地产圈人看SOHO 3Q：潘石屹的一厢情愿？

先把我对SOHO 3Q的看法放在前面：决定短租业务生死的是出租率，而联合办公又关联另外两个因素：性价比和社交。3Q虽然租期灵活，但1300元/周≈5700元/月的人均价格并不亲民。而“无为而治”任由三教九流自然形成社交圈的想法也过于一厢情愿。

以下先简单回顾下，给没去参观的童鞋补补脑，简述3Q产品和服务：

开放区工位1000元/周（很少），办公室工位1300元/周（最小办公室2人），最长租约12周，不开放年租。注册：不提供

楼层配套：会议室5个、茶水区1个、休闲区1个、活动区1个、电话吧2个。

免费：咖啡茶水、Wi-Fi、文印

收费：会议室200元/小时（4人）、400元/小时（8人）、访客超过1小时收费50元/人/小时

其他官网有公开信息的，此处不做赘述。

此外再剧透一下3Q的使用攻略（BUG）哈哈哈：

VS 不长租。可以选择12周，并且入住当天“续租”，变相租半年租（5个半月）。

VS 访客收费。利用“限免1小时”的规则，55分钟出门抽根烟再回去，系统重新计算时间。

VS 3Q红包。感觉租金略贵的童鞋，利用红包实现每单（非每人）抵扣500元现金。至于红包的发放，老刘也没得出规律，建议多访问SOHO 3Q官网和@潘石屹微博。

3Q为谁而生？

老潘一定听过小米的Slogan“为发烧而生”，那3Q假象的客群是谁呢？以现在的产品策略来看，定位中短期过渡的办公室需求者可能包括以下几类：

√ 准公司，或初创型企业——前景不预期

√ 大型公司的新项目团队——周期弹性

√ 其他愿意尝试的组织和个人——待观察

否定关键词：草根创业。

无论是以上哪种客群，都必须有一个前置条件——高支付能力。1300元/周换算成月租，是1300÷7×365÷12≈5649元。如果考虑开会因素，动辄每人每月超过6000元。如果说大公司是主流吧，单个办公室容纳3-5人不利于团队交流；如果是小公司，价格因素又会屏蔽大部分创业者。根据老潘透露的选址标准“区域服务业GDP”来看，高产值的小型公司/团队一定会有，同时又恰巧出现在望京，同时又喜欢SOHO系产品，同时又恰巧3、5人办公，同时又具备……算了，先往下看吧。

3Q创造了什么客户价值？

1、“常态化短租”的写字楼产品，虽然单价折合理18元/天，但租赁标的小，总价低，较低租金门槛进入写字楼（非居民楼或咖啡厅）。

2、灵活短期减少投资风险。

3、增加社交场景设计，写字楼办公领域的陌陌，约吗？

乍一听，绝对是高端创企神器。可现场参观时你会发现，老潘的O2O办公室有高价低配嫌疑——千篇一律的玻璃房，放着目测3位数价格的办公家具。当然，以从业者的角度，我还是不得不佩服3Q的团队——成本控制水平一流。模块化方式预制办公室，用玻璃和成品型材“安装”整个办公室，降低了对装修的依赖。这种“轻工程”既可以降低装修预算，还有效控制施工周期。

如果说短租客户对硬件并不感冒，那么私密性是否会有人在意呢？在走廊，可以清晰地看到每一间办公室内的一切，包括人物表情和显示器画面。我不能说这样的办公空间不好，毕竟萝卜咸菜各有所爱。只是，我有限的人生阅历中，同时具备“愿意展示”和“人少”、“钱多”三重属性的金字塔“塔尖”型公司好像并不多见。

