生鲜B2C，一定要本地化，一定要整合连锁超市的储配-虎嗅网

优菜网让大家又一次把目光聚集在了生鲜电商这个领域，没有成功，但开放的心态，让丁锦涛把生菜的得失婉婉道来。个中滋味，包含苦涩，但这并不意味着生鲜电商就没有未来，恰恰相反，这一领域一直是我个人最看好的几个电商领域（没有之一）。

做好生鲜电商的着力的要素，有一些个人的想法（虽然不一定是充分条件，但个人认为一定是必要条件），列出来等待大家拍砖：

1、品质比品类更重要——SKU多不是关键，SKU标准才是重中之重

电商擅长的是信息流的速度，维度反倒比线下交易还差（电商能搞定视觉、听觉，恰恰搞不定味觉、嗅觉、触觉），所以，如果商品的品质不能标准化，用户摸不到、闻不到、尝不到，信息就不对等，按照“柠檬法则”，用户会下意识觉得你的东西不靠谱。

在商品海洋中，生鲜的标准化本身就弱，如果不能把你的商品品质标准化，并得到用户的认可，你就永远是被用户“低估”的“柠檬”。

你只要保证你的四人份“回锅肉”净菜，猪肉就是250G，不要让用户怀疑你可能故意230。更不要以为，这顾客是熟客，今天给你多几片肉，你就能得到他的长期黏着。

2、货源一定要本地化

生鲜生鲜，“鲜”的重要性就不说了。但原因不仅仅如此。

本地化，SKU才是本地用户最需要的——你去成都的菜市场转转，再去北京的菜市场溜溜。即使在同一个季节，两个菜市场的随便哪个摊主，卖的菜就是不一样。为什么？北京人喜欢吃大葱，成都人喜欢吃小葱。你满屏幕大葱，在成都，不是找死吗？

本地化，SKU的性价比才是靠谱的——成都人喜欢吃小葱，小葱在成都周边种植量就大，供应有保障，价格就比较平衡。你硬要在成都供应大葱，货源稀缺，供应链不稳定，价格一日三变，你不是坑爹吗？

3、高端鲜果不是唯一切入点，更不是核心产品

改变用户体验的东西，最好从高端开始——好多年前，多普达一哥们儿告诉我的。好，于是生鲜的进口水（干）果很是骚动。但是，这不是老百姓的衣食住行，更多的时候，他把你当做买礼品的地方，而不是我生活中的一个日常选择。一号店在京广沪最先渗透，除了互联网渗透率高，最重要的是，这里的购物的交易成本本身就比较大。同样的原则放在生鲜，生鲜中工薪族购物成本最高的，就是每天都需要的净菜。我看好这个切入点。

4、最后一百米的储配是成败的关键（最最重要）

为什么最重要？因为这个最难。净菜针对的客户一定是计划性采购，送货的时间不需要随订随送，但是一定要当日达——否则就不鲜了。生鲜的最困难的细节是什么，就是配送环节的存储，保湿、恒温、冷冻、冷藏，不能压，不能摔。所以，我不赞成直接配送上门——都要在下班回家前送到，大波峰到来，配送上门并发量太大，成本太高；也不赞成暂存物业——生鲜的储配，本身对存储环境要求太高，物业的核心竞争力不在这。

那怎么做？社区超市。

并发大，可以错时分批次到达社区超市，只要在下班前铺货完成即可。

特种储配要求高，社区超市不厌其烦的做，只有一个原因，我有人流。

以上四个领域，都有一个共同的特征，脏、乱、差，标准化程度低，都是电商人不太涉及（或害怕涉及的领域），但也是这些特征，致使生鲜B2C具备了特殊的利好要素。

1、先发优势转化门槛高，不怕大B的冲击

刚才那些要素说完，电商人普遍都会感觉头痛，这基本上就把电商这一高技术形象直接拖成劳密型工种了。但，正是这一点，让先发者的积累会非同一般的重要——做过企业的人都知道，凡事一旦专注，细节一大堆。一个一个细节解决过去，你积累的解决方案成体系、甚至到达可以针对费效比进行优化的阶段。这种积累，就形成了门槛。

肯德基的商业逻辑谁都想得到，你再做一个出来试试看。从选址到商品研发，从店面运营管理，到多层次营销执行，做不出一本厚厚的加盟手册，就不要说自己会了。

所以，你只要做，只要不是混吃等死，你多做一天，别人就差你一天的功力，而且，这东西，还不像纯互联网产品，腾讯、百度再大的流量门槛，他也没法抄你。

2、本地化供应链的整合具备排他性

二线城市，鸡蛋的供应商就算一千家，保证供应的有多少？能保证品质稳定的有多少？能配合你标准化的，又有多少？

农业生鲜的货源整合本来就不好，可给你整合筛选，能配合你标准化的更不多。农产品的供应商不像服装厂，产能从来都不过剩，更不要说能电商改造的——你拿下一个，市面上就少一个。

就算某电商大B突然决定参与，这个时候，他一定会发现，市场上可以配合的供应商，已经都在你手上。而农产行业产业化程度本来就低，他签你一个合同，就意味着对自己生产标准的一系列改造，即使有其他大B出现了，他要不要因为收购价更高而转投他家，可是要好好纠结一下的。

3、最后，生鲜B2C毛利高

看看最近几年CPI都是谁顶上去的，再问问农民这几年收入增加情况怎么样？城里，菜价越来越贵，农民却没有挣到钱，那差值哪去了？什么原因？那就要从城乡二元化说起了（此处省略十万字）

结论

1、线上商品从“净菜”开始

2、目标用户群，针对工薪阶层，保证下班，顺道就能拿到当天买到的净菜

3、商品（SKU）不用多，但是一定要标准

4、货源一定要本地化，而且要由你自己去整合

5、物流要走社区超市，用户自提（或，加高额配送费送货上门）

6、社区超市一定要针对生鲜的特点进行改造（保湿、恒温、冷冻、冷藏，不能压......）

最后，给一个场景再现：

公司行政郭MM，午休时间，在线购买今天晚上要用到的净菜。下午16:00点多，收到短信：

尊敬的用户XXX，您好。您在鲜菜屋购买的回锅肉、宫保鸡丁净菜已经到XXXX（地址：XXXX）。请您在下班路过的时候顺便自提。您也可以让我们为您送货上门，如需要送货上门，请回复短信S+时间，并准备4元送货上门服务费，谢谢。提货编码XXXX，二维码YYYY

下班后，路过社区超市，终端二维码一扫，打印提货小票。交给店员，提货走人

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