有人从拼多多电话会听到任性，有人听到机会

有的孩子考试得个第二名，也会挨顿打，因为他总考第一名；

有的孩子考试得个倒数第二名，也会被表扬，因为他进步了一名。

“中概股之光”拼多多终于吃了瘪，从前总是一刀一刀砍别人，这回终于轮到了自己。在2024年第二季度财报发布之后的首个交易日，美股拼多多股价暴跌28%，市值跌去500多亿美元，京东+百度，也才600多亿美元。

从财报数据来看，营收同比增加85.65%，为970.60亿元，稍稍低于预期，但经营利润、净利润和非国际归母净利润均超出预期，保持三位数增幅。

拼多多这份成绩单仍然堪称优秀。

“低于预期”和“高于预期”往往预示着业绩“拐点”的到来，出乎意料的是，在财报后的电话会议中，管理层没有遮掩，大大方方做了“确认”，甚至是说得更为严重，“短期利润下降不可避免”。

“预期”管理是商业行为中非常重要的一环，比如，作为玉石商家的我，会给客户把商品的“包容点”介绍清楚，降低预期，客户收到货才会有惊喜。反之，如果我把商品吹得天花乱坠，客户预期被拉满，结果必然是退货、差评。

拼多多显然也在做“预期”管理。特别是拼多多集团董事长、联席CEO陈磊表示：“公司在多线都面临着激烈的竞争，整体仍处于投入阶段，未来几年不会进行回购或分红。”。

这简直要把投资者们送进ECOM。

我不是一名市场分析师，也不是一个投资者，仅作为一名商家，一名普通人，关闭上帝视角，谈谈从这份财报和电话会中嗅到了什么样的机会。

一、“2849亿”现金流，才是普通人的红利

拼多多在这次财报电话会里提到一个刺激的点：“公司仍处于投入阶段，未来几年不会回购或分红”。这一刀真是“噶”投资者的命根子上了。

我不持有拼多多股票，短期内也不打算持有，这一刀其实跟我没关系。但作为小商家，我从这一刀里嗅到的是机会。

不分红，必然有受益者。既然不是平台（投资者），那就是平台经济的另外两方参与者：卖家和买家。

从财报中来看，拼多多经营现金流净额达到了437.93亿元。截至今年6月30日，其现金、现金等价物和短期投资加起来，拼多多现金储备已经达到2849亿元。

从我多年A股韭菜经验来看，一家公司说什么并不重要，但它的资金流向很重要。这有点像嘴和身体的关系，虽然嘴可以胡说八道，但身体总是很诚实。

“不分红、加大投入”，重点是投向什么地方？

目前来看，有两部分是明确的：一是，投入百亿资源扶持新质商家。二是，减免优质商家100亿交易手续费。

一个“新质”，一个“优质”，新平台的羊毛已然就绪。

在我个人看来，电商平台回归到品质之争，是必然路线。由拼多多掀起的这场价格内卷，到现在为止，盲目跟风的玩家们应该差不多交够了学费，也认清了这条路不是那么好走、不是那么有必要都挤在这里。拼多多自己，这两年也在讲品质，很多品牌都在多多开设了官方旗舰店。

从这季财报和电话会透露的信息来看，拼多多会继续加大对品质的提升。它通过调低业绩预期，可以实现让渡一部分利润给到买卖双方，打开“低价格、低利润、高品质”的新局面。

对于想要踏踏实实做小生意、卖好产品的新商家，这就是机会。

在电商生意里，商家高度依附于平台。如果运营策略能紧跟平台方向，就像顺水行舟，可能事半功倍。几乎所有赚到钱的商家，都有一个共同点：踩中平台节奏。我有一位做南红生意的朋友，擅长做短视频，在淘天重点推短视频的时候，第一时间跟进，年销售额快速在2年内做到了500万。

可惜，在我进入行业的时候，同样的方法论已经不灵了。

二、消费降级的拐点可能也到了

拼多多集团董事长、联席CEO陈磊在电话会中表示：“随着社会环境的变化以及公司规模越来越大，我们还将升级公司的治理结构或分配方式，反哺农业和产业”。

我认为，这样的表述不仅仅是为了“站位正确”，也包含了他对未来趋势的预判，并间接给出了拼多多的做题思路。

拼多多国内外的业绩增长，受益于“消费降级”的市场趋势。但随着国内经济形势“稳中向好”，国外美元降息在即，“消费降级”的市场趋势或许也将出现拐点。

“继续加大投入”说明看好未来市场，拼多多在为未来布局。我认为可以理解为，它委婉地表达了对未来经济复苏的乐观预期，而“农业和产业”这两个提法直指商业链条的源头。

这至少有两层含义：

1. 消费升级不是品牌升级，而是品质升级；

   
   

2. 让商业链的最底端受益，而不是中间商。

   
   

如果要更好地理解这两点，我们要清楚拼多多与传统电商底层逻辑的不同。

传统电商的商业逻辑是流量，客户来自搜索或者广告位（资源位），客户面对的是商家。因此，大商家（大品牌）可以占据很大的优势。

拼多多的商业逻辑是算法，客户是被投喂的，客户面对的是商品。因此，有竞争力的商品很容易出爆款，哪怕一家店铺只有一个商品。

一个直观表现就是：拼多多的消费者通常记不住七七八八的品牌，统一称之为“多多上买的”。（这句话我几乎每天都从媳妇嘴里听到。）

即使现在很多品牌都入驻，这依然是拼多多与传统电商平台最重要的区别。

在拼多多上，没什么名气、品牌的源头工厂，可以凭借性价比优势卖出爆款。而它的另一重身份，可能只是某品牌的代工厂。

正是这些小源头商家参与，让拼多多在过去几年中，以低价战术取得了成功。

我理解的消费升级不是品牌升级，而是品质升级。拼多多不是一个传统电商思维，它不是要把大品牌拉进来卖低价，而是把源头工厂拉进来，卖性价比更高的商品。在这种基本逻辑下，品牌溢价是不会被认可的。

甚至于说，这些小商家共同拥有了一个品牌：拼多多。

这是“反向定制”的商业模式——挖掘客户的需求，批量定制产品，获取最大的价格优势。这个模式的成功者，比如山姆超市，它的同一类货品的品类并不多，一种商品只有一两种选择，但消费者闭眼买也不容易踩坑。

山姆超市有很多热销产品变成自营产品，这些商品是通过它收集、分析、总结客户的需求，定制出来的爆款单品，这样的产品兼具价格与品质优势，不但大品牌难以做到，甚至连小品牌都望尘莫及。

山姆超市可以这样做的底气在于单品爆款的销量足够大，供应商通过高销量依然可以从“低利润率高品质”的货品中获得足够的利润。现在，这样的条件，拼多多也具备了。

所以，对于普通人和商家来说，分享拼多多增长红利的路径，也就清晰了——不要做中间商，而是去找源头产品：农业、产业方向。

6月份的时候，我参加了一场“媒体人下乡创业”活动，得知很多原本生活在五环以内的中产、高收入、高知人群开始返乡创业，其中有些已经做得很成功。

对于在城里陷入迷茫、困境的中年人、青年人或者毕业生，这不仅是一个出路，更是一个很好的机会。

曾经，拼多多是一个光脚的、不怕穿鞋的，经过数年奋斗，我以为攻守之势易位，拼多多也穿上了鞋，背上了包袱。但从此次发布的新闻消息来看，拼多多还是那个光脚的，说干就干。

是时候考虑，重启我的拼多多店铺了。

本文来自微信公众号：山农下山，作者：山农