滴滴美团前赴后继，结果赚钱的是哈啰

出品 | 虎嗅大商业组

作者 | 李玲

“融资老股东参与比较多，蚂蚁金服也在其中。” 

虎嗅此前报道，哈啰出行在2019年年底完成了新一轮融资。但关于这轮融资，4月27日的哈啰媒体沟通会上，CEO杨磊始终没有透露资金金额与具体投资方。他称这轮融资除了想进一步投入新的业务与技术，还想补充公司的现金。

他强调，哈啰是一个独立的公司，支付宝是哈啰的大股东，双方的业务合作很多，目前通过支付宝使用哈啰单车的占比也很大。

沟通会上，哈啰高管披露了哈啰近期的动向以及未来的发展方向。

哈啰出行App在近期上线了“吃喝玩乐”的本地生活消费入口，内容包含酒旅、餐饮到店业务，以及金融、车服、地图服务，悄然成为一个初具雏形的本地生活服务平台。

对于备受关注的新业务，哈啰执行总裁李开逐告诉虎嗅，本地生活是哈啰未来的发展方向而不是具体的业务。目前哈啰在供给侧没有新推出具体的业务，本地生活服务的大部分内容都是由第三方供给。“目前是调整方向阶段，没有形成很大的团队。”

进入2020年，共享单车领域又燃起竞争的势头。王兴在年报会上表示，2020年旗下单车将全部换新；青桔单车4月完成两轮融资，总金额10.5亿美元；哈啰完成融资的同时，也在尝试本地生活新业务。

还有一个让人猝不及防的消息——哈啰预计2020年能实现整体盈利。

共享出行领域一直被盈利所困，规模庞大如滴滴，仍未实现整体盈利。如果哈啰在盈利时间上早于滴滴，那么就意味着，此前被低估了的哈啰，将一定程度上抢占行业规则话语权。彼时，共享出行领域的竞争也将进一步升级。

新故事

共享出行以高频、刚需的基础民生消费为主，因此成为疫后业务恢复最快的领域之一。哈啰透露，目前其业务呈现阶梯式复苏，订单量恢复到去年同期的八成左右。

但疫情对具体业务的影响仍然存在。一般情况下，春节后是单车平台投放的高峰期，哈啰此前也发布了两款新车。可现阶段单车供应链尚未完全恢复，生产环节的劳动力缺乏，使得新车的生产能力受影响，投放进度也因此延后。

越是这种时刻，公司的现金流情况就极为重要。杨磊在现场确认了“现在是哈啰账上钱最多的时候”这一说法，还对虎嗅关于2019年年底融资的问题，做出回答。主要为以下三点：

一、哈啰是一家独立的公司。支付宝是哈啰的大股东，但公司仍然有自己独立的管理层；

二、哈啰与支付宝、阿里的业务合作非常多。比如：跟饿了么推出的各种能力，以及跟支付宝在城市周里的合作，今后的业务合作也会非常频繁；

三、支付宝为哈啰单车贡献了不少流量。作为战略股东，支付宝在九宫格上为哈啰提供的非常重要的位置（流量入口），目前有相当多的用户，通过支付宝使用哈啰单车。

充足的资金意味着更多的可能性。哈啰转向本地生活服务，从过去的出行工具变成拥有查路线、乘车码、哈啰生活等综合功能的服务“九宫格”。

大部分用户来自下沉市场，其对应的本地服务，如中低端的酒旅需求，是哈啰认为自己可以有所作为领域。

从业务逻辑来看，出行本身和消费密不可分。共享两轮出行扩展了人们的出行半径，进而扩大消费者的生活和消费半径。以往的数据也表明，共享单车促进了社区商业的盘活，对城市夜经济等有很大助益。

但本地生活一直以来入局者不少，鲜有后来者对市场格局产生实质性影响。稳居市场老大的美团拥有着最匹配的用户需求和最大的本地生活流量，是从本地生活向出行领域扩张的典范。而哈啰恰恰相反，以出行业务为基础，向本地生活领域试水。

“流量不是万能的，流量能帮助平台触达用户，但产品能不能吸引用户，仍取决于业务本身的价值。这是基本的商业逻辑。否则，这些业务可能就被微信或支付宝这些用户排前三的超级App做了，但事实上不是这样的。”

杨磊认为，哈啰拥有一定的流量和用户基础，但会结合第三方做共享式，不会亲自下场做所有的业务供给。将自己不能做业务进行流量分享，以适应互联网下半场的节奏。

“现阶段就是做了些用户调研，以及通过改版的方式得到用户习惯协同效果的反馈。给用户提供更多的生活类服务，是现在基本认定的发展方向，但还没有在供给侧体现出具体要做的服务。”他称，现在哈啰出行App上的部分服务，很多都不是哈啰团队自己下场做的，暂时内部也没有形成规模化的团队。

顺风车“上位”

