从商品侧看，视频号与其他电商平台模式有何不同？

上一篇，从流量侧角度分析了电商平台（《视频号，新一代电商平台？》），今天就从商品侧来评判视频号是如何区别于之前的电商平台模式的，以及现在进化到哪一步了。

首先还是说结论，视频号区别于传统的货架电商和内容电商，可以同时包容。

白牌商家、腰部商家、知名品牌商家，流量各有重点不互相矛盾排斥。

然后，此刻视频号电商在商品侧正在从1阶段的白牌商家爆发，慢慢进化到2阶段知名商家特殊SKU阶段，方向明晰，步伐稳定，已经度过了一个电商平台最艰难的冷启动阶段。

我们分开来解释。

在一个平台上，其实就3类商家：

1. 白牌商家，就是我这类，组织供应链，卖通货，水桶、拖鞋、衣服......中国最不缺的就是我这类商家， 我可能是源头工厂，可能是个人卖家，可能是小商贸公司到工厂拿货的，可能是门市部顺便搞个网店，反正就是草根无品牌。

2. 腰部品牌，就是中小品牌商家，一般为区域性品牌，在某市某省有点名气，或者是比较小众品牌。

3. 就是著名品牌商家了，比如优衣库、苹果、华为、小米、LV、雅诗兰黛、宝洁这样，有极强的国民知名度，线上只是其中一个渠道，线下之前就有极度发达的经销和分销网络。

我有一个观点，在视频号之前，一个电商平台，只能有一个重点品类商家，很难融合3类商家。迎合某一类，就意味着必须放弃另外一类。

特别是货架电商平台，流量成本是刚性的，在平台初期，先放松进驻门槛，招揽大量的白牌商家，形成第一步的商家聚合效应，完成招商冷启动。

这个阶段是对白牌商家最友好的时候，所谓的流量红利期阶段，无论是淘宝，微信内容电商，微信微商，抖音电商，拼多多，还是最近很火的小红书电商，只有草根商家抓紧一波冲，那为啥不上来就招募品牌商家，难道知名品牌商家识别不到这个流量红利？

按照逻辑，在商家侧，大概率在品牌商家工作的高管、员工，其视野和能力都应该秒杀底层草根商家的从业人员。反正本质都是卖货，没有谁比谁高级，为啥明明有流量红利期，他们不来？

探究这个问题，我们要定义一下什么是品牌。

在需求侧，这个问题无比简单，就是大家认可，能卖出溢价，人尽皆知的废话。但是在商品侧，供应侧，就不是这么多人知道了。

在商品侧，越是知名的品牌，越是有复杂SKU体系和价格体系，反过来说，越是有复杂SKU体系和价格体系的，就越是知名品牌，越复杂越知名。

为啥知名品牌要把自己SKU和价格体系搞得这么复杂？

因为利益啊，价格-SKU搞这么复杂，除了要让消费者头晕，多个给钱理由，更底层逻辑的，通过价格和SKU的来控制、维持和平衡整个经销商渠道体系，让不同Le­v­el的经销商各有山头，层层加价又不互相太内卷，直达终端客户又有利润可图。

设想只有一款产品，一套价格体系，不同地区，不同销售量级的渠道经销商和自己下线客户都在卖，电商也在卖，会出现什么问题？

首先就不说单一商品，客户容易一眼形成价格认知。关键是销售网络的利益无法平衡，最后导致品牌价盘内卷崩盘。

有点抽象是吧，我举个例子：

我和牛云，刘弱西，黄不争都去你家拖鞋品牌拿经销权，你家拖鞋只有一个款式，一个颜色，一个花纹，根据拿货量，我是零售价格的4折，牛云，刘弱西，黄不争是零售价3折，可以各自开发线上，和线下批发商和零售门店，想象一下，会出现什么情况？

