美回创始人刘扬：我们是如何搭建二手服装平台的？

美回，中国首家高品质闲置女装交易平台，致力于时尚与环保的完美结合。美回的创始人刘扬，曾经的金融界金领，如今的创业精英，她开创的商业模式得到创投界的广泛青睐。

腾讯汇客厅秉承“轻分享，讲干货”的理念，邀请刘扬分享美回运营的点滴经验，给O2O创业者们带来启迪。

一、美回，从解决刚需出发

O2O的共同特性就是一定能解决人的刚需，无论保洁、社区服务还是送菜到家，全都能够解决人们生活中遇到的刚需问题。美回也是这样一个事业，开创美回之前，我在普华永道工作，是普华永道的高级经理，我们的工作要求我们穿职业套装，我们需要参加很多客户的会议，还要去参加一些大型的party，所以我们还会有很多适合party的服装。

工作的需求是一方面，另一方面，女人就是爱买衣服，我已经达到很疯狂的程度，我的整个衣橱根本无法装下我所有的衣服，然后我发现我身边的姐妹们也都是这样。无论买了多少衣服，每个女人在出门前都会觉得少了一件衣服。我的天使投资人是男性，我在和他交谈的时候，他也认为这个提议太好了。他自己跟我说，他发现太太的衣橱中，有三分之一的衣服是经常穿的，其余三分之二都是闲置的，而他本人的衣橱空间被挤占得已经非常小了。这个提议能把他太太不穿的衣服全部解决了。

我想，我们都会有一个非常苦恼的问题，就是如何在搬家的时候，把不用的衣服代谢掉。一个统计数据显示，中国每年被当作垃圾处理掉的闲置衣服，就有2600万吨。而这些衣服中的大部分都需要掩埋，焚烧，只有很少量用作慈善事业。掩埋的话，需要花费很长很长的时间，甚至上百年才能降解；如果利用焚烧的办法处理，就会带来严重的雾霾，这些都对环境造成了极大的破坏。而很多女生的衣服都是薄露透，或是晚礼服，我相信这些衣服拿到贫困山区或是灾区，也根本不会帮到他们。

二、美回的巨大市场机会

一方面，我们有把大量闲置衣服处理掉的需求，另一方面，又有很庞大的人群渴望打扮自己，却很少有钱能够用在这个地方。为了解决这个问题，年初的时候我做了一个调研，我要看看到底有多少人能够真正接受这种二手服装。我们在三里屯和大黄庄的街头随机发放问卷，也通过互联网发放部分问卷，总共收到188份调查问卷。结果让我们非常开心，因为有超过62%的人都能够或者愿意接受二手服装，当然前提是要解决掉卫生问题。回过头我们会发现，我们的人群多半是20岁到35岁之间的女性。2010年的调查情况显示，整个中国20岁到35岁之间的女性能够达到1.3亿，所有我们真的有很庞大的受众群。

我们参看了国外的做法。我在国外上学的时候，经常出入那些二手店，因为二手店里有很多衣服都是很fashion的，只是不当季了，但价格非常便宜。后来我发现这种二手服装被搬到网上，已经被国外广泛接受。但是中国专门做二手服装的领域却是缺乏的。尽管淘宝网的二手店中有卖，但因为都是个人卖家，所以无法保证质量和卫生的管理，因此交易额基本为0。

美回就是美丽轮回的简称，我们希望无论时光怎样流转，美丽都能够再次轮回。我们是第一家真正有偿收购大家衣服的网站，一个真正能够帮助女性，解决刚需的事业。我们解决质量问题与卫生问题，不光能够让所有的女性把衣服拿出来卖，还能够让大家为此结交很多朋友，成为一个共同分享的事情。同时我们所有的女性闲置衣服能够被利用，我们并不仅仅追求所谓的大牌、奢侈品，我们更关注的是大众的品牌，我相信我们的市场是无限大的。

三、解决两端需求，提升客户体验

现在我们是把美回的特卖商城搭建在微信的手机端，扫码或输入：美回,或者meihuivip即可进入我们的商城。我们现在的交易量也很活跃。我们其实连接了两端客户，一方是买家，一方是卖家。对卖家而言，需要不断的去购买新的衣服，而每季又没有办法解决掉剩余的衣服，并且大部分卖家都是有环保心理的爱心人士。我们的买家是对高品质有需求的，同时也希望卫生条件是非常好的，她们也希望运气好的话还能够在上面淘到一些大牌。美回作为一个平台，解决了两端的需求。

我们希望大家共同参与分享，也为大家提供把旧衣服变现的便利，所以有很多卖家积极地找到我们，能为大家解决掉闲置问题，大家都很开心。此外，有部分不符合我们收购标准的，我们也可以帮助捐献到慈善机构，就像腾讯的号召一样，举手之劳，我们也能够做慈善。

