二手车电商，井喷前要找准痛点

我国持续攀升的汽车保有量催生了庞大的汽车后市场，其中二手车交易额去年达三千亿左右，呈现井喷态势。也就是在过去的一年间，二手车交易成为资本的热点，红杉资本，君联资本等PE公司纷纷杀入，阿里巴巴等互联网巨头也虎视眈眈。除了优信拍、开新帮卖、车易拍等老牌二手车平台之外，赶集、淘宝等也纷纷推出自己的二手车交易平台，二手车烧钱大战一触即发。

资本狂热

二手车电商成为投资热点的背后是一组让人眼热的数据：

A、按照中国汽车流通协会的预测，中国二手车交易量将会在数年内达到千万量级，从而孕育一个几千亿的市场。

B、我国二手车交易辆尚不及新车交易量，而在发达国家，二手车交易往往是新车销售2倍以上。这意味着随着汽车保有量的增长，现有的交易量至少在未来能翻上一倍以上。

C、交易流通环节在汽车及后市场行业中占据非常重要的入口位置，从而得出另一个显而易见的结论：未来二手车交易将会成为新车置换，车贷金融，车险销售，车辆物流乃至汽车维修保养等市场的撬动支点。

如果用一句话来形容的话，二手车电商就是一个尚未出现龙头，且发展空间确定而广阔的行业。在过去基于多方面的原因，它处于野蛮生长的状态，而一旦等互联网巨头们和资本盯上了这块O2O生活服务的拼图，一下子就成了抢手货。

痛点何在？

截止去年年底，市场上涌现出了无数不同类型的交易模式和中介平台，热钱和巨头也纷纷参与其中。围绕着平台的涌现和热钱的涌入，则是一波又一波关于模式、平台优劣的争论。

单单在卖车细分市场，便出现了诸如开新的C2B帮卖模式，好车无忧的C2C模式，车易拍等的B2B模式。不管对于投资者还是普通消费者来说，如此多的平台，如此多的“模式”，让人看得眼花缭乱。那么，让我们回归原点，看看如果要真正爆发，二手车电商必须解决的痛点。找到了痛点，自然也就找到了结论。

首先，让我们来看看二手车交易市场，特别是中国二手车交易市场的几个特点：

A、中国的二手车交易是个供小于求的市场，优质的车源是关键；这从黄牛们求“车”若渴的生存状态即可见一斑。

B、二手车卖家集中在北上广深等一线城市，而二手车买家则在广大的三四线城市，同城交易和C2C只能占一小部分市场份额。

C、二手车交易市场是个专业性极强的领域，不管是二手车的检测评估还是过户手续，都需要专业技能和中介服务。因此线下的服务环节非常重要。

D、二手车交易市场是个延展性极强的领域，非常容易和金融、互联网等多个行业结合。

了解了上面几个特点，痛点也就不难抓了。

1、想抓住二手车交易市场的核心，首先必须抓住卖家。他们的痛点在哪里呢？无非是价格尽量高、成交尽量快（快往往比高还重要）、财产安全和优质的线上线下服务。

2、必须线上和线下相结合，特别是尽早在核心交易区域进行线下布局。

3、必须进行产业的横向和纵向整合，一家公司不可能通吃产业链，而除了二手车交易服务本身之外，通过诸如借贷、异地物流等多项增值服务取胜。

谁主沉浮？

让我们再回过头来看，如二手车线上拍卖的B2B模式，重度依赖4S店、汽车租赁公司、公车拍卖等成规模的车源渠道，却没有更好的方法提高普通卖车消费者的粘性，这种模式很容易被C2C和C2B进行截胡，因为缺乏门店渠道上游的C端没有能力获取，B端则完全没有竞争壁垒。

C2C模式的核心优势在于去中介化，节省中介费，从而达到平台、售车方、买车方多赢的结果。但这种模式投入了很大的人力物力去运营，却注定做不出很大的交易规模。原因前面已经说过了，二手车的生产集中在北上广深等一线城市，而二手车的消费不在北上广深，在广大的三四线城市。在国内尚缺乏透明权威的车况信息平台的现状下，C2C想做成异地交易还非常困难。最终能否杀出一条血路仍未明确。

C2B的核心在于只抓住售车车主这个环节，只专注整个二手车交易的最上游环节。从整体环节上来说，可以说是目前最符合中国二手车交易市场国情的一种模式。一方面，在中国售车车主就是整个二手车交易的源头，也是到目前为主最宝贵的稀缺资源。搞定了车源问题，事实上就站在了整个二手车交易市场的制高点。另一方面，C2B固然同样依赖于线下的网点和服务门店，但在资本的加持下这反而成为跑马圈地构建竞争壁垒的支点。

当然，如今要说哪个模式能够赢得将来只能交给时间。但不管哪一种模式，有一个可以明确看到的是：互联网只是解决了二手车交易的信息问题，其仍然很大程度依赖于线下的网点铺设和服务。由此带来的结果是，时间积累带来的先发优势比人们想象的更重要。这一点或许可以从目前市场上有关二手车交易的数据统计一窥端倪。无论是去年艾瑞发布的2014年H1中国二手车电子商务行业发展报告，还是易观智库最近公布的《中国二手车电子商务发展研究报告2015》，车易拍、优信拍和开新帮卖都位居交易量前三位。对任何一个后来者来说，姑且不论学习成本，即便一直走的是正确的道路，门店的成熟期就长的可以让人绝望。

对后进者而言，一件痛苦的事情便是：如果先行者不犯大的错误，要么是从模式上进行颠覆（但也要考虑到先行者同样在进行革新，甚至本身便是变革的引领者），要么就是烧钱，用金钱换时间和空间。

或许从这个角度去看，我们会对2014年来突然轰轰烈烈的“二手车大战”看得更加清楚。

（作者微信公众号：daxiaov）