别靠压货做市场，品牌和经销商该重新谈谈了

本文来自微信公众号： 新经销 ，作者：张振宇，原文标题：《别靠压货做市场，品牌和经销商该重新谈谈了！》

“以前生意好做的时候，销售想要冲业绩，月底帮忙压点货没什么问题，现在哪敢，怕货卖不出去又一堆售后……”

今年走市场，很多做了十几年的老经销商，都聊到过类似经历。

“现在这个市场，别说压货了，没有售后政策支持的品牌都不敢接，基本算上退货是白忙活……”

如今的商业环境，很多经销商都是精打细算求生存。但凡商务条件不友好，宁可不接品牌也不随意扩张，甚至还在主动收缩，放弃一些客情关系不深的系统。

面对这种如履薄冰做生意的众生相，品牌方，哪怕是大品牌，也很少能再强势的和经销商沟通。

是时候需要重新审视和经销商的关系了。

经销商和品牌方的合作

应该是平等共赢

我们得承认，在过去30年的快消行业中，确实随着品牌的崛起，带动了一大批经销商发家致富。

以至于不少品牌方有些错误的理解，以为真的是品牌带经销商赚了钱，所以在合作关系上，慢慢开始表现的不对等。比如很多商务条款，不负责售后、动不动警告罚款等等……

生意好做的时候，品牌方的一些不合理行为，并不会从根本上影响经销商赚钱，经销商也是奔着长期把品牌做下去，小摩擦无关紧要。

只是现在的市场环境下，经销商即便今年赚到了钱，也无法保证明年还能赚到钱。

所以每一笔账都会算很细，一些不合理事情都会影响微薄的利润，从而影响合作关系。

换个角度看，没有那么多经销商在全国市场的铺市耕耘、保证产品终端活跃，哪能做到深入广大消费者的心智？

哪怕产品一时再爆火，没有在消费者面前高频露出，没有占领住心智，很快就会被遗忘。消费者总是喜新厌旧的。

与其说品牌方带经销商赚钱，不如说是一种相互成就的关系。相互成就，就意味着平等共赢。

品牌方通过好的产品和好的利益分配机制，吸引经销商来做生意，经销商通过自身在区域市场深耕覆盖，把产品铺到卖得动的地方，一起赚钱。

经销商的产业价值一直没有发生变化。只是商业环境持续恶化，经销商承担风险转移和提供服务赚取的利润空间越来越微薄，生意模型越来越脆弱。

但如今哪怕市场再难，经销商和品牌方合作的关键，也是没有发生改变的：

1. 经销商是品牌方重要的抓手，帮助其在渠道做覆盖渗透，让消费者能随处看到、买到产品；

2.品牌方和经销商都是理性决策的商业主体，合作关系稳定的前提在于双方都能持续共赢赚钱。

品牌方如果还想通过经销商维持自身在终端货架的统治力，当下必须重视经销商，重视经销商的盈利健康性。

利他，重视经销商

才能保持品牌渠道竞争优势

重视经销商，这可能是一个非常重要但很多品牌方理解上有偏差的观念。

过去的市场论调，品牌方总是会强调消费者而非经销商是真正的客户，应该把更多注意力放在消费者身上。

出发点没错，但有前提条件，就是品牌还有源源不断的创新能力，市场有增量，通过产品创新能吸引更多消费者。

但如果市场开始缺乏创新，产品差异化不够显著又产能过剩，对消费者而言选谁家产品都可以的时候，经销商就显得尤为重要了。

产品拉不开足够差距，就要靠运营取胜。

现在的竞争尤其惨烈，对品牌而言丢市场是稍不留神的问题。品牌想要维持在品类中的市场统治力，每一场渠道战役都很重要。

同样的渠道，无论是传统渠道还是新零售，同类产品的竞争，经销商更好的终端动作、更积极的活动排期、更有节奏的规划都能让品牌方保持优势。

长周期的优势积累，就能让产品在渠道中稳固。全渠道稳固，就能托举起品牌。

但具备这种能力和素质的经销商，不是品牌方第一天就能遇到的，是长期磨合沉淀下来的。

不仅需要品牌方的销售、市场、产品甚至是供应链的配合支持，更需要的是有费用和资源支持，敢于让经销商放心去做动作。

而不是总是担心备货多了，厂家不负责售后，到时候又是自己买单；想要做市场活动稳住销量，品牌又不给费用支持……

生意已经很难做了，如果品牌方和经销商还是很多细节上存在矛盾内耗，而不是力出一孔打市场，内忧外患之下丢失市场只是时间问题。

利他就是利己。

给到经销商足够的信心和支持，让他们敢于运营动作维护好产品在终端的表现，本身在当下这个全面缩量的市场下，对品牌方而言也是定心丸。

写在最后

一个很残酷但是我们不得不承认的事实：未来5年，快消品全产业链都会处于持续出清状态。

销量下滑，生意萎缩甚至是出现亏损，可能都是经常会遇到的问题，无论品牌方还是经销商。

对品牌方而言，沉淀出一批有信心、有运营能力且执行力强的经销商伙伴，能面对市场困境一起想策略出规划解决问题，比什么都放心。

虽然日子未必会好过，但一定不会太难。

建立健康稳定的合作关系，才能穿越周期，生意长久！