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2012-11-13 17:10
小米手机的沦陷与自救
吴澍
“好像最近媒体讨论Mi—Two(小米科技出产的第二代智能手机)的人少了”,曾有一位朋友向我问起。“可能是小米机顶盒的声音多了吧。”我笑着答道。
其实随着三星、联想、华为甚至OPPO对于社会化媒体营销把握的升级,市场上各品牌的声音均逐步渐涨,相比之下也许小米的声音并未减少,只不过,的确淡了许多。思踱一番,的确如此,也有些失望,因为对于一家起自社会化媒体营销的公司,如果在市场上缺少了讨论的声音,无疑意味着一种衰败的来临。
第一落点的沦陷?
讨论声音的减少意味着新用户再被瓜分,但一直以“米粉文化”著称小米,假若此前所沉淀“粉丝”纷纷取消关注,随之而至的必将是未来销量的失控。
但“米粉”之失源由何处?笔者曾在中国许多城市对小米用户的手机获取渠道进行过实地调研,发现虽然的确伴随着死机重启等问题,但小米手机依然有着强大口碑效应,即小米的第一批使用者,即“米粉”通常会将手机强烈推荐给家人朋友,使之成为第二批使用者,推荐的原因无外乎性价比高和MIUI实用应用集成度高两个原因。
这两批用户在属性上有着明显的区隔,首批
“传播者”通常对智能手机性价比有判断力、拥有网络支付经验并对新事物有着一定的探索欲
,而第二批使用者在这些特点上则相对缺失,其小米手机通常是由首批用户代为购买或支付。由此看出首批用户是小米手机的Tipping point,而第二批则无疑缺乏主动购买小米手机能力,因为目前小米官网依然要求需要通过在线支付才可以完成购买。
正基于以上特点,在市场上通常可以发现,小米的线下合约机销售明显不如官方网络商城销售来的给力。可见,对于小米公司来说,如何把握好上文提到的“传播者”,成为重中之重。
而眼下的情况并不乐观,相比2011年时的Mi-One鹤立鸡群般的配置与性价比,这次的Mi-Two所出现的1999区间早已物是人非,从提早一步出货的联想K860,到华为近期推出的荣耀四核爱享版,再远瞻一眼即将在2000元价位横扫千军的谷歌“四儿子”LG Nexus 4亦呼之欲出,对于熟悉水货市场的用户更会发现,如今三星Galaxy S3、Sony Lt29i等旗舰机与Mi-Two的现货价差亦不过750元左右,可见雷军投资棋盘上这颗最心爱的棋子,已然四面楚歌。
如果再将“传播者”的性价比判断力、网络支付和新事物探索欲等三个特点加以分析,无疑LG、三星和索尼的三款新机对其更具吸引力,而这”第一落点“用户的沦陷无疑将引发小米用户链多米诺骨牌般的倒塌。
小米如何自救?
如果说小米真要因谷歌和日韩军团的围剿而衰落的话,笔者着实有一些于心不忍。考虑到小米目前在市场上仍有着较大的名声和不算差的口碑,可以考虑在“第二落点”上下些功夫。
一、守住“传播者” 降低购机门槛
“传播者”可以是作为小米的免费推销员,既然是推销员,提供一定的“返点”必然成为行规,如果能够对一些早期的“传播者”进行激励刺激,必然可以将用户关系维护,至于是现金还是其他利益,恐怕就要小米公司自我琢磨了。
此外为了摒除“第一落点”沦陷的影响,对小白用户提供货到付款服务(该服务此前曾支持,不知为何后来取消),无疑将使小米手机的购买门槛大大降低,这会对部分“第二落点”用户提供较好的渠道。
二、拓展企业用户和校园用户
目前除了傅盛在微博上曾吼过一嗓子,称要全员配备小米手机外,在企业定制方面似乎小米并未有太大的动静。无论从统一通信方面考虑,或是从企业安全方面着手,考虑到MIUI拥有着的强大定制能力,小米无疑可以考虑在企业客户上做下文章,而目前触手可及的客户就包括UCweb、YY、凡客等十数家雷军系中的企业。
企业用户外,校园亦可以是小米很好的落脚点,目前在校园市场做的最好的便是华为,无论是C8650或是C8812,其单款机型的销量均超过了小米各款手机之和。如何说服运营商,在开学营销之时,将千元机之外的小米带入校园,这里无疑是小米目前最大的一块处女地。
三、平衡产品间的推广
可以感受到的是,目前小米科技已经将更多的精力放在了小米机顶盒上,正所谓顾此失彼。正处于“眼中钉”阶段的小米,假若未能在这一阶段禁住市场考验,无疑用户所撑起的“米粉文化”将随之破裂,而此前做的一切努力将付之东流。
明天就是小米推出机顶盒的日子了,借此可重温一文:《
雷军系好生意:小米,不是一家公司在战斗
》
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