滴滴抢货，货拉拉被迫应战？

虎嗅机动组作品

作者 | 珍珍

头图 | 视觉中国

在长途大货车业务上低调已近两年的货拉拉，今日终于正式宣布自己已经进军跨城大货车市场。

根据货拉拉提供数据显示：截至4月，货拉拉跨城大货车业务范围已覆盖116座大陆城市，包含全中国所有一二级物流节点，其中在三四线下沉市场开了23城。

从货拉拉进军跨城大货车市场的市场数据表现来看，他已经成功开拓了其在跨城业务的物流网络布局，而且该业务以200%年增长紧追同城货运。货拉拉方面向虎嗅称，“长途大货车业务目前已成为货拉拉的第二成长曲线”。

但与此同时，这也预示着货拉拉正式拉开与满帮的竞争序幕。

既然货拉拉开始与满帮直面竞争，那么令人深思的是，满帮在国内牢牢坐着跨城大货车市场头把交椅，占据市场份额已达90%，货拉拉如何突围而出？核心竞争力或者说优势在哪？这次长途大货车业务正式官宣是不是与货拉拉被爆上市有关系，是其在向资本市场讲的新故事？

平台焦虑致使其必须有新故事

主打同城货运业务的货拉拉，受疫情影响，去年其海外的东南亚业务严重受挫，原本可以寄希望于国内的业务也受到滴滴与满帮双面夹击。

滴滴层面：去年6月，滴滴货运宣布正式上线成都与杭州业务，两城的单日总订单突破一万单；同年8月，新开上海、重庆、南京、苏州、宁波和金华城市业务；今年4月进入北京市场。北京是滴滴货运在今年初完成15亿美元融资后的首次业务扩张。目前，滴滴货运总计开城已达19城，涵盖长三角、川渝地区和北京。

不久前，滴滴货运正式在北京开城，其广告在电梯、地铁等大肆铺开，向用户和司机开展大规模的补贴。

满帮层面：去年11月底，满帮携新一轮17亿美金进入同城货运市场；同年12月初，满帮还完成对同城货运品牌省省回头车的并购交割。现在该业务最新信息满帮方面还未向市场透露。

所以，像滴滴、满帮，他们在国内市场的覆盖率广且高，在以前业务基础上，同城货运业务对于城市覆盖率会非常高。

根据新浪科技报道，一位滴滴内部人士曾向他们表示，货运业务是滴滴未来的重点之一。在业务模型上，无论是拉人还是拉货，滴滴的角色都是进行供需匹配，在司机端、用户端的经验和能力可以复用。反观满帮也同样如此。

说没有危机感、不焦虑肯定是假的，前一段时间发生的“23岁女生货拉拉搬家途中跳窗身亡”事件也对货拉拉同城货运业务打击非常大，主营业务本身就是同城货运。因此，在以上这些情况下，货拉拉没有新的内容对外公布，向市场交待，显然说不过去。

一位关注同城货运的分析师向虎嗅分析，货拉拉的业务主要收入来源并不在C端市场，C端市场需求并没有那么大，而是小B端市场，小B端市场占业务营收70%份额，C端业务占30%。

从同城货运行业角度来看，同城货运业务已经发展成熟，一、二、三线城市用户群体已经接近饱和，流量红利没有了，那么向大货车市场去寻找机会，就成为一种必然趋势，发展潜力巨大，市场份额接近4万亿，这也更有利于货拉拉在资本市场的表现。

货拉拉方面称，发力长途大货车业务，则表示不满足于再做一个信息掮客，货拉拉要做的，是修一条产业升级的高速公路，从同城到跨城，这就是货拉拉划出的这条第二曲线。

面对强劲对手，货拉拉拿什么突围？

在货运领域，不管是滴滴、满帮入局同城货运领域，还是货拉拉入局跨城大货车货运领域，本质上大家都是在自身拥有的运输基因上做进一步的业务延伸，拓宽自身产业链与护城河边界。

最典型的案例是滴滴，滴滴本身在国内市场、消费者心中就已经拥有很强大的品牌认知，进入同城货运领域，只是运力分层而已，现在在消费者心中滴滴除了拉人还拉货，可以满足多样化的需求，增强与消费者黏度、覆盖更多不同人群。当然不排除滴滴同城货运业务做好后，也进入到跨城货运领域。

所以，货拉拉做跨城大货车货运也一样。

货拉拉大车业务相关负责人向虎嗅称，大车业务发展其实经历了一个“自然生长-项目组运营-单独业务线”的过程，长途大货车业务上线近两年就成为同城业务后 GMV 贡献最大业务线，因为这个业务满足了客户群体对大车的需求。

以上业务人员表示，货拉拉发现这种业务具备复制的可能性后，就开始成立专门负责这一项目组，照搬小车的模式扩大运营范围至长三角、京津冀等经济带，随着运力、客户流入的规模增加，2020 年公司开始把大车业务独立成一条业务线发展。

根据货拉拉提供资料显示，货拉拉入局跨城大货车货运市场，其车型从原本的6.8米、7.6米和9.6米增加至最长13米，采用的是“一口价”模式，这与同城货运业务相同。用户下单，司机抢单，由平台根据市场价格水平和供需情况定价。

业务的另一个亮点是“分拨单”。平台根据算法，将订单自动分发给适合接单的司机，降低司机在各个平台反复寻找货源的时间成本。

在“分拨单+一口价”模式之下，可大幅度提高效率、降低成本，一方面，平台的价格是透明且相对稳定，另一方面，80%的货主在下单后就会预付全部运费，这样可以确保司机在完成这一单后立刻就能收到钱。此外，平台的平均响应时间是46秒，这意味着大多数的订单都能在一分钟内完成匹配。

货拉拉一位业务员向虎嗅透露，他们的这一模式，避免了行业的许多乱象问题，如签订运输合同、定价体系黑箱操作、信息不对称、司机不直接对接货主等，这是同行目前所不具备的，是新的模式，“货拉拉平台定价的规则是以信任为基石，每条线路、不同车型的价格都是公开透明的，不因信息部、熟客或新客改变”。

截至目前，货拉拉的长途大货车业务已有53万认证司机，70%的司机是个体司机，今年预计将完成179座城市的全面覆盖。在现有城市中，货拉拉也已开通17万条一口价线路，超300万货主使用货拉拉APP发货。

写在最后：

货拉拉进入跨城货运领域，先不讲是不是为了上市的事，从行业角度肯定给行业注入了新鲜血液，避免市场一家独大。

并且货拉拉“分拨单+一口价”模式透明、有优势，可以吸纳新车主、新货主，但面对满帮，短期内货拉拉优势依然较小，他现在大部分司机也是同城货运已有司机，想要开拓更多跨城大车主、货主及B端用户，以期业务实现快速增长还需要花费很多心思，如补贴、优惠、红包等，毕竟90%的跨城货运都掌握在满帮手里。

事实上，货拉拉的焦虑解决了没，市场对货拉拉的看法如何，我们并未知，只能看接下来货拉拉的表现了。