没落的批发市场，“曾经百万的转让费，再也回不去了”

本文来自微信公众号： 新经销 ，作者：周群

近段时间，我集中走访了全国多座核心批发市场。从长沙高桥，到郑州百荣，再到合肥、临沂等地的大型批发市场，不同区域的市场呈现出的冷暖程度并不完全相同。

但走下来，一个感受越来越强烈，批发市场曾经的繁华，正在退去。

“一年比一年差。这个市场高峰期，一个位置较好的铺面，除了押金和逐年上涨的租金，仅仅转让合同，就能额外收取约200万元。现在转让费不要，都没人愿意接盘。”某知名批发市场的经销商告诉我。

另一位经销商告诉我，“生意最好的时候，客户需要先开户，批发一个单品低于五箱，甚至不愿意卖。现在要主动出去找客户，账期、价格、售后一样少不了。”

“现在我们这个市场里大部分商户在缩减人员、压缩库存，寻找新的客户和渠道。”他补充道。

曾经属于批发市场的生意去了哪里？退潮之后，留下来的又将如何继续生存？

潮水退去，生意少了，利润没了

批发市场的退潮，发生得安静而直接。

市场照常开门，货车照常装卸，商户每天仍在报价、接单和发货，只是自然到店的客户越来越少，订单越来越碎，利润也越来越薄。

以前需要争抢的档口开始空置，曾经依靠一个门面就能做起来的生意，现在变得越来越困难。

在高桥，一位经销商说，“市场里很多大的门面都空着，租不出去。”他从2024年下半年开始明显感觉到生意下滑。与同行交流得越多，他越焦虑。过去一年，他去了全国多个地方，最后发现全国好像经销商老板都差不多。

百荣的情况曾经相对特殊。这两年，商超调改带来了一轮换品、选品和重组货盘的需求，让百荣市场的部分经销商生意还不错。

但这轮机会更多集中在少数有选品和渠道资源的头部商户，并没有让整个市场重新回到过去的繁荣。大多数商户谈论得更多的，还是客流减少、毛利压缩和生意难做。

市场的集散功能仍在，依靠自然客流和档口资源赚钱的空间却在收缩。比客流减少更让批发市场商户感到不安的，是销售额与利润开始背离。

一位经销商告诉我，公司规模并没有明显下降，利润却只剩一两个点。为了维持规模，他不断开发省外客户，增加分仓，拓展便利店、电商等业务。但这些新增业务，更多是在填补原有客户流失留下的缺口。

以其曾经的核心业务散称零食为例，高峰时期月销售额超过1000万元，如今只剩四五百万元。公司在湖南省内的业务占比，也从早期接近全部逐步降至约一半。

这种状态在批发市场中越来越常见。不是没有订单，而是必须用更多渠道、更多客户和更复杂的业务，才能勉强维持过去的规模。

与此同时，批发市场的交易关系也发生了逆转。

过去生意最好的时候，批发市场里很多商户“不讲价、不欠账、不退货”。那时，货源集中在市场，商户掌握主动权。

现在，价格只是最基本的竞争条件。客户还要求小批量补货、快速配送、退换货、售后乃至账期。为了留住大客户，有的经销商需要派业务员到店做陈列和动销；卖不出去的商品，还要帮助客户处理库存和临期货。

今天批发市场真正流失的，不只是表面上的人流。退潮最先带走的，是优质客户、经营主动权和利润空间。剩下的生意并未消失，却变得更碎、更重，也更难赚钱。

客户还在，但是不在批发市场进货了

批发市场里少掉的客户，并没有全部消失。

“有一家长期合作的零食店，每个月从他这里拿货八九万元。后来，这家店突然停止进货。直到两三个月后刷到老板发布的视频，才发现门店已经换了招牌，成为某头部零食连锁的加盟店。”一个休食经销商分享到。

“我们的客户，要么被头部零食店干掉了，要么自己变成了头部零食店。”