杨磊还透露，根据哈啰共享单车和助力车2019年的毛利，随着业务规模发展及效率提升，哈啰出行预计2020年可实现整体盈利。

这确实是个令人意外的消息。业内一直将盈利的希望寄托于在网约车领域具有垄断优势的滴滴，但自2019年11月滴滴顺风车归来后，并未显现用户与运力上的优势，千亿美元估值期望也随之下降，甚至有声音称“滴滴已撑不起600亿美元估值”。

现场，杨磊称哈啰盈利判断是基于业务情况和严密财务测算而来。根据“共享单车和助力车在2019年哈啰获得的毛利，再随着业务规模持续发展及效率持续提升，在2020年实现整体盈亏平衡是可预期的。 ”

除了他提到的单车和助力车，虎嗅了解到，顺风车业务也为哈啰的盈利预期作了很大贡献。哈啰顺风车目前覆盖全国300多个城市，累计认证车主超1400万人。

2019年，哈啰顺风车业务表现突出。顺风车团队2019年的绩效达到B+，即整体绩效超出预期。内部人士告诉虎嗅，疫情期间的几个月虽然订单量下降，但因为减少了广告投放，实现了高毛利。“顺风车是公司目前成本最低的团队。”

哈啰的订单以大订单、高客单价为特点，弥补了低频的缺点。相比滴滴顺风车的需求仍以上下班通勤为主（实际上是快车业务的补充），哈啰顺风车适应了长距离场景，用户养成了长途或者说跨城需求的使用习惯。

顺风车越远越便宜，近距离3公里左右，顺风车价格比快车低30%~50%，用户感知不强。但远距离的优势异常明显。比如打车到上海浦东机场，快车超过200元的距离，在顺风车只需要70块左右。

不仅是对用户，司机端也是如此。哈啰顺风车的规则是，平台收取10%的服务费，10元封顶。在短距离顺风车行程中，司机收入总数小，即使是10元以下的服务费，也会显得多。但长距离中，司机收入超过百元，10元服务费占比重小，司机的接受度就较高。

此外，近距离出行需求可替代的交通工具很多，价格优势不明显的时候，也不利于平台形成稳定的需求，养成用户使用习惯难度大。

目前哈啰两轮收入在总收入中占比超过50%，杨磊称，两到三年后，这一占比会降至20%～30%。在当前本地生活尚未形成具体业务时，两轮收入占比压缩意味着四轮业务将在营收中贡献更多，而顺风车，毫无疑问是即将“上位”的现金牛业务。

两轮战争爆发

随着复工深入，严格管控的出行领域，也将迎来“恢复自由身”后的报复性消费。而这，对出行运力供应商来说，是罕有的重新争抢市场的好机会。

4月8日，哈啰出行宣布，与宁德时代、蚂蚁金服三方合资成立的宁德智享获得上市公司中恒电气2亿元投资。加上上文提到的2019年年底的那轮融资，哈啰已经拿到两笔资金。

宁德智享是哈啰出行与宁德时代、蚂蚁金服2019年6月联合出资10亿元组建的，主营电动车换电业务，也叫“哈啰换电”。其直接关联的哈啰助力车业务于2017年9月上线。至2020年2月底，哈啰助力车入驻超320个城市，占据市场份额约70%。根据哈啰公布的数据，其在昆明投放的助力车，每辆车的日均骑行次数在5次以上。

换电业务可以理解为哈啰助力车的下游产业，而哈啰布局的下游产业，同时也是外卖、快递等职业的必要工具供应商，自给自足的同时还能获得外来营收。这势必会成为哈啰在两轮出行上的优势。

但两轮电动市场，强敌滴滴早已下场。

滴滴旗下的街兔电单车于2018年1月上线，目前官方未披露相关的数据。4月23日，有山东地方媒体曝出，滴滴在淄博对过冬车辆集中检修后，部分“街兔电单车”升级为“青桔电单车”。这次“变身”升级，除车身颜色、车型和品牌有所变化外，其他均保持不变。

难以忽略的是，单车和电单车同属滴滴两轮事业部，在这个4月，滴滴旗下的单车所属公司杭州小木吉软件科技有限公司在4月之内完成两轮融资，金额达11.5亿美元。

此次区域内的品牌升级，很大可能是滴滴两轮出行品牌统一的预兆。而数亿美元在手，滴滴对两轮市场的意图也由此可窥。

但两轮电动市场，正在迎来更大的变数。

4月28日，36氪报道称美团已经下单百万台共享电单车订单，且美团独家买断了富士达一款Q8车型。虽然美团单车事业部近期未有融资消息放出，但不久前的财报会上，美团CEO王兴称会在今年内将旗下单车全部换新，出行这块新业务也会重点发展。

显然，不论是对哈啰、滴滴还是美团，钱都不是关键问题。哈啰有老股东蚂蚁金服持续“输血”，青桔两轮融资的投资方名单中都有君联资本（联想控股旗下），美团也已实现整体盈利。

现阶段，各方稳定的资本支持下，行业达到了一定规模，也趋于理性。

而从早期粗放的规模和量的竞争，转向对成本控制和精细化运营下效率和质量的比拼后，毫无疑问，供需匹配效率高者得天下。