2026-06-02 18:40
扫码打开虎嗅APP
本文来自微信公众号： 酒业家 ，作者：打造酒业第一媒体
你有没有发现一个奇怪的现象？烟酒店曾与街角如影随形。
如今，那些曾经孤傲地立在街角、门口摆着几箱茅台和五粮液空盒子的烟酒店，正在以肉眼可见的速度“叛变”——门头大体还是那个门头，但橱窗里最显眼的位置，从白酒礼盒变成了网红零食、手工糖果和无糖饼干。
有的干脆连招牌名字都改了，从“XX名烟名酒”变成了“XX便利店”或“XX零食集合店”。
这不是个别现象，2025年中国酒类市场景气指数为47.14，处于微弱不景气区间。而其中，烟酒店终端指数仅为39.19——在所有渠道中垫底。
▍数据来源：中国酒类市场景气指数（试运行）首期成果
过去的五年，130万家烟酒店退场，平均每天900家关门。那些曾经躺赚的街角铺子，正在以肉眼可见的速度被零食店、奶茶店、即时零售前置仓替代。
传统烟酒店失守的背后，是中国酒类流通三十年未有之大变局。
在与众多烟酒店老板沟通后发现，他们困惑、愤怒、无奈——“我什么都没做错，为什么活不下去？”
笔者通过多年观察，深挖烟酒店从黄金角落到灰色地带再到零食铺子的生死历程，通过中外对比分析核心原因，在第四次工业革命的浪潮中探寻破局之道……然而，得到的答案很残酷——烟酒店老板们什么都没做错，但时代在改变一切。
要理解今天的崩塌，先要回到那个“一铺养三代”的黄金年代。
一、一个时代的红利窗口
烟酒店“昨天”凭什么孤傲？这要回溯至上世纪90年代初到2012年左右，那是烟酒店的“黄金时代”。
第一个红利，信息不对称。
那时候没有i茅台，没有1919，更没有直播间全网最低价。消费者不知道底价在哪，经销商就是价格“守门人”。
“我们就是茅台的搬运工。”一位从业20多年的茅台经销商回忆，公司几乎不需要销售人员，有的是人找上门来买酒，电话都接不过来。“我也不怎么到公司，每个月看看账本，钱进账就行了。”
第二个红利，政务消费的“管道”价值。
烟酒店的核心客群，从来不是散客。那些年，烟酒是刚需——不是消费者的刚需，是办事应酬的刚需。烟酒店作为这条灰色管道上的节点，享受着政商消费带来的超额利润。
第三个红利，牌照壁垒。
烟酒店——烟字当头，烟养店，酒赚钱。烟草专卖许可证曾是一道天然护城河。有了它，一个十几平米的小店就有了稳定的现金流和客源。
二、数据背后的“黄金年代”
虽然行业没有专门统计那个年代烟酒店的单店盈利，但有几个数据可以侧面佐证。
在巅峰期2019年，全国烟酒店数量接近600万家——较2014年的低潮期增长了1.5倍。这是一个惊人的数字，平均每250个中国人就拥有一家烟酒店，密度远超便利店、药店等大多数零售业态。
但600万家的另一面，是严重的供大于求。当白酒进入下行周期、消费逻辑开始重构，这些过剩的终端就成了最先被冲垮的堤坝。
但白酒行业毛利率长期维持在70%以上，渠道价差丰厚。所以，2019年之前，白酒经销商“躺赚”是行业共识。
那时候的烟酒店老板，确实有孤傲的资本——门面是自己的、没有租金压力。卖一瓶名酒的利润抵得上便利店卖一个月零食。老客稳定、现款现货，日子过得比大多数小生意人都滋润。
第一重：电商击穿信息差——你的店成了“试衣间”
“前脚刚给客户送了两箱酒，没半小时客户打电话说电商平台上便宜好几十。”
这不是段子，而是每天在烟酒店上演的真实场景。电商大促常态化、直播带货兴起，酒类价格透明度被拉到极致——烟酒店的进货价，经常比电商零售价还高。
2026年，“618”在5月12日拉开序幕，美团闪购酒类首日成交额同比猛涨18倍，白酒12小时破3亿，同比去年实现超200倍增长。而线下酒类终端仍在“较不景气”区间挣扎。
更为尴尬的是，消费者把烟酒店当“试衣间”——到店看实物、问真假，转身就在线上下单。烟酒店从价值传递者，变成了价格的对比物。
第二重：零食店抢占年轻消费客流
故事要从零食折扣店的野蛮生长说起。
2022-2024年，短短两年时间，全国零食折扣店跑出4万多家门店，几乎席卷了二三线城市以及乡镇街道。
它们凭什么这么猛？
1.价格上，通过整合供应链、缩短流通链条、与上游厂家直接合作，零食店以低于传统零售售价20%-30%的形态出现。一瓶超市卖5元的可乐，零食店卖3.9元，一包薯片便宜1-2元。
