正确的提示信息

扫码打开虎嗅APP

搜索历史
删除
完成
全部删除
热搜词
2022-08-31 08:05
和犹太人做生意,究竟是怎样一种体验?

本文来自微信公众号:时光与河流(ID:time_river2020),作者:时光与河流,题图来源:《布达佩斯大饭店》剧照


很久以来就流传一个说法,犹太人的生意不好做,犹太人过于精明。和他们做生意,赚不到钱。这是真的吗?


在回答这个问题之前,我想说说几年前和以色列犹太人有过的生意经历。首先要说明,那些经历也许并不具有普遍性,只可作为观察犹太人的一个侧面,或者说只能代表我碰到的犹太人。


犹太人和对华贸易简介


分布在全世界的犹太人大概有1400万,主要在以色列和美国。以色列人中的74.4%为犹太人,另外有580万犹太人生活在美国,是影响美国政治和经济的一股强大的力量。


犹太人是可以把任何一个行业都可以做到极致的民族,于是在政治、经济、文学、艺术、科学甚至娱乐界都涌现出了很多超级大牛:马克思、爱因斯坦、扎克伯格、谢尔盖·布林、海涅、弗洛伊德、斯皮尔伯格、玛丽莲·梦露……犹太人的信仰根治于自己的宗教犹太教,摩西十诫不仅是一块石板,更是律法和精神戒尺。


号称世界第一商人的犹太人有一句名言:


世界的金钱装载犹太人的口袋里,而犹太人的金钱在装在他们的脑袋里。


据说他们有两条看似并不复杂的法则:


  • 第一条是78:22法则(正方形的内切圆面积占比约78%),说的是少数人掌握巨额财富,要盯住有钱人做生意,金融、投资、高科技、珠宝等是他们的最爱。


  • 第二条法则是一句俗语:女人的生意永远是第一商品。男人尽管掌握财富,但他背后的女人通常掌握男人的口袋,于是要学会赚女人的钱。


以色列人均GDP 4.6万美元(截止2020年)。考虑到中国的现实,特别是对于很多行业来说,我倾向于中国和人均GDP超过2万美元的国家贸易,这样的生意风险比较小,有利润空间。我们也可以从中国信保公司每年给出的风险系数地图得到验证。


有关犹太人的对华贸易,我们先看我查到的一组数据。


据中国海关统计,2020年中以双边贸易进出口总额175.4亿美元,同比增长18.8%;其中,中国对以色列出口额为112.6亿美元,同比增长17.1%;中国自以色列进口额为62.8亿美元,同比增长21.9%。据以中央统计局数据(剔除钻石贸易),2018年中国超过英国成为以色列全球第二大出口目的国。


中国对以色列主要出口商品有机电产品、纺织品、服装、家具、鞋类、陶瓷制品等;自以色列进口商品除钾肥外,均为高技术产品,主要有机电产品、医疗仪器及器械、电讯产品等。


而我曾经就是以色列进口中国服装的受益者。


我和以色列犹太人的故事(一)


和几个犹太客户做生意时,正是巴拉克执政的时期。


生在特拉维夫的Dani是通过B2B平台找到我的。Dani是一个20多岁的年轻人,中等身材,长相帅气,除了希伯来语,能说一口流利的英语。偶尔能看到他给我的邮件里出现转发的希伯来文,他应该不担心那些隐藏在蝌蚪文字后面的商业机密会被我发现。


Dani有一个女装客户Discreet,他作为Agent抽取5%佣金。服装生意要想有很大的发展想象空间,首选是做女装,按照犹太人的说法是做女人的生意。


Dani和我联系后不久就来访了我们公司。和她一起来的女装设计师叫Karine,长相端庄,中东国家面孔,年龄大概30岁。我们在郊区工厂里参观过车间后,选了几个款带回办公室。Karine坐在办公室后,当场开始设计。


她把选款的草图画了出来,有些是对原版略加改动,就成了Discreet的秋冬新款了。那是一些人造棉加弹力尼龙纱的普通款式,Karine加了3CM宽的黑白或黑红色夹条。在我看来,以色列人的款式走的是年轻女人的方向,色彩鲜艳、露肩挺胸,用的纱线也很便宜,没有非常特别之处。


Dani并没有给我好价钱,谈判的过程记不清所有细节了,但有一个细节记忆犹新——和工厂签订采购合同的时候,因为工厂老板对价格不满意,他有些急了,合同往我前面一放,“就这个价格”,疾言厉色差点吓我一跳。