过去，批发市场面对的是成千上万家彼此独立的门店。每个老板都要决定卖什么、去哪里找货、采购多少。

厂家很难直接服务这些分散的小客户，单体门店也没有能力分别对接大量品牌，于是批发市场成为双方之间最高效的连接方式。

商户把几百、几千个商品集中在一个商铺里，门店老板来到这里，就能完成选品、比价、组货和补货。

批发市场最繁荣的时候，也是终端渠道最分散的时候。

电商的出现，对批发市场是第一重打击，但整体基本盘的生意还在。线下连锁化的趋势，彻底打破了这种平衡。

湖南一个休食经销商提到，零食很忙开出第一家店时，后端供应链尚未成形，早期大量商品都来自高桥。市场里的经销商不仅负责供货，还帮助新开的零食店完成最初的商品组合。

对于创业初期的零售企业而言，批发市场是一套现成的供应链。不需要逐一寻找品牌和工厂，也不需要一次性建立几千个商品的采购体系，只要到批发市场，就能快速把一家店需要的货配齐。

但随着门店规模扩大，零食系统开始建设中心仓、统一采购，直接对接品牌和工厂。采购权从单店老板手中转移到连锁总部，过去分散在数千家门店里的订单，被合并成一张更大的订单。

“他等于代替了我们。他是最大的中间商，我们也是中间商，有了两个中间商，我们就出局了。”上述休食经销商说的很直接。

这种变化并不只发生在零食行业。

夫妻店被便利店连锁收编，单体商超加入区域系统，独立门店被硬折扣、即时零售等新业态重新组织。门店还在原来的街道上，面对的也还是原来的消费者，但它们背后的采购体系已经发生变化。

很多人将批发市场客流减少，简单归因于消费转向线上。但如果只从消费者在哪里购物来解释，就很难看清批发市场正在经历的真正变化。

批发市场服务的核心对象，从来不是普通消费者，而是拥有进货决定权的门店老板。今天发生的，不只是消费者改变了购物方式，更是门店老板正在失去独立采购权。

过去，一条街上有十家店，就可能有十个老板分别来到批发市场进货；现在，这十家店变成同一个连锁品牌的门店，采购只需要由一个总部完成。

门店没有减少，甚至可能变得更多，但批发市场面对的客户却从十个变成了一个，最终连这一个客户也可能直接对接品牌和工厂。

今天批发市场真正失去的，不只是一些门店客户，而是整个流通体系的采购入口。采购权从分散的门店老板手中，转移到连锁总部、平台和新型供应链企业手中。

需求还在，只是离开了批发市场

批发市场在退潮，但需求本身并没有消失。

一家门店要正常经营，仍然需要有人寻找商品、组织货盘、拆零补货、仓储配送；品牌和零售系统之间，也仍然需要有人垫资、处理库存、承担账期和完成终端服务。

这些工作不会因为批发市场冷清而凭空消失。变化在于，它们不再集中发生在一个个档口里，而是逐渐转移到零售总部、中心仓、平台和新型供应链企业。

在批发市场里，我也看到，很多优秀的经销商其实也找到了新的生意路径。

一位日化经销商同时经营商超、批发、CS等多个渠道，代理40多个品牌，服务近4000个客户。过去几年，其社区团购业务从过亿腰斩超过一半，但整体生意并没有下滑，多渠道经营帮助公司稳住了基本盘。

他告诉我，如果只把自己定义为批发市场的经销商，日子肯定不好过。

全渠道经营的代价，是组织越来越重。过去完成相近规模的生意，只需要三四十人，现在则需要五六十人。不同渠道还要分别配置团队，承担陈列、动销、退换货和库存处理等工作。

另一位平台型供应链经销商管理着数千个商品条码，可以根据零食店、便利店和商超的需求快速调整货盘。

“我的价格没有优势。”客户愿意留下，更多是因为商品相对齐全、服务及时、采购省心。公司专门设置客服团队，重要客户需要调整陈列时，业务员还会跨城到店服务。

传统批发市场依靠地理位置集中客户，新型供应链企业则依靠货盘、仓储、系统和服务留住客户。两者承担的都是批发功能，经营形态却已经完全不同。

写在最后

走访结束时，批发市场依然忙碌。零散的采购在选品，业务在讲解商品，车辆仍在仓库和门店之间往返。

没有人愿意轻易离场，但也很少有人相信，曾经的繁华还能回来。

一位做了三十多年生意的老商户说，“经销商不会完全消失，哪怕以后换个名称，市场也需要这样的角色，只是承担的功能会更多”。

商品始终需要被组织、储存和配送，厂家也不可能独自服务所有终端。只是未来承担这些工作的，可能是连锁总部、平台型供应链企业或专业服务商，而不再是坐在档口里等待客户的传统批发商。

批发还会继续，批发市场却不再是批发的中心。

END