2.体验上，明亮的灯光、整齐的货架、潮流的选品、会员日8.8折……这些在今天的年轻人看来稀松平常，但对门头昏暗、货架陈旧、商品杂乱的烟酒店来说，简直是降维打击。
贵州一位开了二十多年烟酒店的老黄苦笑，“不装修，年轻人都不愿进门。”他的店门口开了三家零食店，一到会员日，生意好到不行。“他们卖的东西本来就比我便宜，会员日还有优惠，这价格我们肯定是竞争不了的”。
第三重：便利店抢了深夜的生意
如果说零食店抢的是白天的流量，那24小时便利店抢的就是夜晚的阵地。
根据毕马威的《2024年中国便利店发展报告》，2023年中国便利店门店数量已达32.1万家，在一二线城市持续加密的同时，加速向三线及以下城市下沉。
温州烟酒店老板老肖对此深有感触，“以前来吃宵夜的，基本都在我这买啤酒饮料，但自从这两家便利店开了之后，我这冰柜里的东西太难卖了。”
便利店的杀招是什么？
1.24小时营业，烟酒店晚上9点关门，便利店全天候。
2.品类丰富，进口啤酒、气泡水、低度酒饮……年轻人要的新潮玩意儿应有尽有。
3.标准化体验，整洁、明亮、服务规范。
第四重：即时零售抄了“最后一公里”的后路
这可能是最让烟酒店绝望的一击。
即时零售——美团、饿了么、京东到家、歪马送酒——线上下单、门店发货、半小时达的模式，彻底改写了社区商业的规则。
2024年酒类电商GMV突破1500亿元，同比增长超20%，线上渗透率提升至14%。
更致命的是，即时零售打破了烟酒店赖以生存的熟人生意逻辑。郑州百荣市场的一位白酒经销商直言，“很多即时零售平台补贴得厉害，消费者从线上下单，不仅便宜，还配送到酒桌上。”
困局已定，数据为证。
烟酒店的困境，不是孤立的小店经营不善，而是中国酒类流通体系进入存量博弈时代的缩影。
一、流通商的“死亡螺旋”
来看一组触目惊心的数据——
1.中国酒类流通商数量从巅峰期的600万家锐减至300万-400万家，大量从业者已彻底离开。
2.白酒经销商差价红利模式崩塌，除了飞天茅台，几乎全部出现价格倒挂。
3.茅台直销占比已达55%，i茅台平台营收占主营业务收入约40%。
4.厂家直营化、渠道扁平化成为大势所趋。
一位长沙高桥的经销商抱怨，“生意难干！白酒价格整天往下降，拿货的越来越少。很多商超都做自有品牌，直接从酒企那里截胡。即时零售平台抢了很多生意，就连茅台搞自营之后，代理商也就挣个配送费和辛苦钱了。”
二、背后的深层原因
1.存量博弈时代的到来
中国酒业已经告别了做大蛋糕的阶段，进入了分蛋糕的存量竞争。2025年上半年，白酒行业利润首次出现10.93%的同比下滑。当整个行业都在收缩时，最脆弱的环节——流通终端的零售——首当其冲。
2.消费者主权时代的降临
“过去白酒行业高歌猛进，更多由政务和商务消费场景带动。然而这一传统经验在2025年几乎失效。”汾酒集团董事长袁清茂的这句话，道出了行业本质。
消费逻辑从悦人转向悦己，从面子转向里子。消费者不再为渠道加价买单，他们可以在直播间找到最低价，在即时零售平台比较三个渠道的价格再下单。
3.厂家去中间化的阳谋
i茅台的崛起是一个信号，当头部酒企发现可以通过数字化直连消费者时，经销商的管道通路价值急剧缩水。茅台直销收入占比从几年前不足10%飙升至55%，这背后是数千家经销商被边缘化的现实。
要看清出路，先看看别人走过的路。
一、中美酒类流通体系的根本差异
▍数据来源：国泰君安证券研究报告
美国酒类流通企业之所以能做大做强，核心原因有三——
1.法律制度保障，三级分销制度和直邮销售限制法，为批发商筑起了“护城河”，生产商不得绕过批发商直接销售。
2.降本增效，酒类商品具有易碎、保真要求高等特点，自建物流和全程跟踪成为核心竞争力。
3.长期内生外延，前期区域扩张做大规模，后期兼并收购强者恒强。
二、放眼全球视野，更能理解烟酒店的困局
北欧模式——专卖制度。芬兰、冰岛、挪威、瑞典等国实行酒类专卖，由国家经营的专卖店独家销售烈性酒，严格控制门店数量、营业时间和营销，将公共健康置于商业利润之上。世卫组织评价其为减少酒精消费的成功范例。
日本模式——便利店+酒专卖店。7-Eleven、全家等便利店承担日常酒类消费，专业酒铺（酒屋）深耕清酒、烧酎等细分品类，提供专业品鉴和文化体验。
三、对中国烟酒店的启示
美国模式告诉我们，流通环节的专业化、规模化、品牌化，是不可逆转的趋势。
