如果要做供应商，那华为的身位退得还不够

本文来自微信公众号：autocarweekly （ID：autocarweekly），作者：江小花，题图来自：视觉中国

华为内部对于汽车业务至少有两个派系。

一个是坚持华为在汽车领域是一家新型的to B的供应商，首先坚持to B，其次通过智能化解决方案代表的增量零部件的供应，实现比传统零部件好一点的利润和话语权。当然最好能快一点，毕竟华为如今缺利润。

另一派自然是“余大嘴”代表的造车狂热派，也就是力主华为应该亲自下场造车，并且通过颠覆这个产业，来获取最大的产业回报，并掌握C端话语权。

这也不算什么太大的秘密，任正非目前看来应该是偏向于第一种，但却把汽车业务全权交给了造车派代表余承东。很有意思的行为方式，很不华为。

当初余承东要造手机的时候，任正非可以力排众议、充分授权，站X用Y不是任老的风格。华为汽车业务至今不能在产品技术优势上为人津津乐道，而是屡屡在产业身位方面给人茶余饭后，根大概也在这儿。

一

上个周末，华为在年报大会上，即将把轮值主席交给孟晚舟的徐直军，用一种很有戏谑的口气回答了关于华为是否要造车的提问。

在此前三年不造车的承诺即将到期之时，任正非已经续签了一份华为五年内不造车的内部决议，并且要对某些个人，某些部门滥用华为品牌的行为，予以警告，要求未来华为品牌不得出现在任何汽车品牌的前面，也不得在外观内饰上打上华为字样。比如华为问界。

按照华为的文化，这事儿似乎应该就这么尘埃落定了，任老爷子的签字在华为想必还是管用的。但不曾预料，在随后的电动汽车百人会的论坛上，造车爱好者余大嘴居然借了这么个车界高管云集，媒体万众瞩目的场合给怼回来了。

余承东是这么说的：

1. 只是不能出现华为字样了，华为帮助企业造好车的实质没有什么变化；

2. 华为其实没有什么合适的合作伙伴，国外品牌担心制裁不敢跟华为合作，新势力们有自己的想法也不愿意跟华为合作；

3. 剩下传统企业，害怕丢掉灵魂的也不敢跟华为合作，HI模式干到现在，一个不做了，一个出问题了，就剩了一个。

言下之意，华为不造车，靠走B端根本行不通。

在心声论坛，被人扒出来的余承东的留言就更直接了：这个时代变了，这（不造车的决定）只会让我们更艰难！若干年后，大家会看明白的，留给时间去检验吧！对一个行业，只有深入洞察，深刻理解，才能把握住正确的方向！标记一下，若干年后再来看吧。

若干年后不知道会是什么样，按照孟晚舟的说法，华为能不能熬过制裁常态化这一关还不好说。

二

在我看来，华为此次续签不造车承诺，不光非常及时，而且恐怕身段往后退得还不够，还应该废除所谓的HI的模式，改为更加务实、可操作的全栈解决方案合作模式。

华为进入汽车产业年份不短，但业务量一直不算大，BMS等一些硬件盒子的市场口碑还是不错的。

华为今天在汽车业务方面的尴尬局面，以及在余承东所说的华为目前唯一有可能进行大规模合作的中国车企客户眼里成为不能合作的伙伴，成为可能吞噬灵魂的大嘴巴狼，这都是华为自己身位没有放对导致的。

比如长安，这在中国车企中是比较优质的合作伙伴，当然跟华为这样的企业有体制内的一些气质和习惯差异。但是，客观上说，长安作为一家军工出身的汽车国有企业，跟供应商合作的整体口碑是不错的。

华为是一家to B销售能力极强的企业，产品品质、灵活性和创新速度，加上to B销售服务能力，基本可以构成华为这家企业在B端业务上的核心优势关键词。

可以试想一下，如果华为的身段合适，不去搞HI这种不伦不类的所谓to B to C的拧巴模式；而长安显然在这个时点非常需要一家能长期为其提供智能汽车可持续解决方案的供应商，那么仅长安一家企业，华为就非常有机会成为一家两百万规模的车企最倚重的集团层面的供应商，而不仅仅是一个狭窄的阿维塔项目。

而华为是怎么干的呢？

一开始智能汽车解决方案BU的王军，还是以智能化技术（虽然有一部分是期货）来说服合作伙伴忍受华为品牌上车、用户数据交给华为，以及高达整车三分之一成本的全栈解决方案的。

这个谈判条件，虽然车企肯定不爽吧，但在几种背景下还是可以接受的：

其一，企业经营状况非常差，需要外部强支撑来解决内部问题；

其二，认同安卓模式，积极寻找汽车界的类安卓合作模式以解决自身难以解决的智能化长期方案的；

其三，混改、上市预期中，华为可以产生一些技术之外的有价值支撑的。

本来这条路吧也不是不能走，无非是依托华为的技术学习和迭代的优势，以及实用创新能力的优势，尽可能快地帮助这几类客户形成一些市场优势，从而尽快实现智能供应商口碑和能力上的破局。那么HI这套带有机会主义色彩的非典型供应商逻辑也或许能帮华为节省点如今贵如血液的时间。