这批货很顺利的出了,Dani愉快地数着佣金和我聊继续合作。此后几年DISCREET每年都会给我下单,一直到价格越做越低。谈不下去后他们索性踢掉了Dani和我直接联系了。


再到后来,DISCREET应该是找到了价格更便宜的地方,也和我们停止了合作。但我知道他们还在中国下单,而Dani作为他们以前的中间商,只是后来和我在偶尔在MSN上打个招呼。


跳开中间商和直接客户或者供应商联系的事情,在国际贸易中是件很平常的事,以色列人的做法也不是首创。只是在恪守商业原则的国际贸易中,我还是想说除非中间商主动退出,或者和最终客户不是因为你的关系不再和中间商合作,我们不主动联系直接客户。我们有保护中间商商业秘密的义务,任何其他原因包括价格因素故意跳过中间商的行为,都不具有原则和道德上的正义性。


一旦你的所作所为,让中间商不再有安全感,在将来一定会因此失去更多的机会。国际贸易里,利用信息不对称和掌握上下游资源的中间商,是无比强大的力量。


我和以色列犹太人的故事(二)


Discreet的业务结束后,我却多了另外一份意外收获。设计师Karine辞职后作为男装高级设计师加入另外一家服装公司,她成了我们的新客户。


这家以色列公司的老板更有实力,旗下好几个品牌,我们负责ML。这是一个主打肥胖客户的服装品牌,尺码大到可以让我们超长机器也无能为力。好在合作的好处是Karine作为设计师主管和我们以前的交情,增加了很多便利。毕竟熟悉,有很多事情就比较好沟通。


重要的是我要说说这家公司让我永生难忘的老板。


有一年,ML老板带着他的团队来中国下单,住在上海的里兹卡尔顿酒店,联系我们派车去接。


当时我还是肤浅了,公司刚起步没有豪华的商务车,就直接在外面租了一辆旧车去接他们,那辆车是我至今也搞不清品牌的七座国产车。


到了奢华的酒店大堂门口,我好像没有感觉到旧车和世界顶级酒店的格格不入。他们一共三个人,老板领头,副总陪同,还有一个就是我的老朋友Karine,一行人带着四个装满了样衣的大箱子向我走来。


老板看了一眼车后,神色不对,然后跟我说,车子太差不安全不能坐。我还没碰到过这种事,领导也没提醒啊,满头大汗。赶紧和Karine商量,好说歹说老板终于同意了上车。


车开了大概两个小时到了我们的办公室,这一路大家都很煎熬。


好在客人的下单流程很简单,不同于欧洲有推销样开发,他们带来的样衣,直接有订单数量和颜色尺码配比,我们根据样衣报价谈交期。谈价格的过程充满你来我往、唇枪舌剑。给的目标价通常很低,但我报价基本上还是按照自己的节奏。


老板的心思就是最大限度地谈低价格,谈不下来的,样衣带去下一个供应商,我们送过去。这样大家都认识了,后来我们谈论的主要话题是,这个客人钱付了吗?


这种价格谁低给谁做的模式有个好处,客户能谈到最好的价格。劣势也非常明显,忽视了质量。在供应商选择给出更低的价格的时候,往往也非常聪明地在想用更便宜的原料,更简单的做工。其实这对一个品牌的发展是非常不利的,因为就服装行业里面非常重视品牌形象和回购率来说,质量问题很容易导致口碑和销售的下滑。


后来我的判断得到了印证,ML销售情况每况愈下,价格越来越低、数量越来越小,付款也越来越慢。我在某年直接就和他们断了业务联系,而我的“下一个供应商”朋友,应该还有不少货款没有收齐。


在ML开始拖欠货的同时,他们已不再是对公司有影响力的客户。以色列国内市场狭小,订单的潜力非常局限。从人口来说,945万(2021年度),而我们大力拓展的法国市场人口超过6000万,德国8000万。


和阿根廷的犹太人故事


二战后,很多德国军官为了逃避即将到来的审判,全世界隐姓埋名。有一部电影说的就是德国军官成功逃跑到阿根廷的故事。他就是《最终行动》的男主角,策划针对犹太人“最终方案”的阿道夫·艾希曼。艾希曼最后被抓到以色列审判,应该是他没想到的。很多人更想不到,偏处南美的阿根廷今天有近20万犹太人。


我在香港时装周认识的Marco,就是一名犹太裔阿根廷人。吸引他来我们展位的是几件Guess的男装毛衣。后来我们又多次在广交会碰面,加深了彼此的印象。但是我们一个毛衣订单也没有做成功,投入了不少开发的精力。阿根廷人好像付不起欧洲买家的价格,更重要的是阿根廷对国内针织制造业的保护,进口针织品有高额关税。


