西给小佳倒了一杯啤酒。

小佳说：“我也说不上来，但老板一个小目标还是赚到了的。有回喝多了，老板说他这辈子都没见过这么多钱，不干了。其实很可惜，持续干，有机会做成一个品牌。我已经帮他把销售渠道都打通了，他认真迭代就可以。”

罗西：“我也遇到过好几个类似的老板，以前什么都不是，撞上一次从 0 到 1，赚了波快钱，春心荡漾，根本没有心思从 1 到 10，更不用说从 10 到 100 了。我其实很郁闷，我们好不容易帮他们起盘，他们却不做了。” 罗西是另一个公司的商务，和小佳同属“百万商务俱乐部”，是攒局的人，今天是他们欢迎新会员，顺便尝试融资的日子。

3. 天平两端，“极致性价比”死死压住了“差异化”

罗西继续问：“新公司怎么样？”

小佳边吃边回答：“估计要黄，我今天第一天上班，对了 99 个达人，一个都不带。当然，卖个面子一定要人家播一下也可以，但是没必要，人家原来五分钟可以卖 10万 20 万的，我可不想拿老板几千块钱，在外面欠这么大个人情。”

“那撤吧。你的资源我是知道的。99 个已经说明问题了，机制不行，其他免谈。这个市场的运行逻辑，没有给差异化留下空间。主流产品卖 9 块 9，你也得卖 9 块 9，人家卖这个价格还能给 25% 佣金，你也得给。” 

罗西喝了一口酒，继续说：“今天我又遇到一个犟驴老板，他做了一个 19 块 9 的品，我问他为什么。他说他用料更好，想用品质和 9 块 9 的货拉开差距，做差异化。”

小佳和罗西碰了一杯，说：“我挺佩服这样的老板的，起码在做好东西。我去现在这家公司，也是看上了老板这点。”

悠悠开口了：“他知道市场要 9 块 9，还做 19 块 9 ，脑子是有问题的。”

悠悠是罗西今天重点想争取的人，无论启动什么事儿都得有钱，悠悠就有钱。悠悠不算专业的投资人，但投过一些项目的天使轮，回报很不错。所以，在投资机构几乎静默的状态下，悠悠这种个人投资者是个宝。

悠悠继续道：“拼多多为什么火，不就是大家想要品质降低 50%，但是价格降低 100% 的东西嘛！目前这个环境，怎么能做更好更贵的东西呢？你要真的有本事，就去做更好更便宜的东西。”

小佳反驳道：“你这个有点理论化，更好更便宜得在一些能有技术突破的行业，消费品的原材料、包装、快递、物流、仓储摆在那里。没有空间的，更好就必然更贵。”

“那就认清现实，品质降低 50%，价格降低 100%。我以小杨哥的椰子水为例，245毫升一瓶，100% 纯椰子水，3.98 一瓶，你做不过他，不用想。他能找到最强供应链，他还有无限流量。有哥们说他的椰子水口感更好，但成本 5 块，我说你赶紧别玩了，没有机会。我不信你能让大家为你所谓的“口感更好”买单。你只是自己感动自己。” 悠悠说得有点上头，因为他自己刚吃了匠心精神的亏，搞了一批货，一件都没卖出去。

4. 差异化产品也不是卖不动

罗西说：“无差异不做品，我还是认的，高级的产品就是这么做起来的嘛。但你没有足够的钱可千万别这么搞。大公司有钱砸，但他们的人出来创业往往失败，就是没有资源从上到下做品，我们这些人是懂从下到上做品的。”

“如果走‘更好更便宜’的路子，可以亏钱卖，把销量、口碑做起来，赚复购的钱。店铺、基础销量、渠道里知名度做起来了，也算完成原始积累了。”

“如果产品上不想亏钱，那就把钱花在种草、背书。可以出钱找明星代言，出钱上头部主播。直播行业，社会证明效应很明显的，一模一样的产品，小杨哥、董宇辉、李佳琦带过还是没带过，渠道的反应是截然不同的。所以，要正确认识头部主播的作用，做销量，不是用他们的第一目标。当然，他们很多时候也的确带得动货。”

5. 托塔天王老李

“表面繁荣，很多所谓头部，都是我的羊头。” 托塔天王老李开口了。 

老李啃了一口羊排：“主播其次，他们的坑位费也越来越少了，而且都得保销量。我最喜欢明星。明星带货好啊，希望更多没带过货的明星来带货，品牌有增量，商务有工作，我们有钞票。” 

老李外号托塔天王，是一个托得很稳的托盘商，专门给直播间做销量保障。

干啥的呢？组织人在规定时间内把直播间的货买走，让明星的数据不要太难看，让品牌的电商负责人可以交差。当然，机构得把明星的坑位费、佣金变成产品的折扣。除了明星，他也给大主播们托盘，毕竟，每天卖几十甚至上百个品，也不各个都卖得动。这样，老李就有很多大牌折扣品，和新牌子的0元品。

老李有关系，能拿到好货。社群、线下小卖部就都爱从老李这里进货。老李这里就是一个购物天堂，免费拿的新品根本不算什么，1 折的大牌保健品，2 折的奢侈品，3 折的名牌珠宝，老李这里应有尽有。

买货方式多种多样，可以去老李指定的直播间下单，事后他把钱补给你，也可以把地址给老李，老李直接从仓库给你发。公司采购如果不严格，年会礼品老李可以给你包圆。

托塔天王老李就是这么托住一些人的面子和另外一些人的位子的。

小佳说：“李哥，你只能托住有钱的品牌，那些艰苦发展的新品牌，你从不发力。”

老李说：“小佳，如果你自己做品，我保你的品在我的渠道有持续的曝光。我呢，没有品牌梦想，我觉得卖成熟品舒服，不用费口舌跟人解释这是什么。把型号、价格发出去就好了，多简单。”

6. 大牌档成团夜，打爆一个品只是时间问题

罗西看机会合适了，说道：“老李，今天咱们几个凑一起，我有个提议。”罗西看了下悠悠说：“悠总，小佳打品，老李托盘，我组织其他销冠一起卖。你说，销量有没有保证？”

悠悠说：“来之前我就在琢磨能和你们几个一起干点啥了。我还有几个问题，你说说看。小佳看过足够多品，我对产品的机制、卖点描述、基础渠道没什么担心。老李这里有足够多的消费者，私域有持续曝光，亏不了。但你怎么保证你的销冠俱乐部能把品打爆呢？公域留给一个品的窗口期是很短的。可能很快被抽走了。”

罗西说：“这样，我们租一个酒店会议室，销冠从全国各地来，只工作60 天。大家每天只推这一个品。一个行业里，优秀的品牌商务是有限的，你别看那么多品牌，就那么一批人在推品。达人很忙，他们会依赖信任的商务，如果所有人同时都推一个品，这个品被选上的概率就很大，如果好几个品都是我们的，那怎么卖我们都不亏了。

悠悠畅想了起来：“有点大时代里的感觉。‘今天，我要豆豉鲮鱼涨到2块8！’哈哈哈哈。”

罗西说：“要不要搞一把？肯定成。”

小佳举杯：“我看行，我明天就辞职。咱们搞起来。”

老李说：“托你们一把，机制有竞争力，绝对卖得掉。这个我还是有信心的。”

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