但是华为在汽车业务方面叠加的意图实在太多了。

为了挽救手机缺位可能导致的渠道崩塌，汽车还需要进华为的店进行售卖。这里面还有一个有意思的点，就是华为的车机系统，是在负责开店的消费者业务BG的，而不是在管技术开发的车BU，这直接导致了，在当下智能座舱比智能驾驶更有市场缘的局面下，车BU的说服力显著降低。

当然，这被华为称为营销赋能。所以叠加在一起，华为打出来的口号就是帮助车企造好车，卖好车。

感觉车企剩下要做的就是数钱了有没有？

这样的好事儿吧，以没出息的小编一枚的花哥看来，那当然是天大的好事儿，据说华为还能给工厂派数百人的团队整理流程、提高效率、把控质量，还能派管理人员梳理企业文化、合规，还能帮跟其他供应商谈判；

明面上的还有一个余大嘴能帮我挤兑其他企业不行，老自燃啥的。然后渠道都是现成的，每个城市都有黄金地段的店。

只要我不是那种积极上进，自律自省的企业家，这么躺着有人扶起来的好事儿，还真是做得过，我就算没挣到钱，也跟着华为牛X一回啊。

有人可能会笑我说，你不就是个华为的傀儡你牛个啥，我当然会大大方方怼回去，你倒是想做华为的傀儡，你也得做得上去啊。

可惜绝大多数车企，特别是华为希望合作的优秀车企，即便是余承东口中退而求其次的中国汽车客户，都比花哥我要好一些。

我倒是也想问问，要是回头制裁挨不过去的时候，有一家企业来跟华为谈，您就甭管了，啥啥都交给我吧，我帮华为造好手机，我还帮华为卖好手机，我还包你不受制裁，华为觉得这是好事乐而受之不？

之前跟华为的朋友聊天的时候就说起过，如今互联网的人跳槽到车企，一副降维打击，智能互联车企缔造者和救世主的格局，我可以理解，这台型要是扎住了，那对在车企的个人发展有好处啊，不破不立嘛。

但一家宣称不造车的汽车供应商，不管你是互联网的大牛还是芯片巨擘，不管你做Tier几，你一副降维打击的气势，能有啥好处呢？是英伟达这么干了，还是高通这么干了？还是你华为在通信领域的客户身上这么干了？

帮你造好车，帮你卖好车，这两句话到目前为止，实际效果看下来，帮助性至少暂时还不大，侮辱性极强啊有没有？

不用跟我说你把一个啥也没有的小康，这么短时间内弄成了牛X闪闪的问界AITO了，蔚小理都没造过车，这三五年的也没比你差哪儿，人家可没有中国制造脊梁的美名加持着，虽然有些也能说，但肯定不如咱嘴大。

你华为的招牌，到底有没有如你余承东所吹，一上来就干翻了特斯拉、干掉了ABB啊？你以为你在赛力斯没干成的事儿，带上江淮，带上奇瑞的一小角，就能干成了？你以为你在手机上干成的事儿，在汽车界靠几条肯定非一流的生产线、生产架构就能一样干成？

退一万步说，你就是有化腐朽为神奇的能力，你老板也信任你，那他为啥不敢让你放手造车呢？是你说的你对这个产业的洞察跟特朗普一样准？不好意思，我到目前只看到你的口才跟特朗普一样好。

说实话，我是有多挺华为啊，翻看之前两年，自从车BU发布HI合作模式以来，我写的所有华为汽车业务的稿子不难看出来。

如果坚决执行，诚恳待客，不心猿意马，华为成为中国汽车产业最缺、最大，也是最挣钱的智能可持续解决方案供应商，这是完全可以期待的。

但如今这格局，三家HI剩了一家，就是被您在公开场合判定是to B走不通的依据，难道不是被你做出来的局面？

比如广汽退出HI，广汽集团总经理冯兴亚说的不是很清楚吗，打包买个套餐，没便宜，很多货还没得挑。索性拆包合作，还能都挑最好的。

这话啥意思您没点数吗？北汽之前也在抱怨，赛力斯才是亲儿子，因为对市场吸引力大的座舱，买了全栈居然不能有。

这些问题，难道是你的客户们造成的？

还有，余总您嘲笑的灵魂问题，我就不明白了，企业不怕把灵魂交给博世，不怕交给高通，如今还不怕交给吉利背书如此扎眼的李书福投资的亿咖通，咋就那么怕华为呢？

是不是因为作为供应商定位的华为，开口跟人要了不该要的灵魂啊？如果这些都是你华为来做汽车界供应商的条件的话，那余总您说得确实对，to B确实走不通。

三

还有，您说的时代不一样了，我没太能理解，是华为面对的形势不一样了，还是to B的方式不一样了，抑或是汽车产业和市场不一样了。

我也没太明白，您要“领导”假以时日走着瞧的到底是什么？

我只知道，华为这样的企业，不管是造车还是不造车，在如今这艰难时势之下，都必须应该有一个定见。

造还是不造并无绝对的对错。贾跃亭比华为困难，不还造到了今天吗？比如你现在钱够用，能亏上三五七年的，你判断市场够强，那你就造；你判断未来汽车产业零部件赚钱不如造车卖车多，你就造；你判断你造车造到一半不会再被制裁，毕竟如今汽车芯片也已经卷到5纳米了，你就造。

