整合C2B、B2B、B2C将演绎二手车行业的合纵连横

广义的二手车电商平台指的就是传统的二手车互联网信息发布平台，它第一次将二手车与互联网结合起来。虽然有个别二手车网站于2003年前后就已经上线，但是真正开始大规模做市场推广工作的，基本上可以从2005年开始算起。当时，主流的二手车网站有51汽车、优卡二手车网（现在易车二手车的前身）、华夏二手车网、第一车网等。这几个主流网站除了华夏二手车网一直用电销的方式推广外，其他几个都是全国布局，设分公司、办事处，组建一支接地气的销售团队，刷脸于全国各地的二手车交易市场、经纪公司之中。从灌输互联网意识，到教授二手车经纪公司去拍车、发车，甚至帮助各经纪公司去拍车、发车。那时，很多的二手车经纪公司还不乐意将他们的车子发到网上，及其不配合，拿现在的思维简直是无法理解，呵呵。有的二手车网站还会成立专门的采集车源信息的部门，去二手车交易市场主动拍车、上传车源资料来填充网站上的车源数据。

二手车电商的春秋时期已经结束

这个时期各个二手车网站之间的相互竞争也就是抢夺客户资源，也就是抢夺二手车经纪公司和车源的资源，都处在市场的培育期。谈不上恶性竞争，也就是为了扩大自己的市场份额。后来分类信息网站百姓网、58同城、赶集网也专门设置了二手车板块，参与到了领土扩张的战争之中。

一直到2011年到2012年间，二手车行业出现了两个非常重要的事件：一个是以优信拍和车易拍为代表的二手车线上拍卖平台的出现；一个是以车王为代表的二手车大卖场的实体店的出现。这两种业态的出现，是整个二手车行业飞速发展的里程碑，也是风投介入二手车行业的标志性事件。

自此之后，风投和互联网这两个关键字成了串联二手车行业的润滑剂。如果说，将2012年作为二手车行业发展的过渡期，那么2013年开始，二手车行业真正进入了一个飞跃发展的时期。

笔者认为从2005年到2013年，为各大二手车网站互相扩大市场占有率，扩充自己的领土的时期，小有战争也只为领土扩张，可以称之为二手车电商的春秋时期。而2013年以后，风投的纷纷涌入，用互联网将二手车串联起来，各种模式百花齐放百家争鸣，竞争形态由领土之争转向合纵连横，二手车的战国时期到了。

二手车电商战国时期已到来

2013年以后，围绕二手车创业的互联网公司，围绕互联网创业的二手车公司，纷纷涌现，分布在各个细分领域。

有专做二手车交易环节中的某一个环节的：以开心帮卖、平安好车为首的C2B模式；以优信拍、车易拍为首的B2B模式；以搜狐二手车、易车二手车、汽车之家、第一车网、51汽车等为代表的B2C模式；以大搜车、百优卡为代表的寄售模式；以人人车、好车无忧为代表的C2C模式等等。

有专做贯穿二手车交易增值服务的：以第一车贷为代表的二手车金融公司；以宝固、南恒为代表的汽车延保公司。

有专做解决二手车信任为切入点的：以公平价、车三百、车虫网等为代表的二手车估价公司；以及各大二手车认证产品等等。

这个时期的二手车已经不是传统意义上的二手车行业，而是一个新兴的二手车产业链。这个时期的战争特点是混战，不是以扩张领土为目的，很可能就是灭国性的战争。小的创新性公司为了自保，积极寻找大型公司谈合作，补足大型电商公司某一专一领域的补足，依附于大型公司旗下，继续精耕细作。比如说：专做估价的创新性公司可以为大型电商平台弥补二手车估价板块的补足；专做汽车金融、延保的增值型公司可以为大型互联网平台提供优质的金融产品和延保服务。大型互联网平台可以充分利用这些细分领域的创新性公司的产品，不断壮大自身的产品体系，进而与其他大型竞争对手相抗衡，吞噬不了对手，也可以达到蚕食对手的目的。

强强合作、强弱合作、弱弱联合、弱强合作，兼并、重组、洗牌，将是这个时期竞争格局残酷的表现。竞争很残酷，期待很美好，都在等风来。

得屌丝者得天下

目前，国家针对二手车行业现有的各种法规、政策的不完善，以及终端消费者对二手车的需求和对二手车行业的认知远远没有达到可以拉动二手车迅速发展的程度。二手车行业的活跃程度已然远远超出了二手车行业本身的发展轨迹。

有这么一个故事：一个客户去一家比较大的，在二手车圈内也是比较有名的二手车展厅去看车。看中了一台车，销售员也介绍的非常详细，包括车况、价格、售后保障等等。该消费者也觉得可以接受，但是就是不能下定决心去付款买单。僵持了一个多小时，还是决定回去考虑考虑。半个小时之后，该客户又回来了，还带来了另外一个人。那个人帮客户过来在看看车。拿二手车专业的评估师眼光来看，那人真不会看车，先看方向盘、座椅、车顶，再趴地上看了底盘等部位，来来回回看了半个小时，说这车没问题，可以买。那客户立马签合同掏钱。后来得知，原来客户带来的这个人，是客户回去打车的出租车司机。客户交谈中，得知该司机是其老乡，开了十几年的出租车，号称比较懂车，那客户就花了500块钱，请他过来看那台车子。

