我亲历的几种流量变现模式

本文来自微信公众号：孟展札记，作者：梦展，题图来自：AI生成

为什么有的账号，有百万、千万粉丝，但是说停更就停更。看了让人觉得很可惜，有这么多粉丝，多少肯定能赚点钱吧，为什么不更新了呢？

而有的账号，粉丝只有几万、几千，平时的流量也不高，却更新的不亦乐乎，难道发视频只是他们的爱好吗？

其实根本原因就在于账号的变现能力不同。

我从2017年大学毕业至今，一直在做内容和流量，经历了从今日头条、央媒、市场化媒体，到现在做个人IP。做了几个百万粉丝账号后，我发现不同的内容，变现效率是差距很大的。

不同的内容，吸引来不同的粉丝，而不同粉丝所产生的商业价值，天差地别。当一个账号要付出极高的内容成本去维持流量，但却没办法变现时，自然便没办法更新下去了。

那做内容常见的变现方式有哪些呢？下面我简单介绍四种常见的，且我做过的变现模式。

第一种常见的变现模式：广告

广告是自媒体最常见的变现模式。曾经有一些同事或者朋友想做自媒体，我就问他们，你们想做媒体的目的是什么？大多都回答说，想接点广告赚钱。可见接广告这种变现方式是很深入人心的。

如果你没有自己的产品，你只是空有搞流量的能力，那接广告就是最适合你的变现路径了。你在平台上见到的各种颜值、搞笑、剧情、数码、汽车、时政、财经博主等，包括我之前工作的媒体单位，大多都属于这一类。他们有做内容、搞流量的能力，但是没有自己的可售卖的产品，没有后端服务体系，那就靠接广告变现。

通过内容取悦观众获取流量，品牌方为你的流量买单。现在平台上非常洗脑的拼多多、转转、得物、瓜子二手车广告都属于这一类，当然，这些广告属于比较明显的，也就是硬广，还有很多看不太出来的软广。

接广告的优点是相对省心。你不用去设计产品，去研究转化路径，去研究消费者心理。只需要专注做好内容，让你的内容不断有流量，然后等着品牌方主动找到你就好了。

如果你有一条视频爆了，大概率后台就会有商家来私信你，想和你合作一条商单。如果你的内容持续爆，大概率就会有MCN机构来找你，说想和你签约，但其实他们不会在内容层面对你进行任何赋能，只是会推给你广告单子。如果你接了广告单子之后，可以把广告植入得很丝滑，而且把广告的数据做得很好看，那你在品牌方中就是一个优质的投放渠道了。

那靠广告吃饭的缺点是什么？

首先第一个，也是最大的缺点是不稳定。凡是纯靠广告吃饭的博主，基本都是饥一顿饱一顿。因为没有谁能保证自己的内容流量不会出现波动，流量一旦波动，能接到的广告数量自然就会波动。

而且由于市场环境的不景气，甲方的投放预算缩小，做自媒体的人又在增多，而且很多广告资源都把持在媒介手里，这一增一减，让一些博主想靠接广告养活自己比登天还难。强如影视飓风，都做不到纯靠广告活下来，必须要下场做自己的产品。

接广告的第二个难题，广告对流量是一种伤害。当你有流量之后，你想要接广告，但接广告会让你的粉丝感觉厌烦，这对你的流量是一种伤害。怎么解决这个问题呢，方法也有，比如限制广告数量、只接和自己调性相近的品牌方广告、提高广告的质量。

还是说影视飓风，他的内容超过一半都是广告，但是条条爆款，而且每条广告都能让你有获得感，这就是一种极高的能力，当然这背后也是极高的成本。所以，怎么在接广告的同时，还能让用户开心的把广告看完，这真的是一门技术活。

接广告的第三个难题，广告投放市场鱼龙混杂。你只需要在平台上搜索一个关键词“返点”，你就知道这行有多混乱了。一般来说广告投放的链条是这样的，品牌方准备了一些预算，想推广某个产品，然后找到媒介去干这个活。媒介接到需求之后，去联系了10个达人谈价格，然后推荐给品牌方。品牌方确认好达人之后，媒介给达人下需求具体执行。

