一家维生素品牌，凭什么值15亿美元？

本文来自微信公众号： 福布斯 ，作者：Forbes

美国最畅销保健品品牌背后，有着一段大胆出格而又颇具创意的融资故事。

“我的头像就印在瓶身上。大多数消费者都以为我是个虚拟形象或者卡通人物，”MaryRuth’s品牌创始人玛丽鲁斯·吉亚姆说道，“我总说，‘这个品牌从来都不是我的个人秀。’用户甚至都不知道有我这个人。”图片来源：ETHAN PINES FOR FORBES

原文标题：《MaryRuth’s维生素补剂品牌创始人如何打造一门十亿美元的生意》

银行主动找上门，提出为企业筹集超4亿美元债务融资，帮助创始人重掌几乎全部外部股权——这种事并不常见。但2025年8月，第一资本（Capital One）的10位银行家，就与洛杉矶有机补剂品牌MaryRuth’s创始人玛丽鲁斯·吉亚姆（MaryRuth Ghiyam）坐到谈判桌前，为她提供了这样的帮助。

“他们真的全力帮了我，”现年41岁的吉亚姆说道，她目前是公司的联合首席执行官。另一位联合首席执行官是乔纳森·克莱因（Jonathan Klein），他此前担任了五年首席法务官，2025年4月升任该职。

吉亚姆对第一资本并不陌生。2014年创立公司后，她靠一张第一资本Spark信用卡刷了数千美元，撑起早期的运营开支。

MaryRuth’s主营液态维生素、软糖及其他300多种产品形态的补剂产品，吉亚姆表示，公司自成立首日起就实现盈利。目前MaryRuth’s过去12个月的营收约为6亿美元，息税折旧摊销前利润（EBITDA）约1.25亿美元，利润率约20%。即便扣除第一资本为公司筹集的4.2亿美元债务（其中第一资本自身出资占了很大一部分），《福布斯》估算该公司估值仍能达到至少15亿美元。

“我的头像就印在瓶身上。大多数消费者都以为我是个虚拟形象或者卡通人物，我倒挺喜欢这样。融资的时候我也会拿这点来讲故事，”吉亚姆说，“我总说，‘这个品牌从来都不是我的个人秀。’用户甚至都不知道有我这个人。”

这笔与第一资本的交易于2025年10月完成，贷款到期日定为2030年。通过这笔交易，这位前整体健康教练及其家族得以持有公司约97%的股权。

按照这一股权结构，吉亚姆本应成为身家约15亿美元的新晋亿万富豪，但两年前她与丈夫大卫·吉亚姆分居后，签署了一份婚后协议：若MaryRuth’s出售，大卫有权获得一半的出售所得；相应地，若大卫日后出售其AI灵性辅导业务David AI，吉亚姆也有权获得一半收益。吉亚姆在婚前就创立了MaryRuth’s，并在早年给担任公司首任首席财务官的母亲科琳一部分股权。目前科琳仍持有部分股份，《福布斯》在估算吉亚姆的总持股时将这部分纳入计算。《福布斯》估算，吉亚姆的个人身家约为7.5亿美元。

多年来，强劲的盈利能力让MaryRuth’s成为令人垂涎的收购目标。早在第一资本找上门之前，吉亚姆就已拒绝多家食品企业集团和投资机构开出的九位数报价，其中就包括黑石。

“手里有利润，就有选择权。”她说。

吉亚姆的创业之路并非一直财务宽裕。创立MaryRuth’s时，她还承担了母亲欠下的70万美元个人债务。她连续九年没给自己发过薪水。

“一路走来挺不容易，”她补充道，“这是一段漫长的旅程。”

吉亚姆在新泽西州萨默维尔长大。父亲是一名律师，同时经营着一家木材与木制品加工厂，在她七岁时去世。之后母亲接手家族生意，一直运营到2000年代末房地产市场崩盘时企业破产，期间欠下不少个人信用卡债务。

