本文来自微信公众号：培风客 （ID：peifengke），作者：奥德修斯的凝望，头图来自：视觉中国

在过去的岁月中，我最自豪的经历，就是和中国的工程师们一起，和中国的外贸员一起，为一带一路做出过自己的贡献。

我可以负责任地说，中国的工程师团队、外贸团队，是男子汉中的男子汉，百炼钢中的百炼钢。吃得苦，耐得劳，不卑不亢，言出必诺。中国制造和基建能做到世界第一，中国的出口能做到出口第一，绝非偶然。

和他们在一起的时候，我看过真正的自信：

“就报这个价，不降了，不信有人可以比我们造出更便宜的坑口电站。”

“烧煤算什么，最困难的时候，我们小的发电站烧木头。”

我看过真正的执着：

“这项目我们跟了十年了，虽然这次感觉也没戏，但还是要试试。”

而如此有竞争力的组合，强强联手，在我们那部分推动人民币国际化的道路上，都是艰难重重，所以有时候看到网上一些人张嘴就来，什么人民币国际化唾手可得，或者人民币就无法国际化。我就忍不住拉黑的心，所谓没有调查就没有发言权，不懂可以问可以讨论，但不要乱下结论。

一

人民币的国际化是个很大的课题，一篇文章不可能说得完，甚至写本书都写不完。所以今天我就想聊两个我亲身经历的细节：从卖方信贷到买方信贷，从美元贷款到人民币贷款。

卖方信贷和买方信贷说的都是项目融资方式。卖方信贷说的是工程款由工程的卖方贷款筹集。买方信贷说的是工程款由工程的买方贷款筹集。

卖方信贷：我借钱，帮你修项目

这听起来就很离谱，但在一个国家开展国际贸易初期的时候，都是这样走向国际市场的。

最开始的时候，是一些商务交流活动或者政府组织的友好城市交流，在双方的交流中，经常有一些初期的点子。比方说：

“你们那里地处热带，应该很好种树吧？”

“种树？我们一般头疼的是需要砍树修路。”

“你们有纸浆厂么？长得出相思树么？”

“没有，要不你下次来看看。”

大家组织几次考察之后，设计院一般会主动编写一个可行性研究计划，然后送给海外的合作伙伴。在对方觉得这个项目确实有钱赚的时候，开始签订项目合同。

然后设计院一边编写可行性计划，一边联络中国的金融机构和保险机构，尝试给项目申请贷款。这个过程中，外国的合伙伙伴实际上真的是躺平的。一般大家是以国境线为界，在他们国家的事情，由对方解决，无论是审批、土地，还是当地的土建。中国解决所有的设备、施工，和融资。对方最后只要把项目运营下来，然后还钱就好了。如果对方还钱还不起，那就由中国的设计院承担损失。

当然也有趣事，有很多例子，就是外国合作伙伴经营不善，还不起钱，最后把项目还给了中国的设计院，然后中国的工程师去操作项目得心应手（都是自己设计的），最后大赚一笔。

图中是一个因为没有能源而停产的造纸厂，所以我一直说，工业看起来傻大黑粗，实际上是个绣花的活，这工厂需要稳定的能源供应，而他的所在国偏偏没有。作者供图

我们领域最开始的人民币国际化可能就是这个了。我们自己的公司贷款一笔人民币，然后对方用当地货币还给我们，人民币实际上在国境内都没出去。但理论上，这是一个中外合作的，人民币贷款项目。

就这，都不容易。日本的亚洲发展银行ADB，世界银行都干这事情，21世纪初期，甚至中期，我们经常被问、被指责的地方就是，你们中国产品质量不行，或者污染环境（ESG的前身，我以前听过的：“你们修了这个厂，天上不飞鸟，地上不长草”）。

在一开始有几个成熟的项目之后，如果运营得不错，质量过硬，那么未来，在当地就慢慢打开了局面，但一个项目三年建设期，再过1~2年才能打响品牌，这样一来一去四五年就过去了，还不算前面的洽谈，这样的品牌建立，是以5~10年计算的。

买方信贷（美元）：你借钱，我帮你修项目，借美元

一直做卖方信贷真的是越想越气，几年前曾经有幸和一个专门做矿业勘探的公司合作过，当时他们董事长说，总是给他人做嫁衣，成人之美固然开心，但还是自己来做最开心。我当时就用了上面这个例子。

有时候看到一个世界级的项目，钱是自己借的，项目是自己设计的，技术方案是自己经验沉淀出的，施工是自己组织的，股权都是别人的。真的是越想越气。

但这个没办法，很多项目就是只能当地人控股，比方说高速公路、铁路，总不能说我们去别人国家修一堆铁路然后控股，那不成了清朝的保路运动了。有些自然资源类的项目同理。但随着中国制造、中国工程能力在2008年之后大幅提高，我们进入了下一个阶段——买方信贷，就是虽然项目是别人的，设计是我们做，施工是我们自己做，但至少贷款是他们贷款的。

如果还不起钱，不是中国的设计院承担损失，而是外方项目所有方承担。

在这一步，中国的工程师真的才做到了和国外业主平起平坐。中国的金融机构才真正做到了在这个领域的国际化。

因为这样他们真的有一个外国客户，不远万里，来中国开户，然后贷款。

那么第一个问题就是，贷款什么呢？人民币还是美元。我们当然是希望他们贷款人民币，原因很简单，如果你贷款了一堆人民币，你肯定买的都是中国设备，这也是2008年之后人民币国际化的诉求。