现在的达人广告这一块，是一个纯粹的甲方市场，达人是比较弱势的一方，除非是有品牌背书作用的现象级头部达人。返点呢，可以理解给达人给媒介的中介费。比如你是一个达人，报价一万，媒介要求返点30%，那你到手就是7000元。如果你不是一个很大的达人，想接到广告，更多时候就看你给多少返点，不然人家就不选你。而且如果你签了MCN，还要再被MCN分一笔钱，再加上平台抽成10%，所以一万块的商单，你最后可能只到手3000元。

所以，一般的达人博主，纯靠广告活着，真的挺难的，为什么有些千万粉丝大号停更了，就是入不敷出了，收益无法覆盖运营成本。

第二种常见的变现方式：电商

当你有了流量之后，还有一种非常常见的变现方式，就是做电商了。很多做得比较大的博主，在发现纯靠做广告不行之后，就会尝试做电商。比如影视飓风，现在卖自己的衣服、卖自己开发的数码产品配件。

达人做电商有几个特点

一、达人想卖货，主要有两种方式，一是把商品直接挂在短视频上，二是通过直播来卖，当然还有通过私域卖的，脱离平台的销售方法今天先不讲。在平台上一开始是短视频卖货，再到现在以直播卖货为绝对的主力。

我第一次尝到达人卖货的甜头，是在2021年。那时候在一家媒体单位，负责运营一个百万粉丝的账号。当时合作了两个商品，一款是毛巾、另一款是剃须刀，都属于日常生活用品，具体什么品牌我现在还记得很清楚。当时还不太兴直播卖货，我们就直接把商品放到账号橱窗里，然后挂在短视频上卖，让我没想到的是，两个商品客单价不算很高的商品，竟然卖了上百万的货，我们的佣金收入也达到了十万级别，相当于我们接好多条广告商单，而且可比做广告赚钱速度快多了。

后来复盘了一下，发现其实也是吃到了平台的流量红利，那时候直播电商还处于萌芽阶段，所以短视频带货还有市场空间，再配合一些简单的投放手段，卖货就很容易。现在已经不可能你随随便便，把商品挂车就有人买，就算你有千万粉丝也不行。现在的卖货场景，已经变成了以直播卖货为绝对的主导。小杨哥、李佳琦、董宇辉属于此类、罗永浩、贾乃亮也属于此类，他们直播卖货的事迹，想必都已经耳熟能详了。

二、你可以卖自己的商品，也可以卖别人的商品。对于刚起步的达人来说，肯定是卖别人的商品，你收一个坑位费或者佣金。如果你是卖别人的货，你只赚佣金，也就是纯佣模式，达人来承担销售的风险，那你可能面临销量不佳，佣金微薄，入不敷出；如果你不止赚佣金，还收坑位费，那销量不好的话，不仅可能后续的合作没了，品牌方还可能把你告了要你退钱。如果你销量挺好，但是品牌方口碑出现问题，你会被连累，比如小杨哥，卖的那什么月饼，涉嫌虚假宣传。

如果你是卖自己的货呢，那又要搞定一整条的供应链，负责设计研发发货退换货，也是一套很重的打法。比如现在的东方甄选，推出的很多自营品，这就是其区别于董宇辉的竞争力，所以卖货这件事，进入到后期之后，也是件非常专业的事，需要专业的团队来支撑。

三、卖货其实是一件苦差事，这行的马太效应非常明显，头部的大主播可能吃掉这个行业大部分利润，对于一般的中小博主来说，卖货的利润率是比较低的，除去生产成本、物流成本、团队运营成本、流量成本，很多团队可能就处于一个微利的状态。

第三种变现模式：知识付费

知识付费其实也是卖货，只不过卖的是虚拟商品。

知识付费常见的变现产品，线上课程、线下课程、咨询、训练营、陪跑、私董会等等。

在中国这样一个内卷的社会，其实知识付费的市场还是很大的，几乎每个垂直赛道都能找到自己的细分市场。商业，教你怎么赚钱；家庭教育，教你怎么育儿；心理，教你怎么自洽；职场，教你怎么升职等等。

