【一线分享】C2B+O2O，尚品宅配如何实现无缝衔接与运转？

虎嗅注：本文节选自尚品宅配集团副总裁兼新居网总经理胡翊在虎嗅“互联网+”训练营之O2O专场上的分享。训练营第二场“新电商：如何打造有穿透力的线上品牌”，正在火热招募中，欢迎报名！

我们新居网和尚品宅配（虎嗅注：新居网是尚品宅配的网上商城）的模式有四个关键词：C2B、O2O、大规模定制和云计算大数据。

C2B是我们的商务模式，O2O是我们的业务模式

大家知道，我们家具制造这个行业和地产行业是息息相关的。这几年由于地产行业的关系，家具制造行业发展的不是很好，很多企业下滑缩水的比较严重，但是我们一直都维持了高速的增长。媒体对我们的评价是“以价值竞争代替了价格竞争，以解决方案和用户体验竞争代替了单纯的产品竞争”，我觉得是很中肯的。

我们的商务模式叫C2B。C2B模式，就是以消费者的个性化需求作为驱动，商家以满足消费者的个性化需求来创造附加价值。我们竞争的焦点不会停留在价格上面，我们是解决方案的竞争，我们给每一个客户提供的都是独特的解决方案。

先来了解一下我们整体的业务流程：首先，消费者通过新居网，在线上免费预约设计师上门量尺。然后，由线下设计师上门量尺，设计家具方案。然后，消费者到店看设计效果图，确定方案，签合同。然后，家具图纸通过送到工厂开始生产。最后，由本地化的安装服务团队上门安装。

我们的家具定制是完全个性化的定制，是根据消费者个性化需求来设计家具的。我们的业务流程跟传统的业务流程不一样，我们把上门量尺这一必需的环节提前，变成免费。这已经成为定制家具行业的一个事实上的标准。

有人不理解我们为什么将上门量尺免费。其实我们是真是免费吗？在我们上门量尺的时候，消费者要付出至少3个小时的时间成本，而这3个小时是最好的品牌传播，服务传播，产品销售的时间。这还仅仅是量尺，我们量完尺之后，客户到店率是95%，这比简单的价格优惠的到店率要高的多。我们是用专业性很强的，粘性很强的服务来捆绑客户，最后促成成交。

O2O是我们的业务模式。上述免费的“量尺设计”，就是我们在整个购买环节里面找到的一个必需的点，通过它，把线上线下连通起来。

大家知道，无论你买什么样标准化生产的产品，你够可以在网上买到更便宜的。而我们的业务模式的优点在于线上线下没有价格冲突，消费者在购买的时候没有价格的可比性。我们给每一个客户提供的解决方案都是个性化的，没有任何可比的东西能够在互联网上找得到。

大家知道，O2O最重要的是线下对线上的驱动。线下产生故事，线上传播，从而影响更多的人，使更多的人到线下体验。怎么样打造线上线下的闭环才是O2O的本质问题，我们现在从线上到线下算是打造成功了，但是线下到线上，如何在目标人群中间进行C2C的传播，这个我们正在打造。

大规模定制生产靠什么支撑？

我们这个家具行业产值非常大，但是缺少大规模的企业。因为前端个性化的需求制约了后端标准化生产和规模化扩张。

为了支撑前端C2B的模式，我们后端要有大规模的生产。既要满足前端的个性化需求，又要实现大规模生产的高效率和低成本。