茅台季克良的经营心法

本文来自微信公众号： 青笔记 ，作者：王贤青

一、专心

季老上台寒暄几句之后就说：“我今年已经87岁了，说实话我这一生只做了一件事，酿好茅台酒。”因此，他率先点题的就是专心。

季老的这份专心不仅体现在60多年对茅台的【专一】上，更体现在大小事之间分得一清二楚的【专注】上。季老为了这次讲座，前一天专程从贵州飞过来。我有幸与季老及多位嘉宾共进晚餐。结果他什么菜都不吃，只要了一碗面。不是嫌弃菜不好，而是刚下飞机，北京又冷，怕身体不习惯。他说：明天上午的事情最重要，那么多人等着听，一切都要为明天上午的活动让路。今晚，来一碗热乎乎的面条是最稳妥的。

所以，真正的专心是时时刻刻都能做出非常清晰的取舍。季老60多年专心的大事是什么？酿好茅台，其他一切都为此让路。在后面的讲演中，他专门谈到与质量有关的四组关系，取舍非常清晰。

• 当速度和质量发生矛盾的时候，速度必须服从质量；

  
  

• 当产量和质量发生矛盾的时候，产量必须服从质量；

  
  

• 当成本和质量发生矛盾的时候，成本必须服从质量；

  
  

• 当工作量和质量发生矛盾的时候，工作也必须服从质量。

  
  

专心，说起来容易，做起来太难。因为专心需要两个重要的支撑点，一是要有大智慧，二是要有强意志。

大智慧意味着你专的事情要对，要有战略价值，要能成为时间的朋友，所专之业要能随着时间增值，而不是相反。否则，专于虚无之事，或者明知意义不大而坚持为之，与玩物丧志或钻牛角尖何异？

强意志意味着不轻易为外因所动。要知道，专心意味着取一舍万，在专的过程中，很多诱惑难以抗拒，很多压力难以承受。比如，与质量有关的四组取舍里，有时是上级领导想让发展速度快一点。有时是员工和经销商想让效益高一点。没有足够的智慧和意志，根本专不下来。

二、匠心

季老专门讲的词是匠心。很多人在理解匠心时容易忽视一个关键点：量化。核心是从艺术化转向科学化。

没有量化，茅台的质量就难以稳定，只能高度依赖师傅的手艺；没有量化，茅台的规模也只能停留在一年几百瓶或几千瓶，因为师傅不可能批量地把手艺传给徒弟。因此，如果说质量是季老最重要的战略，量化就是季老最重要的战术。

季老刚加入茅台时，条件非常艰苦。厂里员工不足300人，还往外调，年产量只有200多吨，亏损84万。刚开始时，一到窖期，大家都要下乡背粮食，自己踩曲、自己挖窖泥、自己起火烧锅，酒运出去也是靠人工背。季老不怕艰苦，怕的是产品质量不确定。质量不高不稳，茅台就没有前途。相比艰苦，我们往往更怕绝望。

作为当时到茅台的第一批发酵专业大学生，季老没有选择坐办公室，而是主动申请下车间，这本身就不同寻常。到车间，他不仅认真观察师傅们怎么做，更重要的是一点点记下来，然后跟副厂长请教，向师傅们咨询十万个为什么。季老自己说，这三年相当于他上了三年的研究生，是他一生中最重要的三年。因为他不仅终于破译了茅台的密码，而且弄明白了如何才能让茅台的工艺规范化、标准化，同时不断优化。本质上就是找到了艺术的量化过程和指标。因此，酱香理念横空出世的背后，是季老与团队的研究精神在茅台落地生根。

季老这种以科学精神为导航，不断量化、持续优化的钻研精神不仅对于生产适用，对市场和营销也一样适用。毕竟，好产品与好市场之间并不能简单地划等号，两者之间有时相距十万八千里。有这份匠心打底，季老调整茅台的销售与市场也一样有板有眼，这也是茅台传奇的重要因子。

三、敬畏心

季老还在演讲中强调了敬畏心。他说，茅台能够做到今天靠的不仅是技术，更重要的是敬畏。他把敬畏又分为四个层面。

第一个层面是对消费者的敬畏。他说消费者和经销商是茅台的恩人，茅台酒有深厚的红色文化基因，消费者把它作为品牌身份的象征，用于重要的场合。对此，茅台人要感恩，要敬畏。对消费者真正心存敬畏最好的表现就是坚守质量。这也就是前面说的，当速度、产量、成本、工作量等一切要素和质量发生矛盾时，必须服从质量。

第二个层面是对历史的敬畏。他说，茅台镇有2500多年历史，一代代茅台人把茅台酒做到了今天的高度，历史不允许我们倒退，我们这一代人不能成为历史的罪人，要把文化遗产完好地交给下一代。

第三个层面是对传统工艺的敬畏。他说，就目前的科学水平而言，离开茅台镇酿不出茅台酒，这不是营销的话术，是对科学的敬畏。茅台镇有独一无二的微生物群落、海拔高度、经度、纬度、湿度、温度、土壤、水质、空气质量、风力风向、雨量、负氧离子，这些条件都不可复制。尽管他和更多的茅台人已经非常努力地量化，但距离全量数据仍然很远。当前唯一能做的就是敬畏、学习、守护。

第四个层面是对环境的敬畏。守护赤水河就是守护茅台的生命线。要把环境放在首位，每一个生产环节都要考虑到赤水河的影响。即便增加一些成本，这对茅台而言也不是负担，而是责任，对这片土地的庄严承诺。

敬畏心的底层是什么？其实是整体观和系统论。如果说前面的专心和匠心已经足以酿造过硬的茅台，并卖出利润。但企业一把手还必须明白，企业只是社会的一个细胞，社会又只是地球系统的一套组件而已。如果社会与环境不可持续，再好的产品和企业也将“皮之不存，毛将焉附”。

季老最后说，茅台传奇不是什么神话，就是一个坚守，一份敬畏。茅台的未来需要更年轻的茅台人去书写。他有三句话与年轻人共勉：时间是最大的成本；匠心是最好的方案；敬畏是最纯的底气。

虽然已经87岁，已经从一线退下来好几年，但季老依然坚持不吃辣，不熬夜，努力保持自己的口感，也在始终关注茅台的发展。我在主持结束的时候不禁感慨：真正的英雄会交出帅印，但不会真正脱下战袍，因为战袍已经变成了一种精神和风骨，与人融为一体。