知识付费这行有这么几个特点

一、这行有周期性。在2020年左右，知识付费刚兴起的时候，商业赛道非常赚钱，以博商的张琦为代表的商业博主，在全网吸引了上千万粉丝，卖的课程金额能达到亿这个级别。

但是在当下这个时间点，商业赛道已经很难有新机会了，因为现在的老板们，在各种商业博主的轮番轰炸下，都已经学了好几门课程了，很难再有新的需求了，再加上当下的经济环境，你几百元的课程对他们的帮助也微乎其微，他们需要更能落地的东西。但是商业不行，其他赛道火呀，比如现在卖AI课的很火，教你怎么做超级个体的很火，教你修行的也挺火，每年都会有新的风口起来。总之，这行是有周期性，也是有风口在的。

二、利润率很高。做知识付费相比于做电商，最明显的一个好处，就是利润率高，因为商品是虚拟的呀，你的交付成本相比于实体商品是很低的，你最高的成本，可能就是流量成本。

三、割韭菜的很多。买实体商品可能买到假货，买知识产品也同样如此。因为没有知识付费博主会给你保证效果的，你买了我这个课，你就一定多赚多少钱，你就一定多考多少分，你就一定涨多少粉丝。因为不保证效果，所以也给了一些滥竽充数的人一些机会，靠忽悠，收割了一波粉丝。既然不保证效果，那怎么验证你的课程是值得的呢，很多时候没法验证，只能靠口碑，和你对预期的管理。其实知识这个东西，怎么说呢，很多时候买的是一种在场感。别人都在做一件事，看看别人是怎么做的，至于自己能不能，再说。

第四种变现模式：赋能线下业务

这也是一种，非常主流、非常常见的内容变现模式。现在非常火的个人IP，像雷军、周鸿祎等各种创始人IP，本质也是为了赋能线下业务。

不说这么大的，就说咱们身边的，你是一个实体店老板，你想吸引顾客；你是培训机构老师，你要吸引生源；你是律师，你想吸引客户增加案源，一切有线下业务的人，都可能通过线上做个人IP，通过做内容的方式，来给自己线下引流，本质是获客，本质也就是销售，每一条图文、视频都是你发的传单，这也是我目前工作的主要内容。

赋能线下的变现模式有几个特点

一、你必须有成熟的产品体系、后端转化体系。这是一个前提，不然你花了很大成本获得的客户线索，你是消化不了的。你必须有能够适应当下市场环境的产品，比如你是饭店老板，那你先把饭菜打磨好，你再去线上获客。

二、流量的大小不重要，精准度很重要。很多行业做线上获客，你不需要很大的流量，你只需要在线上精准找到你的客户就好了。比如你是做数学竞赛的，可能全国范围，你的潜在受众，只有五万人，那你就没必要让全国人都刷到你的内容，你只需要努力让那五万人看到就可以了。

三、粉丝的多少不重要，能够让客户信任你很重要。因为线上获客，到让客户最终买单，你其实都是在回答一个问题，为什么客户要选择我？这就需要你通过各种各样的内容，不断去展现你为什么值得信任，比如你的产品好，你的背书更强，你比别人更懂行，你要让你的客户确信，你能解决他的问题。

四、精致的人设不重要，真实感很重要。其实这也是属于信任感的一部分，也就是说，你在镜头前不能是个演员，现在互联网发展这么多年了，是真实还是演戏，网友一眼就看出来了。你必须把你的生活方方面面展示出来，客户觉得你是一个活生生的人，就像身边的朋友一样，才会更愿意相信你，进而找你买单。

其实流量的变现方式五花八门，具体选择哪一种，需要根据你的业务类型去选择。你想做网红，那就要努力去取悦大众，你想赋能业务，那你就要找到你的精准客户。变现方式它不是单一的，也不是从一而终的，而是根据你的需求不断去调整。

本文来自微信公众号：孟展札记，作者：梦展