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2022-01-28 18:40
一条公式解释了网红店为什么短命?

本文来自微信公众号:我是孙叫兽(ID:winke111),作者:孙靖鑫,原文标题:《一条公式解释了网红店为什么短命?网红店满足了我们什么需求?网红店的本质是什么?》,头图来自:视觉中国


你们那是不是也有网红店?什么脾气暴躁的老板?每天只营业两个小时的餐馆,撸猫撸狗的咖啡馆、排队至少一小时的奶茶店!


作为一个直男,我真的很反感这种网红店,总认为这种店华而不实,博眼球的能力一流,产品的质量却很糟糕。


我以为大家都和我一样,但实际上还是我out了,很多少男少女都是这类网红店的坚定拥护者!


存在即合理,我试着用一种中立客观的心态去研究一下,网红店的本质到底是什么?为何网红店这么受人喜欢?


研究后,我发现网红店背后其实拥有着巨大的商业机会,其中的商业逻辑能够给很多人启发。


网红店的本质是什么?


网红店的本质就是附近的远方,家门口的旅游景点。


你按照旅游景点这个逻辑,就会很容易地理解为什么很多人去网红店不在乎价格,很喜欢拍照分享,本质上他们是在“旅游”。


网红店用很低的成本满足了拍照的需求、晒圈的需求,包括能舒缓我心情的需求。


不知你听没听过这句歌词:“生活不止眼前的苟且,还有诗和远方的田野”。


一般人所谓的“苟且”,无非是现实中的自己。而“诗和远方”,那才是理想的生活。实际上,现实生活难免重复,或单调枯燥,或充满压力。想象虽然美妙诱人,但要想落地,仍不免回归日常,柴米油盐。


过去,我们想要逃离现实生活,寻找理想生活,最好的方法就是旅游,但旅游不仅要钱还要闲,既要有经济基础还有时间。


但年轻人,尤其是90后、00后,他们本来就身处激烈的竞争环境,都在事业打拼的关键时期,很难有时间和精力去旅游、去追寻诗和远方!


在这种情况下,年轻人潜在的需求被压制着,每天都要面对生活的“苟且”,但有特色的小店儿,变成了年轻人的一个旅游目的地,就像歌里唱的诗和远方,我们要的可能是“诗”,并不一定是远方,所以这就是网红店火爆的本质。


直到第一个精明的商人捕捉到了这种需求,再结合短视频的助推,网红店的需求才被“嘭”地一下被激发出来。


知道了网红店的本质,这对于你有什么帮助呢?


我认为至少有以下两点帮助和机会:


1. 深度造梦


拍照打卡,或许是网红店的1.0版本,已经没有太多机会了。如果你想脱颖而出,一定要记住给消费者深度的造梦。


每个人都有两个自我,一个是现实的,一个是理想的。网红店都是满足理想自我的高手。


比如:你现实中是一名老师,但你理想的自我认为自己是校长,如果商家能满足你的理想自我,创造一个场景让你变成校长,你很可能会买单。


未来,谁帮助消费者造的梦越真,谁的生意就越大。


不只是新型的商业,传统的行业也蕴含着很大的商机。


举个例子:你是一家火锅店,竞争激烈,不知如何脱颖而出?你可以通过满足消费者的梦想,让他装扮成牧羊人,亲自切肉、点火引炭,满足他想短暂成为游牧民族的理想。再比如:现在火爆的剧本杀的底层逻辑也是如此。


2. 改变产品归类


我去年在上海居住的酒店,周末的时候,这个酒店的住客特别多,而且很多都是上海本地人。


我一打听才知道,在上海已经出现了一种“新民俗”,就是周末的时候全家人住酒店。全家人换换环境,也换换心情。


这本质上是把酒店的原有品类重新归类,让酒店变成替全家人放松心情的地方。


这就是改变产品归类。酒店本来的用途是满足商务出行人士的住宿,但新的需求却是本地人周末来酒店放松心情。


上面说的深度造梦是在增量市场找需求,而改变产品归类则是在存量市场找机会。


改变产品归类最重要的方法是把已经存在的产品和消费者心中的“苟且”结合,帮助消费者舒缓心情、改变心态,在繁忙的生活中找到一丝“诗意”。


留神


事物都具有两面性,知道了如何做,还要知道什么不能做?


网红店虽然满足了消费者摆脱“苟且”寻找“诗意”的需求,但网红店昙花一现的现象也很严重。


快上快灭,口碑不佳可以说是网红店的通病,为什么会这样?


因为网红店忽略了商业的基本规律,没有在复购的角度去深耕,而且也完全忽略了产品的实用价值。比如:一家咖啡店,他们家的咖啡拉花是你的照片,这个点肯定够吸引人,但是你兴致勃勃地喝了一口咖啡发现,咖啡居然是一股“可乐”的味道!我猜,你下次一定不会再来了。这就是盲目地增加噱头,而忽略了产品本身的功能价值。忽略产品自身的功能价值的最直接结果就是复购率趋近于零,翻译成人话就是“下次不会再来了”。


销售漏斗公式,解释了为什么网红店都很短命!


销售=流量X转化率X复购率X客单价


以一家餐饮店为例,流量是每天在他家门口路过的人,转化率是进店的客人,复购率是这个客人下次会不会来,什么时候来?客单价是这个客人每次消费了多少钱。


其中起决定作用的是流量,其次是复购率。


网红店通过互联网平台传播出去,很多人慕名而来,获得了巨大的流量,但由于网红店没有考虑菜品的口味和服务,导致来的人都很不满意,下次绝不会来了,也就是复购率极低。


这种情况下要想保证经营的前提就是有源源不断的流量进入,就像人体需要血液一样。


但是流量很贵,你慢慢地会发现买流量的钱可能都不够成本,这时你就进入了一个恶性循环。


所以,除了要满足大家旅游的需求,还要保证产品的品质。


最后的话


网红店的本质是附近的远方,家门口的景点,满足的是消费者放松心情,实现理想自我的需求,其实质是廉价地解决了人们对理想自我的需求。


如果你是一名生意人,可以在两个维度发力,一个是找增量,深度设计出为消费者造梦的产品,第二你可以利用现有的存量,改变原有产品的归类。


但无论采取哪种办法,都不要忽略产品的功能价值,如果忽略产品使用价值,犹如饮鸩止渴,舍本逐末。


流量和复购你总要选择一个赛道!


本文来自微信公众号:我是孙叫兽(ID:winke111),作者:孙靖鑫

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