2013年3月，吉亚姆在纽约开办私人整体健康诊所，在此之前她曾在道格拉斯·艾丽曼（Douglas Elliman）房地产公司做过几年房产经纪人。她当时就很推崇液态补剂，因为空腹服用胶囊类产品很容易引发恶心。但当时无论是线下门店还是线上渠道，都没有优质的液态补剂产品，于是她决定自己研发生产。

她最初的构想是推出两款大瓶装液态维生素，一款晨间款，一款晚间款，全家都能服用。“早上喝一小杯，睡前喝一小杯，”吉亚姆介绍道。

她的首款产品是树莓口味的晨间液态复合维生素，2014年秋季在亚马逊上线。吉亚姆表示，这款产品“可以像可口可乐一样，在全球范围内无处不在、随时可得。就像艾禾美小苏打能渗透95%的美国家庭一样，它也应该走进每家每户的冰箱。”

吉亚姆说，品牌创立初期，全靠她那张5万美元额度的第一资本信用卡维持公司现金流——有时现金流甚至会出现负值。原因在于，尽管品牌本身盈利，但代工厂要求预付货款，全国性零售商的单笔订单金额动辄可达数十万乃至上百万美元，而货款回笼往往需要好几个月。

创立MaryRuth’s三年后，吉亚姆还清了母亲的债务，从纽约搬到洛杉矶，还生下第二个孩子。那段时间她肩上的担子极重。

2018年，吉亚姆把所有盈利都投回了公司，她形容自己当时的状态是“身无分文”。就在那时，她在得克萨斯州的代工厂提出出资100万美元，换取公司10%的股份，她当时十分动心。但她最终拒绝了这笔邀约——她看到这家工厂的员工有吸烟的习惯，认为这与品牌理念相悖。当时公司年销售额为1100万美元，EBITDA接近20%。

吉亚姆称接下来的三年是“最艰难的日子”，期间她又生下一对双胞胎。到2019年，也就是创业第六年，MaryRuth’s的年营收达到2300万美元。随后疫情来袭，购买补剂和线上购物的人数创下新高，公司销售额直接暴涨近三倍，达到8400万美元。

但吉亚姆“依然觉得公司还没站稳脚跟”。她当时完全不懂估值逻辑。“我们根本没考虑过估值倍数这回事，”她回忆道。

2021年，一切都发生了转变。总部位于沃斯堡的TPG资本找到吉亚姆，当时她的公司年销售额已增长60%以上，达到1.35亿美元。据她回忆，TPG给出的交易对公司估值为2.5亿美元，是销售额的1.85倍。

“我们当时连个融资顾问都没请，”吉亚姆回忆道。

之后她收到了更多报价，公司估值也翻了一番。她回忆，波士顿私募股权公司Summit Partners对公司的估值约为5亿美元，洛杉矶的Butterfly Equity也给出了相同估值。总部位于纽约的另类资产管理公司黑石报价更高，约为5.25亿美元。但吉亚姆拒绝了黑石，因为按照对方的交易方案，她“签约首日就得卸任”。她原本打算和Summit、Butterfly两家签约，向它们分别出让20%股份，但Summit随后退出了交易。2021年8月，吉亚姆最终选择与Butterfly达成合作，后者获得约40%的股份，交易对公司的最终估值约为4亿美元。

吉亚姆说，这些投资者“凡事追求极致”，在他们的推动下，公司年销售额到2023年增长一倍多，突破2.7亿美元。“他们要求很严苛，从来没真正夸过我做得好，但也正因为这样，我拼尽了全力，”吉亚姆回忆道。

这笔交易才完成两年，曾投资过Qdoba连锁餐厅、迷你胡萝卜加工商Bolthouse Fresh Foods以及杜克霍恩酒庄的Butterfly Equity就告知吉亚姆，他们“必须出售股权”，要“把钱还给投资者”——这是吉亚姆的说法，Butterfly Equity对此予以否认。

Butterfly Equity表示，公司寻求退出是因为MaryRuth’s表现亮眼，且已有潜在买家表达收购意向，因此决定探讨交易可能性。即便以私募股权行业的标准来看（业内机构通常的持有周期为3到5年），这笔投资的持有时间也不算长。