100%出现，我去找到一个专门做拖鞋的批发商，让他入点货，我给个零售价格5折，他说刚刚牛云已经和几个罗汉堂的学生来过了，明天黄不争要来拜访，买鞋还顺便送一把刀，后天刘弱西带着00后太太一起来预约吃饭了，都可以给4折，甚至3.5折。

最后，大家互相内卷出货，再最后所有人直接低于3折出手零售，品牌轰然倒下。

那可否分区分省，线上线下区分吗？这些管控从来都是形式，要落实形式，要有里子啊。自古以来，串货就是天经地义事情，如果动销不利，品牌商说的话谁会听？难道我手上的货就砸了？不可能的嘛，人的本性是趋利避害，特别是商人，不会遵守品牌商规定的。

所以，复杂的sku和价格体系，其实是为了维护平衡经销商利益的一大工具。

我是A款式，沙滩专用拖鞋，网红女装拍照用，牛云是B款式广东低调土豪专用男装拖鞋，刘弱西是C款式小孩装，学生款专用，黄不争是社会大哥特供款式，砍一刀大哥专用。

本质原材料一样，模具小改，包装大改，皆大欢喜！普天同庆！

好了，既然知名品牌在商品侧的SKU复杂是因为不同经销商利益复杂服务的，这就很好解释了为啥出现一个新平台的时候，这些知名品牌不可能第一时间进驻了。

答案就是，新的平台出现=新的渠道，归属谁（直营还是代理经销）去负责？什么样的SKU？什么样价格给这个平台？会增加谁的利益？打击谁的利益？ 由于销售渠道的利益和品牌企业内对应不同部门（人）的利益，具体人员的利益是深度结合，这里面博弈就很fu­n­ny，甚至不可言说了。

脑补一下：

拼多多做品牌百亿补贴开始出量的时候，品牌企业里面负责天猫的电商经理，和负责京东的电商经理，谁去新负责这个多多，给什么SKU，什么价格力度？嘿嘿，不可言说了吧，还是直接经销商去搞？企业利益，部门利益，个人利益，就不展开了。

因此，一个新平台出现，肯定是白牌先上，人气和销量起来了，已经大到品牌无可忽视，不得不去面对的时候，品牌才可能去挪动自己庞大的身躯，重新调整利益体系和格局。

那反过来，是不是可以这样说，如果知名品牌企业开始在一个新平台开搞了！说明了什么！开搞到什么程度，又意味着什么！

在平台这端，也可以回答一个问题，一个平台的重点开始肯定是在白牌商家，当人气和销量起来，流量稳定到一个阈值，品牌商家开始入场，这个时候，平台就必须要有抉择，要把流量倾斜给哪一类商家。

从淘宝当年十月围城，到天猫新消费，新零售，淘宝没有流量，商家出逃多多，拼多多白牌爆单神话，到百亿品牌补贴，进阶到自营店被商家狂投诉，一切的一切，故事都在重复，所以第一篇我就说了，张勇根本无错，或者说这不是张勇的问题，是模式的问题。

那多多是不是就可以避免？这里不能不说黄峥的战略牛逼，用极致的操作最大程度上避免了模式问题。

一边搞百亿品牌补贴往上做知名品牌，一边搞社团团购卖菜继续下沉，一边搞TE­MU用新战场扩大白牌的供应和流量匹配，再配合极致的执行力，强运营完美落实，居然在商品侧做到了白牌和品牌的兼顾。

多多是不可能放弃白牌商家的，因为这样马上会出现一个新的多多，这个时候，黄老板做出了TEMU，把白牌产能带到新的国外流量池。

多多是不可以不产品升级到品牌商家，流量倾斜给品牌商家，因为这个货币化效率永远上不了的，黄老板做了百亿品牌补贴。

所以多多是一定要做TE­MU，也一定要做百亿品牌补贴，这两个看上去不关联的事情，其实是一体两面，不做不行。

阿里巴巴最大失误不是做了消费升级，聚焦天猫+新零售，而是没有做消费升级的同时必须降低1688+速卖通的门槛，用更低经营门槛，锁住白牌商家，带白牌商家去卷国外电商市场，卷亚马逊。如果淘天当时张勇负责大牌去国内升级搞新消费，蒋凡负责白牌去卷海外，今天淘天就是万亿美刀市值。

