服务6000多家菜摊主，美团也看上这生意

团员说是虎嗅面向虎跑团员的一档采访栏目，通过几个有料的问题，挖掘每位团员背后真实的商业经历与思考，还原一个个“有血有肉”的行业变迁与创业故事。

本期受访团员：文涵（菜老包创始人）

从B2C到O2O，从前置仓到社区团购，近几年大热的生鲜电商模式不断演变，现如今又出现了一种新玩法。

“你可以把我们理解为外卖平台上的菜场代运营商，也可以理解成一个生鲜互联网品牌。”菜老包创始人兼CEO文涵对虎嗅·虎跑团说道。

2016年重庆市政府推出了一款名叫一卡通的第三方支付应用，想率先在菜市场推广，因为手上正好运营着一个菜市场，文涵的哥哥成为第一批政府项目潜在合作对象，而文涵有相关经验就被请去帮忙。

虽然项目最终没能落地，但文涵却意外了解到了菜市场摊主想要线上化运营的诉求，加之当时外卖平台正火，其便打算放弃此前的生意开始尝试这个新方向。

经过一年左右的筹备，菜老包于2018年正式开始运营。其业务模式并不复杂，就是在各个城市都有的大量菜市场中寻找加盟商（也就是所谓的菜市场摊主），然后帮这些摊主在外卖平台上代运营网店。而为了便于管理，这些线上网店和线下摊位都需要以“菜老包”这个品牌对外展示。

“我们选择加盟商的标准就两个：1、本身有较强的互联网意识，2、人手相对充足。”据文涵介绍，菜老包在每个菜市场只会选1-2家加盟商合作，截至目前已经在118个城市拓展了6000多个加盟商，去年GMV为7亿多元，今年会破10亿元。而文涵的目标是，5年内能把GMV做到100亿元。

作为一个意外闯入万亿生鲜大赛道的新玩家，菜老包虽然没有得到资本加持却增长飞快，并引来了大量资本的关注。但去年已经把公司做到盈亏平衡的文涵，暂时却并不对资本感兴趣，其对生鲜电商的思考，和流血烧钱冲市场规模的主流思路并不一致，以下为虎嗅·虎跑团对文涵的采访实录：

Q：和近年来流行的前置仓、社区团购等模式相比，菜老包的优势是什么？

文涵：农贸市场是一个天然的集散地，基本上它是自然生长出来的，一个城市里比如3-4公里就会有一个，不用我们花很多时间去布这个局，我们做的事是在已有的基础上去改良。而那种到店或者前置仓模式，实际上就是自己要创造一个模式出来，创造一个平台出来，要创造很多东西，需要对行业做翻天覆地的改造，整体上失败的风险还是比较高的。

另外，我们的商家比较拼，这也是一个优势。就是中国人的最大优点就是特别喜欢做生意，你只要能让他赚到钱，他做事情就会比谁都拼。而我们要注意的一点就是扶持他们做起来之后不要去赚别人很多钱，也就是抑制自己提高扣点的欲望。

最后很多人有个误区，以为菜市场的菜便宜，其实不是，菜市场的菜反而是贵的，而它的优势其实是新鲜，因为摊主们为了菜好卖事先都捡过一遍。整体上我们的客单价其实是很高的，一单平均60元左右，很容易就能覆盖配送和扣点的成本。而且菜市场剩下的不好的菜还能卖去周围的饭馆，因为饭馆们不关心菜的外观好不好看，它们不像C端消费者这么挑剔。

Q:菜老包如何防范菜场摊主把不好的菜在线上卖，然后把好的菜留在线下卖？

文涵：我们有个奖励机制，就是说如果商家做的好得到了客户的好评，我们会发红包给他，就是有一些正向的奖励，鼓励他做好。第二个就是通过我们的教育，让他了解线上生意的逻辑，我们要求他把最好的先打包出来供线上。

而且运营一段时间后，我们的加盟商几乎就只做线上的生意了，80%的业务在线上。除了一大早和晚上的时间，老人们早起锻炼或者晚上捡漏会去菜市场买菜，这些时间段他们会做一做线下的生意。而其它时间他们很忙，忙着接单、打包和发货，线下顾客看到他们这么忙一般也不会去他们摊位买菜。