但中国的情况更复杂——没有法律强制保障三级分销，厂家可以随时去中间化。这意味着，中国烟酒店不能照搬美国模式，必须找到自己的差异化生存之道。
但中国烟酒店占烈酒线下零售额的39.2%，在县级市及乡镇占比超60%。但这39.2%的份额由数百万家个体户瓜分，平均单店年营收不足30万，呈现出极度碎片化、低效化。
对比之下，中国烟酒店的根本问题不是有或没有，而是“多且弱”——数量全球第一，效率全球末位。北欧用专卖制度控量保质，英美用专业分工提效增值，日本用便利店+酒铺的分层满足多元需求。而中国600万家烟酒店，绝大多数只做一件事——搬砖。信息差一被击穿，搬砖的就没有活路了。
四次工业革命对酒类零售的改造，不是渐进改良，而是降维打击。
传统烟酒店在这场革命中的角色是什么？是"被革命的对象"。
笔者通过中外对比分析及国内市场消费结构变化，预测未来白酒流通环节将继续维持鱼龙共处并存的局面——在全国统一大市场方略指引下，全国性酒类大商将“飞龙在天”更为繁多，区域经销商和各种差异化、特色化的酒商新物种“鱼贯而入”也将更为普及。
“小鱼”如何生存？以下是几条已验证的路径。
路径一、极致化“便民”——从“卖酒”到“服务”
武汉的酒商提供了一个可复制的样本。
开店十余年，在汉口开了家连锁超市后，生意渐渐冷了下来。2024年，他加入零售终端体系，只用了18天，小店彻底“改头换面”。
1.形象升级，泛黄的墙面刷成温暖的浅米色，老旧铁柜换成统一货柜，商品分区陈列。
2.数字化改造，换上带显示屏的智能设备，可扫码结账、实时显示库存。
3.便民服务，角落设“便民服务角”，摆上小凳子和电扇供街坊歇脚。门口放“便民工具箱”，可借螺丝刀、钳子。
4.送货上门，开通微信订货服务，行动不便的老人微信一说就送货上门。
结果可想而知，客流量翻番，销量提升30%，老年顾客复购率提升一倍。
这告诉我们，烟酒店的本质是社区商业，不是酒类专柜。
路径二、拥抱AI——从“经验驱动”到“数据驱动”
路径三、差异化选品——不跟零食店拼价格
烟酒店老板老黄的应对策略值得借鉴。
避开与零食店的低价竞争，在商品上做差异化，卖本地特色零食（土豆片、牛肉干）、碱水面条、土鸡蛋。
保留散称糖果——“虽然现在年轻人不买，但那些带孙子的老人还是认这个的”。
不跟风、不硬拼、找到自己的不可替代性——不需要打败谁，只需找到自己的不可替代性。
路径四、转型为“体验中心”——卖服务而不是卖酒
当卖酒本身不赚钱时，赚钱的可能是酒之外的东西。
笔者在很多培训、讲座、报告中指出，未来的白酒经销商将进行服务化转型，成为酒企的区域服务中心，承担品鉴会组织、企业定制、会员运营等功能。
这意味着烟酒店不再是货架思维，而是场景思维——品鉴的空间、社交的场所、文化的载体等。
路径五、抱团取暖——加入连锁体系
加盟华致酒行、名品世家、泰山名饮、1919、京东酒世界等连锁体系，获得供应链和数字化赋能，正在成为越来越多烟酒店的选择。
这背后是规模效应——更强的采购议价能力、更低的物流成本、更专业的运营支持、更统一的品牌形象。
“十五五”的五年，将是中国酒类流通格局剧变的五年。对于烟酒店而言，淘汰赛早已开始。
能活下来的，不是最大的，也不是最强的，而是最能适应变化的——达尔文的物种进化论的警示，在酒业依然灵验。
从孤傲地立在街角卖名酒，到谦卑地亮起灯卖零食、借工具、送快递，这不是堕落，而是回归商业的本质——满足附近的人，解决具体的问题。
这也道出了中国酒类零售的根本变局——从关系驱动到效率驱动，从信息差到服务差，从坐商等客到行商获客。
600万家烟酒店不会全部消失，但会经历一次残酷的K型分化——一端是融入数字化体系的专业终端，一端是被时代清出局的守旧者，中间没有第三条路。
这就是中国数百万家夫妻老婆店的真实写照，它们永远无法击败连锁巨头，但它们的存在，始终是城市烟火气的最后防线。
那个街角飘着酒香、老板叼着烟等你进店聊聊的年代，确实在远去。但酒不会消失，人对美好微醺的渴望不会消失，消失的，只是那些不再创造价值的搬运工。
街角的酒香不会消散，只是换了另一种方式飘荡。
或从外卖骑手的保温箱里飘出，或从品鉴师的专业推荐中飘出，或从AI助手的精准推送里飘出。形式在变，本质不变——酒是人与人的连接，而零售，是让这种连接更高效、更美好地发生。
这场转型，关乎生存，更关乎尊严。
街角遇到的不只是物换星移，还有一个行业的自我救赎。