有一个契机,我们聊到了飞行夹克,正好我们最近在做一些俄罗斯订单有类似款式。Marco的订单大概2000件。顺利地出货后,让我意外的是翻单的事情。


Marco说要翻单3000件,要发到欧洲赶上冬季销售,问我什么时候交货。因为货期不同,工厂的加工费不同,报价就不同。我不得不提醒他欧洲秋冬订单的货期一般最迟在八月出港。不知道是不是他在南半球呆的时间太久的缘故,没有意识到欧洲的冬季和南半球的阿根廷是不同的。


后来的报价他说太贵了,没有下单,主要原因是这两年原材料价格和加工费都有较大的上浮,和他的目标价相差很远。考虑到我们开发的订单下给了别人,他让我试试另一个50000个钱夹的订单,并发来图片让我打样。我们按照图片做了四种不同口袋的钱包样品,准时寄给了他。刚开始他收到样品就说很满意,价格也差不多,后面会给我订单消息。


可是过段时间再问的时候就没怎么搭理我了,即使我和他聊到了犹太先知摩西出埃及的故事。摩西带领犹太人出走埃及,不在埃及为奴。能感觉到他对摩西的故事充满骄傲,深信不疑。


但我的遗憾是,即使不下订单,也可以告诉我一声,价格、质量还是交期的问题?毕竟,我已经习惯了欧美其他客户的这种做法。


写到最后,可以肯定地说,做国际贸易这么多年,让我赚钱的客户不是犹太人。虽然他们非常富裕,但有钱的犹太人有自己圈层的封闭性。他们的吃穿住行,甚至连休息日都跟我们不一样(双休为周五周六),我认识他们那么久,也从来没见他们主动宣传他们的逾越节和新年。


单就拿饮食来说,我们和犹太人的饭都吃不到一起。他们有很多禁忌,猪肉和其它某些肉类、贝类、无鳞鱼都上不了桌面,而我们拉近伙伴关系的中华餐桌文化自然也派不上用场。节假日和周末不同频,也常常造成工作上的不便。


为了深入了解这个民族,让我们简单回望一下历史。


公元一世纪,提图斯率领他的罗马军团残酷镇压了犹太起义。关于这场起义的起因,逃不脱犹太人和非犹太人利益和异族文化——犹太文明和古希腊文明之间不可调和的矛盾。公元前后,犹太战争此起彼伏令古罗马人头痛不已,为了永绝后患,在攻灭耶路撒冷后,罗马人将犹太人建立的以耶路撒冷为中心的犹太国灭国。


两千年来,犹太人散落在北非、欧洲和中东的世界各地,从来没有被当地文明同化而消逝在历史的长河里,一直到近代以色列复国,堪称人类奇迹。


犹太人作为一个有世界强大影响力的族群,为了犹太文明的延续,用坚定的信仰把同胞凝聚在一起。深刻的民族危机意识让他们重视教育,抱团取暖,这是他们经济、科技、教育、人文等强大的主要原因,也是他们得以在2000年后复国的主要原因。


正是这种团结和异族文化,让外族很难亲近和融合。也正是这种排他性,对我们生意人来说,就是很难赚到犹太人的钱。在谈判桌前,毕竟你面对的可能是背后站着的一群目标一致的犹太人,他不是一个人在战斗。这也许就是我们理解的犹太人的所谓“精明”吧。


那么除此之外,大家还有什么原因能更好地解释他们呢?


本文来自微信公众号:时光与河流(ID:time_river2020),作者:时光与河流


北美直播市场的软硬件条件虽单薄,但较高的议价空间和较大的市场潜力仍十分具有吸引力。如何选品、如何做传播、如何打造带货高专业度的网红?虎嗅「502线上同行」出海潜望镜特邀Newme品牌创始人、TK百亿联盟创始人、Orbit Startups 风险投资分析师,为大家详解直播闭环中的实操方法与经验。立即报名,与300+出海同行人一起,找准入局时机,先人一步摸清市场规律。


本内容为作者独立观点,不代表虎嗅立场。未经允许不得转载,授权事宜请联系 hezuo@huxiu.com
如对本稿件有异议或投诉,请联系tougao@huxiu.com
打开虎嗅APP,查看全文
文集:
频道:

大 家 都 在 看

大 家 都 在 搜

好的内容,值得赞赏

您的赞赏金额会直接进入作者的虎嗅账户

    自定义
    支付: