二手车电商爆发前夜：去中间环节、争车源，C2C模式尚远

发展潜力巨大的二手车市场，正在引发互联网巨头们的新一轮圈地运动。

2014年11月14日，58同城宣布，58二手车正式接入二手车评估平台。12月2日，赶集网上线“赶集好车”，号称要投入1亿美元进军二手车领域。几天后，阿里巴巴也添了一把火，高调宣布淘宝二手车交易平台上线。

土豪们强势来袭，使在二手车市场耕耘多年的创业者们看到了前景和希望，但同时也让他们感受到了巨大的竞争压力。赶集好车宣布上线时，赶集网CEO杨浩涌更是声称“二手车交易的终极模式是C2C”，赶集好车横空出世便是想消除4S店、黄牛、二手车商等中间环节。

互联网的一大优势便是消除中介，但在产业链条复杂的二手车市场，C2C真能一统天下？专做二手车C2B环节的开新帮卖CEO林哲对此并不赞同。在接受笔者采访时，林哲表示：专业化经营在二手车产业链的资源配置上有着不可替代的优势。希望贯通C2B、B2B、B2C三个环节的全产业链经营模式，在落地时将会面临来自市场需求、用户体验等各个方面的挑战。

“整个市场仍然处于割据混战的局面，大家都在摸着石头过河，现在谈终极模式为时尚早。”林哲认为，作为二手车产业链条中的一环，不管是C2B、B2B，还是B2C，只要能运用好互联网工具、不断巩固自己的核心竞争力，就不愁未来没有立足之地。

爆发前夜，环节众多

汽车行业将近70%的利润都由流通和售后服务环节贡献。作为汽车流通价值链上的重要一环，二手车的交易规模在美国、德国等发达国家往往能是新车销售的2-3倍。但在中国这个新兴市场，目前二手车与新车的销售规模还有着不小的差距。当然，这也意味着二手车交易有着广阔的发展前景。

据中国汽车流通协会不完全统计，2013年我国共交易二手车846万辆，处于高速增长阶段。中国汽车市场指数研究所则预计，到2020年，中国二手车市场交易量有望达到4000万辆，市值将会突破1万亿元。这也正是58、赶集、阿里等巨头对二手车市场虎视眈眈的原因。

不过，二手车链条的复杂性，使得其交易流程被划分为若干个独立的环节，每个环节上都有几家大型企业存在，专注于解决某一类问题。要想整合贯通，其难度往往会超出想象。

按照较为普遍的划分方法，一辆二手车从卖车人到买车人手里往往要经历C2B、B2B、B2C三个流程，也可以称之为二手车的生产、流通和消费阶段。

因为流通环节太多，所以流通成本高企。而在这个冗长的价值链中，卖车人和买车人两个终端环节的需求往往被严重忽视。

比如在C2B环节，B比C掌握着更多的信息，所以会努力压低车辆的售价，卖车人得不到公允的价格，就会放弃出售，客观上造成了整个市场的低效运转状况。而在B2C环节，C对车辆的了解也不如B充分，因为缺乏车辆信息追溯机制和完善的售后保障服务，信任感缺失导致需求萎缩的情形也很普遍。

得车源者得天下

互联网的普及为改善上述弊端带来了绝佳的机遇。以C2B环节为例，二手车车源碎片化严重，几乎都来自分散在全国各地的车主。但是在传统的交易链条里，缺乏一个能够汇聚起这些碎片化车源的平台。而汇聚流量，恰恰是互联网的优势所在。

林哲曾经是51汽车网的合伙人，在2009年，他敏锐地发现了“二手车出售”这一细分品类的巨大商机，创立了开新二手车帮卖，定位为“专业帮助消费者卖车的汽车服务公司”。当有顾客想要卖车时，开新的检测师会免费上门看车，记录车况，然后通过无线竞拍模式，邀请300家优质二手车经销商参与竞拍，从而帮助卖车者获得更公平、合理的价格。

开新凭借无线竞拍模式取得成功之后，市场上出现了优信拍、车易拍、平安好车等同样采用竞拍模式的竞争者。国内二手车供小于求，车源不易得的现状，竞拍模式事实上已经成为二手车出售平台的行业标准。去年，优信拍、车易拍分别获得了2.6亿美元和7500万美元的投资。林哲透露，开新目前也已获得了来自美国投资者的大笔投资，将在未来适时进行公布。

C2B领跑二手车行业的另外一个原因是模式较轻。以开新为例，每笔交易按成交额向车商收取4%的服务费。去年，它们卖出了1万4千辆二手车，收入完全可以覆盖支出。今后，开新想要加速扩张，计划走出上海，在5年内开拓100个城市，新增300到500家门店。

“我们专注C2B，只做产业链的上游，因为这一阶段规模最大，客户最为集中，也比零售更可能上规模。”林哲介绍。

C2C还很遥远

美国领跑C2C模式的是一家名为Beepi的企业，成立不到一年已经估值2亿美元。但强行照搬美国模式并不可取。毕竟，美国的二手车交易已经非常成熟。在美国，发生过任何的事故、交易记录，都能够通过互联网查询到。但国内的二手车市场，水很深，很多车商会肆意造假，比如把里程表从10万公里调到5万、掩饰重大事故的维修等等。

二手车的产品属性与新车不同，它的每一款车因车况、保养状况不同，都是单独的产品，所以不能像新车一样统一价格销售，而需要形成一套价格机制，但这套价格机制目前还没有一家网站能成功推出，包括宣称要做C2C的赶集网。

这个价格只能由市场决定。与新车相比，C2C的二手车交易所需要的节点配合包括：信息的搜索、分析、对接;车辆的质量检验、估价;交易过程的安全;售后的质保等等。每一个节点除了需要大数据支撑外，还少不了第三方的介入。C2C平台如何让自己的车辆评估检测团队获得交易双方的信任?车辆交易完成后，后期的维修保养服务由谁负责?如果是异地交易，又如何通过线下保证交易过程的安全?

可以说，上述问题都在制约着C2C模式的推进。在此背景下，与其盲目追逐多元化经营，不如像开新一样扎根在C2B环节，形成核心竞争力，掌握产业链的命脉。

不过，作为一个交易平台，开新模式并不创造流量，只能购买流量，这也意味着需要持续投入巨大的营销成本来获取用户。

作者微信公号：heshulong1988