我们目前有两种模式，一种是现金收购，另一种是物物交换。我觉得像海尔和其它的一些产业，也都可以跟我们一起互动，一起合作。我们充分尊重我们的卖家客户，我们更希望能够关注她们的健康，让她们的生活更时尚。于是我们现在推出了闲置衣服可以换有机食品，有机食品是我的一个好朋友自己来做的，他在东北承包了5000亩土地，所有土地从第一年开始就需要翻晒，所有的育种也全部是自己去选择的。所以他的产量非常低，通常来说一亩地的产量大概是1400斤，但在他的土地上一亩地差不多产400斤。他的产品仅仅能够维持他的高端客户的需求，可是我们为了照顾自己的客户，去跟他要了很少的一块。对于买家，我们也希望让她们能够体会到我们爱心的帮助，因为商城的衣服在到达她们手中之前，都进行了四种消毒，真正确保卫生安全，同时我们的定价基本上都是在百元以下的。

四、丰富有趣的互动活动，充满爱和时尚

此外，我们经常有一些互动活动，教给大家怎样去着装，怎样去搭配。这是我们一个小小的漫画，画着一件衣服是怎样到达美回的。添加我们的微信号：美回，或者通过我们的QQ号跟我们的男神哥哥联系，然后他就会告诉你收购的标准，这样的话，你就可以叫一个快递，把衣服递到美回。我们是十件以上包邮，拿回来以后，每一件衣服我们都会认真去测量它的三围，同时把每一件衣服真实地拍照，上传到微信端。我们再次声明，我们所有的衣服都不是PS的。经常有女孩拿到衣服以后，会说你们的衣服比图片还要好看。我们还要对衣服做一个全身的消毒，根据不同的材质进行不同的清洗或者干洗，然后再进行紫外线消毒，还有高温的桑拿消毒，以及银离子消毒。最后，我们会包装精美，呈现给它新的主人。

我们的理念就是时尚、环保和分享。我们还有一些有趣的线下互动，因为我们发现我们当中很大一部分群体是学生，她们非常希望能够买一些好看的衣服，或是即将步入社会，要走上工作岗位，需要买一些套装。于是我们的男神哥哥们“胸袭”三大高校，真正给三大高校送去了福利。我们为懒妹妹也准备了福利，我们的男神管家可以上门替你们整理衣服，同时把你们闲置不要的衣服取回来。为此我们进行了一个男神管家招集令的活动，筛选所有有这种意愿的人加入我们，也愿意为我们这些妹妹去送福利的男神们。我们发出召集令以后，发现居然有这么多人愿意参与我们的活动，而且有这么多的帅哥，完全是亮瞎双眼的节奏。

我们还有一系列的线下的活动，例如我们在10月19号和外交部一起合作，外交部部长王毅夫妇举办了一个在朝阳公园的爱心无国界二手市集活动，我们是唯一一家作为企业方来参与的。11月我们还在外交人员服务局举行了一个“美回回收日”活动，外交部和各大使馆的人员都来把自己的闲置女装和童装交给我们，符合标准的可以换回现金，不符合标准的我们代为捐献。这样大家既解决了家中的闲置，又满足了大家做公益的爱心，一举两得。接下来我们还会进入各个高档社区开展二手交换市集活动、也会继续在毕业季和入学季，在校园内举行美回二手市集，同时我们还会有一些线下的小代理，覆盖各个社区和学校。我们还会和时尚达人、明星举办一些拍卖活动，以及一些主题沙龙，敬请大家期待。

我们的活动和我们的事业受到了媒体的广泛关注，像北京青年报和亿邦动力，还有其它的一些时尚媒体都纷纷找到我们，我们也和大V们进行一些活动，关注我们，你们就会看到更多好玩的。接下来我们会和罗辑思维一起举办一个很好玩的活动，我们的未来就是这样，充满爱和时尚。

【对话腾讯汇客厅】

主持人：我们现场有一位美回的长期用户和深度体验者，就是我们集团市场公关部的老大Isa，请你分享一下对这个平台的使用和一些考虑。

Isa：我自己就是深受冗余衣服之害的一个人，有一次我爸跟我讲，你再买衣服的话，可能只能站着睡觉了，床的位置都要腾出来摆柜子了。我春夏秋冬四个季节的衣服没办法同时在柜子里呈现，所以在夏天的时候我就把秋天和冬天的衣服装在袋子里塞到床底下，然后到秋天的时候再把冬天的衣服拿出来。美回这样的网站，对于我这样的人特别有需求，而且很多衣服放在那儿实际上我很多年也不穿，就是觉得扔了很浪费。

