股价3个月大涨50%，SaaS末日论，彻底破产了？

本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明，原文标题：《股价3个月大涨50%！SaaS末日论，彻底破产了？》

3个月多前，随着“SaaS末日论”逼近顶峰，SAP股价一度跌破150美元，仅仅一年时间，就直接腰斩。

但随着超预期财报的发布，以及市场悲观情绪的触底反弹，SAP的股价开始回暖，仅用了3个多月，股价就回升了35%。

Salesforce的表现更为亮眼，3个多月以来，股价已经回升了50%。

那这是不是就意味着，SaaS末日论，已经彻底破产了呢？

要回答这个问题，首先要梳理一下，AI对SaaS的冲击到底在哪里？或者说，市场流行的“SaaS末日论”，其核心观点是什么？

我总结了一下，主要是以下4点：

第一，SaaS正在变成“记录系统”。

SaaS正在失去入口权：未来，用户不再打开SaaS，而是直接让AI调用SaaS的数据和功能。

这很可能大大降低SaaS的客户粘性。

第二，AI替代了人类员工，SaaS无法再按人头收费

比如，一个部门原来有100个员工，需要购买100个账号，未来如果只需要10个员工，SaaS的订阅收入会受到很大影响。

第三，AI Coding降低了软件开发成本。

这就意味着，SaaS公司积累了多年的软件护城河，正在快速贬值。

第四，企业预算流向AI，SaaS被釜底抽薪

比如，企业不愿意再购买ERP软件，而是把钱投向Agent软件。

这些观点对不对呢？全对。而且，哪怕SaaS股价大幅回暖，这些观点仍然成立。

只不过，在过去一年，SaaS公司都在积极自救，市场也慢慢出现了一些不同的观点。

首先，SaaS确实正在让出一部分入口权，但短期并没有影响SaaS公司的收入。

最典型的案例就是Salesforce和Anthropic的合作，两家公司联合发布了Claudeforce，通过这个产品，客户可以直接用Claude访问Salesforce的功能。

有客户现身说法：自从用Claude访问Salesforce的数据以后，他们就几乎不再访问Salesforce。

那Salesforce为什么愿意主动放弃入口权呢？

一方面是迫于无奈，因为用户确实不愿意再访问难用的软件界面；但另一方面也在于：当访问SaaS变得更便捷以后，用户就会显著提高访问SaaS的频次，而这就衍生出了一个新的商业模式：SaaS公司可以根据AI调用SaaS的次数收费，这就等于AI给SaaS创造了新的收入。

从财报上也可以看出来，Salesforce的收入和利润并没有下滑的迹象，甚至有超预期的表现。

所以，入口权的丧失，并不一定是坏事。只要能给客户创造更大的价值，SaaS公司反而有机会得到更高的收入。

Salesforce的案例也回答了SaaS末日论的另一个问题：AI会不会减少SaaS的订阅收入？

答案是：短期会减少，但是SaaS公司未来的主要收入，很可能不再是按人头收费的订阅收入，而是按AI调用次数收费的用量收入。

要知道，未来Agent员工的数量可能是人类员工数量的100倍、1000倍，这意味着更高的SaaS使用量，也意味着更高的商业天花板。

但是，入口权的丧失，会不会导致客户粘性下降呢？

长期来看，确实存在这个风险。但是短期来看，由于SaaS软件功能都比较成熟，大模型公司没必要重复造轮子。另外，企业客户也不愿意随便迁移系统，因此并没有出现大规模客户流失的现象。

再说下AI Coding会不会冲击SaaS软件？这个问题确实非常严峻。

首先被冲击的，肯定是中小企业软件。因为越简单的软件，越容易用AI开发。而一旦开发成本降到足够低，免费就会成为主流商业模式。

比如未来，客户只需要购买一个多维表格，再结合AI功能，就能很快开发出自己需要的简单软件。

面向大企业的软件，其实也不是高枕无忧，虽然AI无法直接开发出成品，但能降低甲方自研的成本。

但大企业软件的壁垒，从来不在于代码。

真正难的，是理解业务、梳理需求、应对各部门的推诿扯皮，还有现场那一大堆脏活累活。所以，AI确实会提升甲方自研的能力，但是并不会一夜之间就颠覆掉SaaS公司的生意。

最后，再说下末日论的“企业预算流向AI”，这一点在过去一年确实已经发生。在很多项目招投标中，如果没有AI功能，SaaS公司连投标的资格都没有。

然而，在这场预算迁移过程中，SaaS公司很可能会成为最大的赢家。主要有4个原因：

第一，在过去一年，最卷的并不是AI原生公司，而是SaaS公司。

钉钉的“按天迭代”确实过于极端，但是很多SaaS公司都在按月，甚至按周迭代，有些SaaS公司甚至闭关研发3个月，以快速推出全新Agent产品。

这就意味着，SaaS公司很快就开发出了能满足客户需求的AI产品。

第二，SaaS的上下文优势。

AI就像一个刚毕业的博士生，它很聪明，但是如果没有企业上下文，它就无法完成“从毕业生到职场人”的蜕变。

而SaaS软件显然拥有最多的企业上下文，这也会让他们的Agent软件有更强的落地能力。

第三，SaaS公司的业务Know-how优势。

在大部分传统企业，AI的价值在于驱动业务SOP，这就要求软件厂商熟悉企业业务，才能让AI更好的融入业务。

显然，SaaS厂商在这方面也拥有巨大的优势。

第四，客户的保守倾向

传统企业是一个保守的物种，这就意味着，在差不多条件下，他们会更倾向于和老供应商合作，而不是贸然更换供应商。

这也有助于SaaS厂商获得新的预算。

既然市场担忧的点都出现新的变化，那是不是就意味着“SaaS末日论”已经彻底破产了呢？其实并不是。

SaaS末日论之所以会短暂平息，一方面是SaaS软件确实拥有一定的先发优势，另一方面也是SaaS公司积极自救的结果。

但是，SaaS公司仍然面临巨大的挑战。

举一个例子，我们常说AI需要数据，而SaaS软件就拥有大量数据，看起来AI和SaaS就是完美互补。

但实际上，AI所需要的数据，和SaaS所拥有的数据，有着很大的Gap。

比如，CRM有商机的详细数据，但AI更需要的，是优质商机的判断规则，是商机的推进SOP。这些数据，传统CRM都没有。

数据缺失的背后，是AI要实现的流程，和SaaS能支撑的流程存在较大差距；以及，客户期望AI实现的效果，和SaaS公司能实现的效果，也存在较大差距。

这个差距一天没补齐，就不能断言SaaS末日论已经彻底破产。

实际上，股价回暖只是市场情绪的喘息，不是终局判决。

SaaS真正的敌人从来不是AI，而是能不能满足客户在AI时代的期望。

在做到这一点之前，SaaS就仍然站在悬崖边上。