越涨价越买，加拿大鹅中国业绩大增32%

本文来自微信公众号： 涌流商业 ，作者：李伟

一件派克大衣羽绒服卖到1.5万元以上，加拿大鹅今年又涨价了，但这不妨碍它在中国市场继续增长。

11月5日，加拿大鹅公布2027财年第二季度业绩。截至9月27日的三个月，公司收入达到2.74亿加元，同比增长5.9%。其中，大中华区收入6850万加元，增长32.5%，远远超过全球增速。

中国市场的增长已经持续了一段时间。过去四个季度，加拿大鹅大中华区收入分别增长13.1%、24.2%、44.2%和32.5%。

但另一组数据没那么乐观。

最新的季度，加拿大鹅全球直营同店销售下降7.5%。在当天的业绩电话会上，首席财务官Neil Bowden表示，亚太区直营同店销售下降约4%，主要受到客流减少影响，尤其是在中国内地。

也就是说，加拿大鹅在中国的收入仍然快速增长，门店却没有迎来同样强劲的客流。

全球其他市场也出现明显分化。美国收入增长10.4%，欧洲、中东、非洲及拉丁美洲合计收入下降14%。

按金额计算，大中华区本季度比去年同期增加1680万加元收入，而公司全球收入仅增加1520万加元。中国市场贡献的收入增量，已经超过全球净增长。

更高的销售额，没有带来更好的单季营业利润。

加拿大鹅第二季度毛利率达到66.8%，同比提高2.8个百分点，毛利润增长10.4%。但销售及管理费用增长11.6%，达到2.045亿加元。最终，公司营业亏损2160万加元，较去年同期扩大400万加元。

加拿大鹅正在投入更多资金做营销、开设门店，想改善产品结构。收入恢复增长，不意味着经营压力已经消失。比如在中国市场，增长与客流之间的就有矛盾之处。

在业绩会上，TD Cowen分析师Jonna Kim追问，中国市场目前的疲软，有多大程度是宏观经济造成的，公司准备如何改善经营？

加拿大鹅品牌及商业业务总裁Carrie Baker没有给出具体比例，强调亚太业务的增长。她表示，尽管客流承压，亚太区收入仍实现较快增长，门店购买转化率也有两位数改善。

消费者依然愿意购买加拿大鹅的新品，包括服装、雨衣和传统厚重羽绒服。Baker还特别提到，刚刚过去的十一黄金周销售表现强劲。但公司没有公布具体数据。

今年2月，加拿大鹅管理层还在强调，中国内地门店客流与购买转化率在改善。5月，公司披露亚太区直营同店销售实现两位数增长，由中国内地领跑。

到了7月，亚太区直营同店销售已经大致持平。11月，管理层将内地客流疲软列为同店销售下降的重要原因。

中国市场的销售收入仍在增长，支撑增长的因素却发生了变化。其中一部分来自批发和旅游零售业务。

最新季度，加拿大鹅全球直营收入增长2.7%，批发收入增长4.6%。直营增长主要来自新开门店和电商，现有可比门店表现疲软。

管理层多次提到海南的批发业务（免税）。韩国市场同样表现较好，但部分增长来自订单提前发货。

这意味着，加拿大鹅的增长不仅依靠消费者走进品牌门店，也来自电商、旅游零售、批发合作伙伴。

公司没有披露中国各渠道的收入贡献，所以没法判断大中华区32.5%的增长中，有多少来自销量、价格或者渠道变化。

对于普通消费者而言，最直观的变化还是价格。

加拿大鹅中国官网目前销售的Expedition远征派克大衣标价16300元，Wyndham派克大衣约13000元，Langford派克大衣约13800元。

加拿大鹅今年实施了一轮涨价。7月30日的业绩电话会上，分析师曾问及销售增长中有多少来自提价，又有多少来自销量增加。

首席财务官Neil Bowden当时回答，公司在当季开始时实施了价格调整，整体影响约为中个位数，大致相当于5%左右。

这一数字并不代表中国市场所有产品统一涨价5%，公司没有单独公示经典款的调价幅度。

Bowden同时强调，考虑到新品和产品组合变化，提价并不是当季收入增长的主要驱动力，销售件数也保持了健康表现。Carrie Baker还谈到了消费者对价格的态度，“当消费者足够渴望一个品牌时，就不会出现明显的价格阻力。（When a brand is desired,there isn't price resistance.”

她表示，公司没有观察到显著的价格抵触。消费者能够感受到新品的价值，以及品牌风格的变化。

从财务表现看，涨价已经对加拿大鹅产生了积极影响。

最新季度，公司毛利率同比提高2.8个百分点。管理层将改善归因于产品组合、提价、采购和生产效率提高，以及运费和关税成本下降。

在11月的电话会上，总裁兼首席运营官Beth Clymer表示，公司认为毛利率改善几乎都具有结构性，有望在未来持续。

对于一家高端服装企业，维持定价权意味着能够在成本上涨时保护利润，也意味着消费者愿意为品牌支付溢价。但这种定价权仍需要实际销售来检验。

加拿大鹅最新季度的毛利率提高了，全球直营同店销售却在下降，中国内地门店的客流也出现压力。

更有意思的是，近期山姆全球购渠道上新了加拿大鹅：男士派克羽绒服售价9999元，女士派克羽绒服10999元，部分羽绒马甲售价3399元。定价明显低于品牌官方渠道的价格，让中国消费者有了更多选择。

品牌在官方渠道维持原价，其他渠道出现便宜四五千元的相似商品，对价格体系是一种考验。

近几年，公司一直想摆脱冬季服装生意的季节性限制。传统厚重羽绒服能够带来很高的客单价，也让销售过度集中在冬季。一旦天气偏暖，消费者推迟购买，就会直接影响门店表现。

加拿大鹅因此增加了服装、雨衣、防风服等产品，希望消费者一年四季都能进店逛逛。

公司此前披露，服装、雨衣及防风服在全年收入中的占比，已经从2022财年的约5%，提高至2026财年的约15%。

今年春夏季度，这些品类的收入占比一度接近40%。不过，这主要受到冬季羽绒服销售淡季的影响，不能视为全年产品结构。最新季度，上述非传统冬装品类继续实现两位数增长。

CEO Dani Reiss认为，这些新品正在帮助加拿大鹅吸引新顾客，并减少对冬季销售的依赖。

但更多产品也增加了经营的复杂程度。截至9月底，加拿大鹅库存达到4.966亿加元，同比增长8%。公司解释，库存增加与产品扩张、批发订单和冬季备货有关，同时也包含直营销售低于预期的因素。

加拿大鹅仍需要面对一个问题：新品增加了消费者的选择，却未必立即带来更多销售。管理层预计，2027财年全年收入将实现低个位数增长，调整后营业利润率达到11%-12%。

在公司的预期中，涨价、新产品、批发订单增加、新店开业将推动增长。但同时，公司预计消费者需求将较上一财年减弱，部分市场客流疲软，消费信心和旅游活动也存在压力。

进入10月份，加拿大鹅全球直营同店销售仍然处于负增长。管理层表示，较暖的天气使消费者延后购买冬装。