这是全网都没有的认知。

只是，多多再完美也不能对抗模式的根本问题，这个是一个空间换时间的做法。真的誉满天下，谤满天下。战略好到这样，运营强到这样，真的登峰造极，无与伦比了！我也很爱拼多多！

那什么样平台，可以做到商品侧的百花齐放？只能是一个流量非中心化但是又有效率，中心化又不强权的平台，必须是我们主角视频号。

白牌标准品诉求在跑量的，没有中心化怎样跑出量，产品没有区分度的，纯粹价格炸量，如果这个炸量还能结合一点内容，能搞一点溢价最好了。炸销售量时候，最好是没有强比价的，各有各炸单，后台必须可以高效投放，中心化输入，然后可以砍一刀转发新客户最好，在非中心化迅速扩展流量池。

请问第一波多多是什么品，怎样爆的？流量成本高不高，视频号可以不？之前受益者是谁，是多多，如果现在受益者直接是商家？砍一刀之后的沉淀客户给白牌商家支配？自行推理了。

品牌是带有情感诉求和复杂价格体系的，自带部分客户和流量，可以通过自己店铺和大量内容（博主）输出大量内容提高溢价，传统模式就是电视+大量媒体输出占领心智+线下铺量，现在视频号博主起来生态，店铺+达博+自行公众号（视频号）沉淀客户是不是比之前做品牌路径更快？

关键来了，两者有没有矛盾，没有，对平台流量有没有争夺，需要淘系一样，做出这样二选一的选择，只要这个平台是中心化流量的，就一定需要二选一！

所以从商品侧探求——还有一类没有讨论小而美品牌，有超级好内容输出能力的，当然不用讲，更加是最舒服。只有视频号可以长期共融品牌，白牌，小品牌在一个平台里面经营。

从这个维度去探求，我们从商品侧去看看，视频号的商业化进度。

观察视频号商品侧进化就很简单了！

• 阶段1，白牌疯狂上，起来销量，案例不断（这是2023年之前视频号没有的）

• 阶段2，品牌创造新SKU，专属SKU上视频号，创造新的利益格局（开始出现）

• 阶段3，品牌为视频号破价，得罪其他平台利益，在所不顾，因为这里沉淀客户是自己的，其余平台只是外部引流。（详细请看我第一篇长文）

白牌不用说，聪明的都已经来开店了，搞矩阵了。

核心是品牌，如果知名品牌开始为视频号准备新SKU，配置新的部门，说明什么，视频号的商品势能开始上升了，我每个月都会看看，各大消费品牌在视频号上商品侧的动静。

最后观察的节点是500强外企消费品，有没有在为视频号这个新渠道出新SKU，甚至是老SKU破老平台的价！

为啥，因为在中国区的消费品外企，除了极个别，中国区的最高le­a­d­er都是填格子的人，不是可以画格子的人，开个新部门的权限都无的，凡是都要汇报总部，总部根本不接地气！

历史回溯看，无论是开天猫，上京东，甚至开微信公众号， 在公众号上投放广告，在抖音快手上布局内容电商，外企都是最后一批跟进的，真的不到势能已经成了，总部大老爷都不批的，我是切身体会过这种无力感。

最近我已经观察到，不少国内大消费品企业，已经为视频号+私域自营电商，开通了新的SKU，只对视频号销售，嘿嘿，我就看看，啥时候这些大品牌都来视频号破价，都不用等腾讯财报，用脚趾都知道这意味什么了。

本文来自微信公众号：Weber的流量江湖，作者：Weber的流量江湖