就在吉亚姆启动公司出售流程的前一周，她与丈夫确定离婚。随后路演开启，公司估值再次翻倍，收购报价纷至沓来，估值达到8亿和9亿美元。

她回忆道，起初吉亚姆和董事会决定将公司出售给波士顿的安宏资本（Advent International），但这家管理资产规模达940亿美元的收购机构最终并未提交最终报价（安宏资本拒绝置评）。吉亚姆回忆称，“他们不相信我们能达成承诺的业绩目标，但实际上我们的表现远超预期。”MaryRuth’s原本预计2025年EBITDA能达到8900万美元，实际情况是当年EBITDA首次突破1亿美元。

“有时候，被拒绝反而是一种保护，”吉亚姆说，“我们是一家盈利能力极强的公司，可出售流程还是失败了。”

Butterfly Equity继续推动退出事宜。最终双方达成协议：总部位于纽约的King Street获得公司不到3%的股份，Butterfly Equity将5000万美元转化为King Street基金份额。吉亚姆也增持了股份，最终持股比例达到97%。

然而这场跌宕起伏的融资之旅还没结束。

很快，第一资本商业银行部负责食品饮料业务的董事总经理保罗·贝斯利（Paul Baisley）联系了吉亚姆。最终MaryRuth’s的账面债务达到4.2亿美元，但鉴于公司强劲的盈利能力，偿还这笔债务并不会造成太大压力。

贝斯利所在的部门为140家不同借款人提供了总计70亿美元的债务融资。他表示，MaryRuth’s让他印象深刻，在私营消费品公司中，这家公司的表现“实际上比大型上市同行还要出色”。

“我很欣赏玛丽鲁斯和她的经营思路，非常以数据为导向。她很擅长捕捉增长苗头，紧跟消费者的需求风向，”贝斯利说，“如果消费者开始追捧肌酸，她就能马上开发肌酸产品；如果大家更爱软糖剂型，她也能快速跟进；液态维生素品类她同样驾轻就熟。她非常擅长挖掘这些新的增长点。”

如今，“挖掘增长苗头”已经成了贝斯利团队和其他创业者交流时常提到的理念。“我们从她创业之初就一路相伴，”贝斯利说，“我们相信她的发展空间还很大，一切才刚刚开始。”

吉亚姆甚至有可能出现在第一资本的商业广告中。

但即便如此，可能还是不足以让吉亚姆高枕无忧。她或许已经准备好彻底放弃MaryRuth’s的控制权。

“现在的局面很让人担忧。如今其他人只用10名员工，花两年时间就能复刻出一家我们这样的公司，”吉亚姆说道。她这番话显然是在指近期Grüns的重磅出售案——今年4月，联合利华宣布以约9亿美元收购该品牌80%的股份，交易估值约为其销售额的4倍。

Grüns由查德·贾尼斯（Chad Janis）于2023年创立。贾尼斯当时31岁，此前就职于私募股权公司Summit Partners，之后辞职前往斯坦福大学攻读MBA，在读期间创立了这个软糖补剂品牌。目前Grüns的年营收约为MaryRuth’s的一半。《福布斯》估算，这笔已于6月完成、对公司估值超10亿美元的交易结束后，贾尼斯税后到手约3亿美元；联合利华尚未收购的剩余20%股份中，大部分也归贾尼斯所有（联合利华在近期的一份申报文件中提到，公司已通过举债来支付未来收购剩余股权的款项）。

吉亚姆称，贾尼斯2021年在Summit团队任职时，参与过对MaryRuth’s的尽职调查，之后才创立了Grüns。贾尼斯拒绝置评。

这段经历让吉亚姆耿耿于怀。她表示自己过去一直想全资持有公司，让它长期保持私有状态。如今正在办理离婚的她，正考虑再次启动MaryRuth’s的出售路演。“我可能不得不卖掉这家公司，”她说，“但我还会继续在公司任职。”

本文译自：

https://www.forbes.com/sites/chloesorvino/2026/08/27/how-the-founder-of-maryruths-vitamin-supplements-built-a-billion-dollar-business/

翻译：Lemin