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服务6000多家菜摊主,美团也看上这生意

虎跑团员说

2020-07-21 18:45


团员说是虎嗅面向虎跑团员的一档采访栏目,通过几个有料的问题,挖掘每位团员背后真实的商业经历与思考,还原一个个“有血有肉”的行业变迁与创业故事。


本期受访团员:文涵(菜老包创始人)

 

从B2C到O2O,从前置仓到社区团购,近几年大热的生鲜电商模式不断演变,现如今又出现了一种新玩法。

 

“你可以把我们理解为外卖平台上的菜场代运营商,也可以理解成一个生鲜互联网品牌。”菜老包创始人兼CEO文涵对虎嗅·虎跑团说道。

 

2016年重庆市政府推出了一款名叫一卡通的第三方支付应用,想率先在菜市场推广,因为手上正好运营着一个菜市场,文涵的哥哥成为第一批政府项目潜在合作对象,而文涵有相关经验就被请去帮忙。

 

虽然项目最终没能落地,但文涵却意外了解到了菜市场摊主想要线上化运营的诉求,加之当时外卖平台正火,其便打算放弃此前的生意开始尝试这个新方向。

 

经过一年左右的筹备,菜老包于2018年正式开始运营。其业务模式并不复杂,就是在各个城市都有的大量菜市场中寻找加盟商(也就是所谓的菜市场摊主),然后帮这些摊主在外卖平台上代运营网店。而为了便于管理,这些线上网店和线下摊位都需要以“菜老包”这个品牌对外展示。

 

“我们选择加盟商的标准就两个:1、本身有较强的互联网意识,2、人手相对充足。”据文涵介绍,菜老包在每个菜市场只会选1-2家加盟商合作,截至目前已经在118个城市拓展了6000多个加盟商,去年GMV为7亿多元,今年会破10亿元。而文涵的目标是,5年内能把GMV做到100亿元。

 

作为一个意外闯入万亿生鲜大赛道的新玩家,菜老包虽然没有得到资本加持却增长飞快,并引来了大量资本的关注。但去年已经把公司做到盈亏平衡的文涵,暂时却并不对资本感兴趣,其对生鲜电商的思考,和流血烧钱冲市场规模的主流思路并不一致,以下为虎嗅·虎跑团对文涵的采访实录:



  

Q:和近年来流行的前置仓、社区团购等模式相比,菜老包的优势是什么?

 

文涵:农贸市场是一个天然的集散地,基本上它是自然生长出来的,一个城市里比如3-4公里就会有一个,不用我们花很多时间去布这个局,我们做的事是在已有的基础上去改良。而那种到店或者前置仓模式,实际上就是自己要创造一个模式出来,创造一个平台出来,要创造很多东西,需要对行业做翻天覆地的改造,整体上失败的风险还是比较高的。

 

另外,我们的商家比较拼,这也是一个优势。就是中国人的最大优点就是特别喜欢做生意,你只要能让他赚到钱,他做事情就会比谁都拼。而我们要注意的一点就是扶持他们做起来之后不要去赚别人很多钱,也就是抑制自己提高扣点的欲望。

 

最后很多人有个误区,以为菜市场的菜便宜,其实不是,菜市场的菜反而是贵的,而它的优势其实是新鲜,因为摊主们为了菜好卖事先都捡过一遍。整体上我们的客单价其实是很高的,一单平均60元左右,很容易就能覆盖配送和扣点的成本。而且菜市场剩下的不好的菜还能卖去周围的饭馆,因为饭馆们不关心菜的外观好不好看,它们不像C端消费者这么挑剔。

 

Q:菜老包如何防范菜场摊主把不好的菜在线上卖,然后把好的菜留在线下卖?

 

文涵:我们有个奖励机制,就是说如果商家做的好得到了客户的好评,我们会发红包给他,就是有一些正向的奖励,鼓励他做好。第二个就是通过我们的教育,让他了解线上生意的逻辑,我们要求他把最好的先打包出来供线上。

 

而且运营一段时间后,我们的加盟商几乎就只做线上的生意了,80%的业务在线上。除了一大早和晚上的时间,老人们早起锻炼或者晚上捡漏会去菜市场买菜,这些时间段他们会做一做线下的生意。而其它时间他们很忙,忙着接单、打包和发货,线下顾客看到他们这么忙一般也不会去他们摊位买菜。

 

Q:菜老包和摊主们是怎么分工的?菜老包能给他们提供哪些不可或缺的服务?