Q：菜老包和摊主们是怎么分工的？菜老包能给他们提供哪些不可或缺的服务？

文涵：我们负责制作线上的网店以及平时的运营，包括活动运营、补贴策划、问题处理等，而摊主们主要负责接单、打包和发货。我们在加盟前期也会为他们提供打包机等硬件设备。

针对线上运营，我们自己开发了几套系统：一个是我们专门开发了一套客服系统，就是说有定单问题摊主就可以找我们来处理，我们负责做定单的分发和输送等；然后我们和平台方（主要是美团和饿了么）的合作也比较好，因为我们的量比较大平台方要给我们对接一套系统，帮助我们处理一些配送上的问题；最后我们自己又开发了一个运营管理系统，主要作用就是核价。

Q:菜老包会考虑做自己的APP吗，把C端用户沉淀在自己平台上？

文涵：这个暂时不考虑，因为我们做的是一个互联网品牌，而不是平台。但是以后腾讯如果要做类似去中心化的平台的时候，我们可能会考虑做一个沉淀自己用户的轻应用，但暂时不考虑做自己APP。

Q：疫情期间生鲜电商迎来了一波增长红利，你们的状况是怎样的？

文涵：疫情的话确实对这个行业产生了很正面的影响，因为疫情相当于帮助行业教育了一下消费者，很多消费者不得不在线上买菜，行业确实迎来了一波发展机会。

但我们运气不好，疫情正好是春节爆发的，农贸市场春节都要放假的，很多人都回老家了，所以疫情的时候我们只开了20%的店，但是做了平时200%-300%的量，跟去年同比的话增长了500%以上。传统4、5月份是淡季，但是今年的话实际上4、5月份和去年比的话就没有萎缩，还增长了很多。截至6月份，整体上我们的GMV是比去年翻了一倍多吧，应该有150%。

这是好事也是坏事。因为疫情导致本来可能不赚钱的生鲜电商，那段时间突然就挣了一波钱，可能投资方又会砸一点钱进来。第二个就是说有些超市以前没有精力做这个事情，疫情就逼着它线上化，这个实际上是增加了很大一个供给，也就加大了竞争。按照我的一个观点大热必死，就是太热了不是好事情，我们还是希望行业平稳发展。

同时我们也在做一个帮助超市做代运营的品牌，正在孵化过程中。

Q：美团最近推出了一个菜大全的业务，和菜老包的模式很相似，你怎么看这个事情？

文涵：这个东西有利有弊吧，对我们来说的话，肯定不公平，跟它打的话，因为它是平台，我们打它肯定很吃力。说真心话，我们认为平台还是需要我们这样的代运营商的，商家们也需要。如果只剩下平台自己做的品牌，对整个平台不一定是好事。

但这也不完全是坏事，正向理解的话，一个行业有大的资本进入的时候，可能会带来这个行业爆发性增长。从这个角度说的话，比如叮咚买菜、每日优鲜都来做的时候它实际上也在帮你教育消费者，如果它活得好，肯定大家都活得好，万一它死了你就赚大发了。反正我们能够活下去这个没问题，因为就是说没有我们之后商家还是需要代运营商的，新的代运营商可能需要的扣点更多，而现在我们只要两个点，商家肯定需要我们这种的。

而且我们的感觉是平台还没有想清楚，目前是什么都想试一试的心态。我觉得我们对平台还是有价值的话，应该活下去不会有大问题。

Q：对于融资怎么考虑？

文涵：其实融不融资对我们不重要，我们觉得自己能够在这个行业里面长期生存下去就可以了，融资就是锦上添花的事情。我们也没有想过要去求着别人融资，其实很多投资者想见我们，我们都是拒绝的，因为现在没有资金压力的情况下不一定非要融资。但是有好的战略投资者的情况下，我们肯定也乐意合作。整体上我们对自己的模式还是很有信心，不是说非要靠融资才能活得下去。

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