那如果你觉得各种风险还是很大，并且做一家能抵定中国汽车智能化解决方案的供应商，把你口碑不错的系统，还有嗷嗷待哺的云打出去，把该挣的钱挣了，今后待时局有变了，再谋求国际化。那就好好地做一枚优秀的供应商。

从来没有哪家车企是靠某一供应商成为行业第一的，也从来没有一家供应商需要满世界嚷嚷给吃瓜们自己能给人造好车、卖好车，而获得特别多的用户的。

按您的说法：

“我以前不知道，现在一看汽车企业吓一跳，那个质量控制太差啦，很多车在我们华为都出不了厂。你看有些品牌，天天自燃。我们华为问界的AITO一台都不自燃。我在这里跟大家保证，我一定要把汽车的质量做到第一。”

跟您的增程先进说一样，对不对的先不说，这是在“赋能”还是在“碾压”呢？这到底是找人合作的词儿，还是招人拉黑的词儿啊。

还有，您弄个华为问界，说是要做一个生态品牌，免得以后店里车多了，没有个统一的形象，不是要造车。您是不是觉得全中国消费者都觉得这是您造的车，只能怪他们语文不好误会了您啊？

你和您供应的甲方关系但凡有一点正常甲乙方的关系，华为问界这个牌子都打不出来吧？这是在吸引客户，还是在赶人啊。我没见苏宁国美最火爆的时候，有人会觉得彩电冰箱都是他们造的呀。

在上周末之前，我一直以为，不造车的明修栈道和造车的暗度陈仓，就是任总跟您之间的双簧，据说您还因为说话没遮拦被任总骂得哭过鼻子，当时还觉得这双簧演到家了。所以，虽然对您吹的牛消化不良，但总还觉得这是华为对汽车产业的一个内部一致的策略。良莠不论。

但这周末之后，我发现还真不是。华为的产业行为的拧巴，还真是内部BC之争没有摆平的结果。

不过按照我的看法，如果华为不去践踏自己的内部决议，那么任总应该是真的不希望华为亲自下场造车了。

五年之后，不管是华为的产业局面，还是市场的窗口期，都应该不再允许华为造车了。即便有新的电池形式等不可预计的情况出现，新车企入局的红利期也该过了。

而我是双手双脚赞成华为好好做一家智能汽车解决方案的企业的，以底层和硬件供应为基础，部分涉及软件，发展应用生态。这是中国乃至世界汽车产业最需要的，也最能解决华为面对的多数问题。

这当然对一心造车、一心to C的余承东肯定不是一个好消息。我觉得吧，你不管是做汽车界的国美苏宁也好，是做汽车界的谷歌也罢，既然决定了做乙方，那就得打通企业内部资源，上下一致地做好这个乙方。

四

干着乙方的活儿，憋着甲方的心，这样干活儿，既得不到尊重，也得不到业务。既干不好乙方，也干不成甲方。这才是华为汽车业务现在最大的bug。其实跟很多车企现在的状况一样，不是没有实力没有战斗力，而是内部没有共识。

再次强调，我对华为一直非常支持，也非常尊敬，我从不怀疑华为在内部高度共识的前提下，技术攻坚、科研攻坚、客户攻坚的能力，哪怕这是一家在它的商业生态圈儿里挺招恨的企业，这些都没关系，优秀叠加务实的企业都招恨。

我只是有些担心，一个本有机会成为未来一家生态型的大型汽车智能供应商的企业，在中国汽车行业最能孕育出自己的全球供应商的当下，一不小心发展成为一家人民并不需要但生意也算挺好的车企。

所以，再次如题斗胆建言，华为若真不造车而选择做供应商，那如余承东所说，实质没有改变的一纸五年承诺书，身位退得还是不够。

如果真的要造车，那我建议，对产业洞察很深入的余总可以出来自己整一家整车制造企业，如今也还来得及，就叫不问界，最能展现您的风采了。

毕竟留在华为，行事只怕还是得问一问界的。按照马斯克的说法，造车九死一生倾家荡产，不能尽情施为的话，成功概率很低的。

以您的号召力，要钱有钱、要人有人，把渠道也拉出来，不光对您是现成的，还能给华为卸掉包袱；然后让华为给您造好车，卖好车这事儿您都不用别人。

这样华为不用造，您又能造，还不怕造火了被制裁，跟人合作也不受限制。这也才能让我们像您说的，过几年回头看，看出个B低C高来撒。

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