散称经销商，已经被逼到了墙角

本文来自微信公众号： 新经销 ，作者：张雨薇

据公开数据显示：截至2025年末，鸣鸣很忙旗下“零食很忙”、“赵一鸣零食”门店总数达到21948家，覆盖全国30个省份，约六成门店位于县城及乡镇。

两万家店是什么概念？

• 三年前，行业内很多人都在讨论零食折扣店能火多久；

  
  

• 三年后，这些店已经开到商超楼下、社区门口，甚至直接进入商超做起了“店中店”。

  
  

它带来的冲击，早已超出销量下滑。

消费者去哪里买零食、愿意接受什么价格、如何判断一家门店贵不贵，都在发生变化。商超也开始重新考虑，散称区还要不要自己经营，应该交给谁经营。

最近一段时间，我们走访了多位散称经销商。有人做了十几年，也有人在这个行业干了二十多年。他们都有一个相似的感受：这门熟悉的生意，越来越陌生了。

价格被打穿，过去的毛利留不住了

“同样一款产品，零食店卖9.9元，品牌方却让我们卖12.8元。连包装都没换，价格差了二十几个点，你让我怎么卖？”说这话的是江苏一位做了十几年散称生意的经销商王总（化名）。

为了把价格降下来，他前前后后与品牌方沟通了至少6次。最后，双方各退一步，经销商、厂家都让一些毛利，才把价格压到9.9元。

在过去很长一段时间里，散称是一门不错的生意——价格不透明，经销商拿到一个好品牌、买到好的陈列位，再凭借客情和配送能力，就能在区域市场干得不错。

同一款商品在不同店里差的那几块钱，很少有人专门去比较。商超有稳定客流，品牌也有一定溢价，最终能够被消化掉。

但现在不一样。

零食折扣店开到商超门口，同样的品牌、同样的规格，甚至连包装都完全一样，个位数的价格直接摆在消费者眼前。

“更可怕的是，一款产品贵了，消费者会觉得你这一条柜都贵，甚至觉得这家店的东西都贵。”王总说。

经销商夹在中间，几乎没有选择。

• 不跟价，客户觉得你卖得贵、不懂市场，哪怕把进货价摆在他面前，他也只会质疑一句“那人家凭什么能那个价格？”

  
  

• 跟价，厂家、门店、经销商都需要让利，有时候动作慢了，即便最后价格降下来了，动销的窗口期也可能就错过。

  
  

更麻烦的是，当9.9元成为新的价格标尺，过去那套利润模型也开始失效。

大品牌守不住价，小品牌带不动货

在一次探店中，王总指着货架上的果冻告诉我们：“以前这类产品可以卖二十几元，有的能卖到29.9元。现在9.9元已经成了散称很重要的价格带，你必须想办法跟。”

问题在于，有些商品的成本结构根本支撑不了9.9元。

经销商可以少赚一点，门店也可以降低毛利，厂家再让出一部分政策。几方的空间全部挤过一遍，价格也未必能和零食折扣店持平。

可一些品牌又不能轻易放弃。

即便王总已经承包了整个门店的散称区，在组货上拥有一定自由度。但徐福记、喜之郎、旺旺、奥利奥等消费者熟悉的品牌，依然需要出现在货架上。

“消费者在零食店能够买到的东西，你这里没有，他下次可能就不来了。”

这也是价格战最为致命的地方。

它打掉的不只是一个单品的毛利，而是让消费者形成新的价格认知。

过去散称区靠“强品牌引流、二三线品牌留利”的货盘打法，还有操作空间。现在大品牌需要让利，小品牌缺乏信任，做白牌虽然能留毛利，但在品质和复购率上又会面临一定的风险。

即便是主打高端零食的良品铺子也难逃价格的冲击，据其2024年年报显示，面对行业竞争，公司累计已完成500余支SKU的价格下调。

连这样的品牌连锁都在顺应市场调整价格，传统经销商更难守住毛利。

更让人难受的是，舍掉毛利、把价格降下来，销量也未必能够回来；价格不降，这家门店又可能直接丢掉。

不承包，生意越来越少

承包了，亏损入口又变多了

散称生意本质上依赖商超客流。

商超客流稳定，散称区就有自然动销。即使部分商品周转慢，也能被其他商品和整体利润消化。

如今，这个前提正在动摇。

一方面，传统商超自身面临客流压力；另一方面，原本发生在商超里的零食消费，已经被周边的量贩零食店提前截走。

消费者出门就能看到赵一鸣、好想来。价格足够便宜，品类也足够丰富，零食购买在进入商超之前就完成了。

这对散称区而言，无疑是致命的。

散称生意最怕慢。动销一慢，日期压力、临期压力、退货压力、损耗压力都会冒出来。

以前门店有客流，货转得快，损耗能被利润覆盖；现在客流不稳，门店自己也不愿意继续扛散称区的经营风险。

于是，越来越多商超开始把散称区交给经销商承包。

从表面上看，承包给了经销商更大的经营空间，但实际上是风险转移。

门店把一块区域交给经销商，经销商就要负责选品、陈列、定价、补货、人员、动销、损耗和售后。门店希望散称区有人管，坪效能起来，客人能留下来；但一旦卖不动，压力会落到承包商身上。

“门店把这块地交给你，你就是它的主人。你要把坪效做起来，也要把客人留下来。只按照自己的思路组货，不考虑消费者和门店，肯定做不好。”

过去做包柜，经销商只需要管好自己的一条柜。商品卖得好，自己赚钱；门店其他散称品类经营得怎么样，和单个包柜商关系有限。

现在做承包，经销商要对整个散称区负责。

价格带设错了，商品卖不动；

货盘做得太窄，消费者没有选择；

SKU铺得太多，库存、周转和损耗又会增加。

一家门店经营不好，可能只是几万元的损失。几十家、上百家门店同时出现问题，就会形成沉重的库存和现金流压力。

不承包，生意可能越来越少；承包了，亏损入口又变多了。

写在最后

生意不好做，向外归因很容易，零食折扣店的冲击是真实存在的。它打穿了价格，截走了客流，也让传统商超重新评估散称区的经营价值。

但对散称经销商来说，如果只停留在抱怨“零食店太卷”、“厂家不给政策”、“门店要得太多”，是解决不了问题的。

市场不会因为抱怨而改变，我们必须重新认识这门生意，认真思考自己到底还能为门店、为消费者创造什么价值？

如果还只把自己放在“供货商”的位置上，生意只会越来越被动。