我也尝试做一些捐助，包括给我们家的保姆阿姨。阿姨她很朴实，她说你这个布料这么少，你怎么好意思送给我，因为我们很多礼服其实是挺薄的，深V领，没有袖子，让一个农村来的保姆阿姨穿，也挺不合适的。我觉得，刘扬这个事业特别好，真的是解决了我和我身边很多类似朋友的需求。

而且很多时候，我们身边多的其实不仅仅是一些衣服，还包括一些首饰，一些二手的其他东西。所以我也希望美回未来给我们提供更多的其它品类的二手交易，真正把大家闲置的东西运作起来，不要让一个好的东西不见天日。我觉得美回是挺有希望的，我也是它非常忠实的支持者。我记得第一次的时候，给刘扬贡献了五麻袋衣服。

刘扬：谢谢Isa，她绝对是我们的VIP客户。我们从8月13号上线以来，真的有很多很多这样子的大客户，一直在支持我们，尤其是很多明星、模特，他们有很多很多这样子的衣服，经常是成麻袋成麻袋的给我们送过来，我们一方面很感谢他们，另一方面对于买家来说，也有可能无意当中买到这些大明星，或者崇拜者的一些衣服，真的是这样子的。

提问：大部分女性有想处理掉自己闲置衣服的需求，但是真正去买的比例是否又会不一样？从你们现在交易比例的数据来看大概是什么样子的呢？

回答：我们上线刚刚两个月，就已经超过200单了。基本上都是百元以上的样子，夏天的连衣裙还有秋冬的风衣，什么样子的衣服都有。买方和卖方都很多。一开始我们会认为是从上游往下游流，但是后来我们发现这是一个布朗运动，呈现整体弥散的样子。一些70、80后认为美回上的确是价格好、质量好，她们愿意去购买。并且我们最大的一个好处是客户黏性大，我们曾有一个客户下了6单，她从我们一上线就开始购买，每个时节基本上都会购买一次。

提问：因为现有的一些因素，美回不可能提供那么多关于衣服的素材，如何让消费者在有限的信息环境下去购买？

回答：根据我们自己和其他一些员工的购物体验，在淘宝上买一件衣服，你基本上想要看到的无非是说衣服的质地、衣长、身长、袖长、腰身等，所以我们在测量衣服上会做的非常仔细。在材质方面也会标的很清楚，我们也会把上面哪怕是一点点的瑕疵拍照出来。因为我们是用人体假模去拍摄，当然有的客户会在意上身效果如何，所以后来我们增加了一个服务，如果你告诉我们你的身材是什么样，我们就会找身材相近的客服妹妹去帮你拍上身图，然后分享到社区，大家就都会看到。我们社区比较有意思的一点是，在我们拍了上身图以后，很多买家会说，嗯，我穿上一定比她好看，于是义无反顾地买下来，回家再把她的上身图发到我们的社区中。所以我们的社区互动性还是蛮强的。

提问：怎么让消费者相信你的东西是真的？怎么知道用户是在正品店，花几百甚至几千块钱买的正品，还是在淘宝上买的一件仿制品？

回答：我们有自己专业的鉴定团队，这个鉴定团队中有25年服装从业经验的人员。此外我们的目标其实并不是奢侈品，多是大众品牌，我们也会让大家看到，如果遇到奢侈品，我们会额外去做一些鉴定。对于大众品牌，我们会为大家提供非常合理的购买价格。

提问：在二手市场上标准化是一件很困难的事情，请问在女性服装上，标准化这块是怎么做的？

回答：我们上线以来，专门研究过自己的标准，我们自己制定了我们的一套标准，所有的卫生环节，还有我们筛选的一系列严格标准。

提问：假如我想卖一件衣服，这件衣服是怎么来进行估值的呢？

回答：我们的公众号上每一档都会有清晰的收费标准，我们就是根据这些标准进行。当然也会有用户说我们收的价格低，或者价格高，但是一段时间以后，基本上客户都会比较认可我们的价格。

提问：美回现在做低价位的二手商品，可能利润空间有限，未来有没有其他的商业模式可以做转化？比如像淘宝一样只做平台，允许用户自己发信息？

回答：我相信很长一段时间我们都不会让用户自己去发信息，因为我觉得还是比较难监管，我还是希望作为B端，能够监管好这一块。

主持人：说两句题外话，之所以请美回来腾讯汇客厅分享，是因为这个行业创业有人成功，有人失败，我们发现美回身上有几个特点，大家是可以参考的。第一，它寻找用户的痛点非常精准。第二，它的运营和考虑是非常精细的，在运营之前做了大量的规划包括全新的测试，完善了对衣服的检测和清洗系统。第三，是不断对产品功能的更新，这也是现在很多人在讲的互联网思维。我们希望美回今天的分析能够给在座的O2O创业者一些启发，这也是我们今天活动的初衷。感谢来到腾讯汇客厅，我们下次再见。

（蔡泽彬整理）