故事虽小，却意义深远。二手车商家花了多年一直打造的品牌、认证、服务，对直接消费者来说可能一文不值，还不如初次见面的老乡司机。

这就是我要讲的，这几年的二手车异常活跃，却都集中在B端，很少有风投会去直接关注C端的消费行为、消费习惯，更别说真正为C端解决实际的消费顾虑。可能有的人会说，很多认证车源都是在围绕C端做的，为了给C端提供一定的购买保障，让C端感到放心、可靠。笔者认为，这些都只是伪认证，浮于表面。

认证车本来是主机厂为品牌二手车打造的品牌特色，出发点就是为了以主机厂、4S店为背书效应，解决直接客户的信任问题。然而模仿一直是中国人的一大特色，基本上大型的二手车经营公司都会喊出自己的认证口号。各种认证车源、各种售后保障、各种品牌车源又扰乱了众人的眼，拨乱了众人的心。

为什么这么说呢？因为每家的认证口号基本上都差不多，二百多项检测，一年两万公里保养，7天包退换等等。检测这个东西，到底有多少项，消费者根本不知道，也不愿意知道，只是一个概念而已。笔者还特意问了好几家打出“7天包退”口号的店去咨询了一下，基本上都是退车可以，要按照正常的租车价格支付一定的租车费用，因为车子使用了几天会耽误其他的销售机会，车子的这几天的使用过程中也会产生公里数等等。倘若车子真的是存在毛病，个别商家可以做到无条件退车，也有商家会涉及到一定的口水之争中。试问这样的用户体验，能提升认证车的品牌效应吗？

中国汽车流通协会主推的二手车“行”认证已经推出赖有一段时间了，各省市地区也有一些“行”认证的授权经销商，但笔者个人觉得“行”认证的出发点不是为了解决终端消费者的信任危机，而是为了规范二手车行业的行为标准。只有行业的标准得到了规范，才可能让消费买的放心、用的舒心、换的省心。

怎样让终端消费者对二手车的认知提升一个级别，让更多的终端消费者更愿意去放心购买二手车，笔者认为，二手车电商平台如果去下沉做这件事情，将是很好的选择，得屌丝者得天下。

二手车电商平台做第三方认证

为什么说电商平台去做认证会是很好的选择呢？因为如果做认证，就必须要全国布局，设认证中心或者叫检测站，进行车辆检测和认证。实体二手车经纪公司都是各自为政，没有一个能够布局全国的实体公司出现。而电商平台则刚好相反，经过二手车春秋时代的耕耘发展，目前大型的二手车电商平台基本上都能做到全部布局，在全国各重要省市拥有自己的分公司或者办事处，都有一定的人脉基础和粉丝群。倘若选择几十个重要城市再布局二手车认证中心，将是非常迅速可行的一件事情。同时，电商平台又是第三方平台，不是直接参与卖卖的实体店，具有一定的公信力。所以电商平台做第三方认证，再合适不过了。

不过据笔者了解，到目前为止，没有哪一家电商企业有这个魄力去做这件事情。其实我认为，大家不是不想去做，而是还有很多条件没有成熟吧。我看到有几个电商平台在做一定的试水动作。其中最有意义的应该是：二手车之家的保证金认证计划。全国选取50家的优质经销商，缴纳五万或者十万的保证金，该经销商的车源即可显示为保障车源，若消费者购买的保障车源真的有问题，将会扣取客户的保证金的相应比例去理赔消费者。显然用保证金对商户进行一定的约束和管理，同时给终端消费者提供相应的保障。但是这个项目做得比较粗矿，也只是一个小小的尝试动作。假如说，我卖的全部是豪华跑车，平均单台车价格都是在百万级以上，当真正遇到问题车源的情况下，那么交的这几万块钱的保证金根本无法弥补消费者的损失。我想作为一个出色的汽车互联网平台，后期还会有很多更具体的项目上线。

O2O产业链布局

做二手车认证，就会涉及到消费者的保障问题，也就是如何理赔的问题。电商平台作为第三方的认证平台，必须考虑如何去权衡商户和消费者之间的利益。笔者认为，电商平台做第三方认证，涉及到的理赔资金，有两种方式去处理。第一种就是上面提到的保证金计划，但是这只是治标不治本的方式。保证金收得多，商家不乐意；保证金收的少，消费者要吃亏。另外一种方法就是，电商平台自主理赔。电商平台一旦自主理赔，就会涉及到另外一个问题，理赔完了的问题车源怎么处理？这个就涉及到另外一个产业链的布局——O2O二手车产业链布局。

提到O2O，很多人肯定会说，这个概念这两年都被说烂了，到现在还没搞懂二手车到底该怎么去做O2O。线下的实体店想做O2O，线上的电商平台想做O2O，实体和电商怎么有机的结合起来，成就O2O呢？

笔者认为，电商平台必须要涉及到二手车交易的全部过程，C2B、B2B、B2C三个环节打通，才可以实现整个O2O的产业链。接着上面的问题，假如电商平台还同时整合了B2B业务，是否这样的车源可以通过B2B业务进行处理？假如电商还整合了C2B业务，是否终端消费者所购的认证车源可以通过C2B业务进行处理？电商平台理赔完的问题车源，只有在实现C2B、B2B、B2C三个环节打通的前提下，才可以实现循环再流通。

环节贯穿，一统天下

在中国的历史上，经历夏、商，周朝开始，天子的统治权逐渐削弱，各诸侯国相互混战，从春秋五霸，到战国七雄，再到秦始皇一统天下。而在二手车行业，已经结束了春秋时期，步入到战国时期。在接下来的3-5年时间，无论是通过兼并、收购、注资还是自建，合纵连横，一定会有一个电商平台，实现C2B、B2B、B2C三个环节的打通，打造出二手车行业的O2O产业链，也可能不止一个。