社交圈？异想天开的跨界组合

SOHO 3Q的Slogan“和喜欢的人一起工作”，看上去很美好，但实际上很难实现，因为你根本不知道会遇到谁。

做一个办公社交圈初衷不错，很可能产生1+1>2的效果，甚至一不小心产生点类似O2O啊、智能硬件啊等时下流行的产品，跨界组合嘛。但3Q跟中关村各种咖啡本质的区别在于，后者虽然“像农贸市场一样无门槛交流”——老潘语，但任何一个孵化器都有准入门槛，包括入孵的行业限制，以及要求提供BP——类似职业的人处在同一个主题圈中，上下游公司的人都知道大家需要什么，容易达成默契并形成产业链。而3Q开放不同行业欢迎跨界组合则像是乌托邦，听故事的趣味性远大于异业组合的可能性，尤其是在产业、盈利模式都不对等的前提下，比方：A公司已经估值数亿，B公司还在为上礼拜第一单顾客2万元没回款发愁，俩人能聊到一块吗？

更要命的是，3Q似乎没有审核机制，并且面对个人开放。换句话说，把风险控制寄托在1300元上。即使没有骗子存在，在这个社交大于办公本身的生态圈，相互拜访是否会引来陌生人骚扰？

社交圈，跟俱乐部类似，起码要让受众了解你是一个什么样的组织，什么样的主题，有什么样的会员，才可能吸引后来者加入。

SOHO 3Q的竞争者有哪些？

假设一切不够美好的情况都不会发生，3Q会一帆风顺吗？

广大写字楼业主效仿并不难，尤其是3Q这种模块化组装的初级硬件产品，根本没有复制壁垒。而连锁效应——2015年内开设北京上海10个网点的规模优势，恐怕短期内很难体现。毕竟大部分办公需求还是本地化的，每天北上广飞来飞去不落地的商务客群还是很有限。

再就是各种产业园和孵化器，尤其文创、互联网、工业设计等产业，“重度垂直”的行业聚焦优势是老潘无法复制的。而这个角度来看，3Q只是创业者们游戏开始的“新手村”，来的都是匆匆过客，几个月后免不了投入前者的怀抱。

最后，还有笔者老刘所从事的行业——北京、上海两地超过100个楼层的服务式办公室（ServOffice），只要敢于变革，把过去动辄人均成本4-6K/月的报价变成价格透明的短租产品，至少同辖区内跟3Q竞争不必担心于处下风。当然，我这么说，没准有些同行还会不高兴：别拿3Q跟我们比，我们可是真材实料，一把椅子就8000元…

“微利”折射空置率忧患

再看3Q产品的定价，假设平均工位8平方米，租金收益高达1300÷7÷8≈23元/天/平方米，远高于项目官网报价6.5元/天/平方米，而老潘却言“微利”，难道是按照五星酒店，经济危机时30-40%的入住率来计算？

面对媒体时，SOHO当家人虽然打肿脸充胖子，一脸微笑地表示开业当天已经租出一半，但我相信精明的老潘心理一定很清楚，第一批访客和入住者有一半不是真客户——起码是伪需求（同业观察、展示宣传等）。事实上，办公短租如同酒店、会议中心一样，更看中“日均值”而非“实时值”。用大白话说：今天可能来了个土豪包场，瞬间100%满租，4周后到期，空一半也说不定。下图为笔者老刘在3Q App的截图：21、22、23层可预定——空置工位分别占50%、98%、94%。

销售是立身之本

最后说说销售吧，简单把客户分成新、老客户两类。

以SOHO的知名度，老潘的个人魅力附加传播能力，新客户的获取不是问题，难的是新客户的购买意向。毕竟是房地产项目，少不了传统预约、看房、比价……再怎么O2O，“在线支付”还是发生在销售现场而非其他场景。这个过程中，线上的流量成本，线下的营销费用，仍然少不了。而O2O的线上产生购买决策，以及预订、付款，仍然没实现。

老客户重复使用看似OK，毕竟有过体验认知，二次购买APP就解决了。但也面临频次问题，真有那么多的灵活办公需求吗？以及中小客户是否租得起本身。如果是支付能力强的大型公司，一次需要40-50个工位，而3Q未必恰好有那么多工位——除非空置率很高。所以我对6-12个月后的重复客户数据也不看好。

可以后的事谁知道呢，看春节后老潘怎么改变吧。

作者老刘，7年商业地产经验，微信号：lao666，微博：@世鳌老刘