但很遗憾，一开始大部分我知道的项目，都是买方信贷+美元贷款。在谈判中有一个很常见的原因：因为我们法律规定，土建部分必须由当地人完成，所以我们必须有一部分工程款是美元，设备我们合同规定了采购中国设备，所以我们会重新用美元支付给你们设备款，但土建部分是需要美元支付的。

一开始我也很相信这一点，后面发现也是骗人的，土建也是谁便宜谁来，总有办法，哈萨克南边一样可以进去很多中国工人，实际上你要给他们支付人民币，他们也愿意。

但你其实没话说，因为钱是他们借的，他想借美元就借美元，想借人民币就借人民币。但不管怎么说，在当时中国外储过剩的时候，这是一个分散投资的好办法。

但说句心里话，这也不容易，因为这些国家想要我们帮他建设的都是什么公路、铁路、桥。而且最牛X的是，很多国家的公路还是免费的。

比方说，我就看过伊朗的一个高速公路可研计划，我记得过路费好像是一次一万，相当于人民币三毛钱。我当时就笑了，我说这你也做个可研干嘛呢，反正你们财政部担保。一次三毛钱你还不如不收做个彻底人情。我不记得他们当时怎么说了，好像是要养工作人员还是什么。

在这个基础上，他们的金融系统不被主流金融机构待见。

以前在知乎上我就写过一个矛盾，比方说哈萨克这个国家，他国土面积差不多四分之一个中国大，但只有1500万人，他的银行无论如何不可能做大，但他想修一条跨越自己国土的公路（比较理性，他们只想修双向两车道），那他们的金融系统就无法支持他们的基建计划。我们只能对他们的萨穆鲁克-卡泽娜基金增信。

哈萨克的某个湖边度假村，你大概可以感受一下他们的基建水平。作者供图

在哈萨克的公路上开车绝对是人生的一大享受。当时我去的时候，正处在他们收割的季节，一边是被收割的麦子，一边是没有被收割的麦子，非常难忘的景象，哈萨克现在是落地签，如果想去玩我还是很推荐的。除了语言问题有点棘手。

买方信贷 （人民币）：你借钱，我帮你修项目，借人民币

再进一步，等到双方关系更好一点，其实就像上面说的，一个项目，60%~80%其实都是机电设备的价格，这都是人民币，只是以前是借美元，还美元。借钱的时候把美元变成人民币买中国的设备，然后还钱的时候，比方说，用当地的哈萨克坚戈、越南盾换成美元还回来。

有时候如果美元波动很大，就会有个很无厘头的事情，中国和印尼合作得好好的，如果合同是用美元签订的，美元大幅升值，项目的预期回报率就会大幅降低，一下子就不能做了。其实项目本身是可以做的，但因为合同变成美元就没法做。

这种事情搞多了，其实大家都烦。以前美国会照顾全球的周期，后面特朗普和鲍威尔，一天到晚就是自己优先，那你自己优先，别人自然不用美元签合同。然后越来越多的人开始考虑，用人民币签买方信贷合同。

美元的优势是它有很多衍生品工具，但其实没用，如果你有一个100亿美元的基建项目在哈萨克斯坦，你就是把九家大投行（现在只有八家）都带去阿拉木图，他也没法给你这么多美元兑坚戈的敞口去给你保证。

而且随着中国经济发展逐渐稳定下来，人民币大幅升值这种事情发生的概率也越来越小，大家其实喜欢稳定，或者稳定的升值或者贬值趋势。外汇你去做投机肯定喜欢波动，做贸易肯定是喜欢平稳的。

这样其实，我觉得就已经完成了人民币的国际化了，你可以让一个外国人，跑到你的国家，找你借人民币去修自己的公路，这不算国际化什么算国际化？

至于之前提到的货币互换，其实就是把这个主体从个人和企业变成国家而已。

二

最后，在过去的全球化时代里，美国通过进口向世界输出美元，通过自己的国债、一级市场、二级市场，甚至房地产市场回收美元，在这个世界里，美元是最方便的货币，美债是最安全的资产。

在未来的世界里，一个个小的区域化集团，都会有自己的安全资产，都会有自己的方便货币。

不同的地方可能是，如果中国是一个进口大国，或者货币互换做得量很大、期限很长，那么海外会沉淀更多人民币，会有更多对于中国股票债券的配置需求。

如果中国是一个出口大国，或者货币互换做得量不大、期限也不长，那么中国会沉淀更多交易对手方的货币，会有更多配置黄金、新兴市场股票地产债券的需求。

人生有时候如白驹过隙，距离中国工程师们用置装费买西装、在国外机场排队走的时间，也不过40~50年，的的确确是换了人间。

要我说后面会怎么走，我其实也说不准，十年前我也觉得人民币国际化的道路就是一片坦途，中间我也觉得人民币国际化的提法都看得不多了，但最近这一个月很多进展又的的确确是之前不敢想的。

所以，人是很难预知未来的，但人是可以把握当下的，很多时候你筚路蓝缕，一些事情就会顺理成章。这是过去我看到的，也是我相信未来还会发生的范式。

本文来自微信公众号：培风客 （ID：peifengke），作者：奥德修斯的凝望