 

文涵:我们负责制作线上的网店以及平时的运营,包括活动运营、补贴策划、问题处理等,而摊主们主要负责接单、打包和发货。我们在加盟前期也会为他们提供打包机等硬件设备。

 

针对线上运营,我们自己开发了几套系统:一个是我们专门开发了一套客服系统,就是说有定单问题摊主就可以找我们来处理,我们负责做定单的分发和输送等;然后我们和平台方(主要是美团和饿了么)的合作也比较好,因为我们的量比较大平台方要给我们对接一套系统,帮助我们处理一些配送上的问题;最后我们自己又开发了一个运营管理系统,主要作用就是核价。

 

Q:菜老包会考虑做自己的APP吗,把C端用户沉淀在自己平台上?

 

文涵:这个暂时不考虑,因为我们做的是一个互联网品牌,而不是平台。但是以后腾讯如果要做类似去中心化的平台的时候,我们可能会考虑做一个沉淀自己用户的轻应用,但暂时不考虑做自己APP。

 

Q:疫情期间生鲜电商迎来了一波增长红利,你们的状况是怎样的?

 

文涵:疫情的话确实对这个行业产生了很正面的影响,因为疫情相当于帮助行业教育了一下消费者,很多消费者不得不在线上买菜,行业确实迎来了一波发展机会。

 

但我们运气不好,疫情正好是春节爆发的,农贸市场春节都要放假的,很多人都回老家了,所以疫情的时候我们只开了20%的店,但是做了平时200%-300%的量,跟去年同比的话增长了500%以上。传统4、5月份是淡季,但是今年的话实际上4、5月份和去年比的话就没有萎缩,还增长了很多。截至6月份,整体上我们的GMV是比去年翻了一倍多吧,应该有150%。

    

这是好事也是坏事。因为疫情导致本来可能不赚钱的生鲜电商,那段时间突然就挣了一波钱,可能投资方又会砸一点钱进来。第二个就是说有些超市以前没有精力做这个事情,疫情就逼着它线上化,这个实际上是增加了很大一个供给,也就加大了竞争。按照我的一个观点大热必死,就是太热了不是好事情,我们还是希望行业平稳发展。

 

同时我们也在做一个帮助超市做代运营的品牌,正在孵化过程中。

 

Q:美团最近推出了一个菜大全的业务,和菜老包的模式很相似,你怎么看这个事情?

 

文涵:这个东西有利有弊吧,对我们来说的话,肯定不公平,跟它打的话,因为它是平台,我们打它肯定很吃力。说真心话,我们认为平台还是需要我们这样的代运营商的,商家们也需要。如果只剩下平台自己做的品牌,对整个平台不一定是好事。

 

但这也不完全是坏事,正向理解的话,一个行业有大的资本进入的时候,可能会带来这个行业爆发性增长。从这个角度说的话,比如叮咚买菜、每日优鲜都来做的时候它实际上也在帮你教育消费者,如果它活得好,肯定大家都活得好,万一它死了你就赚大发了。反正我们能够活下去这个没问题,因为就是说没有我们之后商家还是需要代运营商的,新的代运营商可能需要的扣点更多,而现在我们只要两个点,商家肯定需要我们这种的。

 

而且我们的感觉是平台还没有想清楚,目前是什么都想试一试的心态。我觉得我们对平台还是有价值的话,应该活下去不会有大问题。

 

Q:对于融资怎么考虑?

 

文涵:其实融不融资对我们不重要,我们觉得自己能够在这个行业里面长期生存下去就可以了,融资就是锦上添花的事情。我们也没有想过要去求着别人融资,其实很多投资者想见我们,我们都是拒绝的,因为现在没有资金压力的情况下不一定非要融资。但是有好的战略投资者的情况下,我们肯定也乐意合作。整体上我们对自己的模式还是很有信心,不是说非要靠融资才能活得下去。

 

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