【谁在创业】云报销：用游戏、社交的2C心态，贴2B的发票

几乎是在打开“云报销”APP的瞬间虎嗅就意识到，这个创业团队是试图用2C心态去解决2B用户的一枚痛点。

原因当然不仅仅是这产品主色调选择了撩骚系的红色。还有整个产品思路对社区关系的借鉴：

用“报销”这个需求，去搭建公司内部的资金与工作/项目的关系链。员工们实时记账，提交给上司审批，同时转给财务执行。每个公司、每个项目相当于一个组群，由不同员工、项目灵活组成。而如果员工离职，则退出之前的组群，加入新公司的组群。

“这是一个用移动互联网的基因做出来的，专注解决报销、审批这个问题的服务。”创始人张潇雨说，“消费者市场被开发得很成熟之后，大家终于开始意识到了企业市场的潜力。2B市场和2C市场有很多差异，不过一个很明显的趋势是，现在的企业级服务应该『消费者级』化的，不管从用户体验、推广模式、界面设计等等都要和C端的产品一样好用。”

痛点之硬，让张潇雨在去年还没攒起完整的团队时，只凭自己的口(hu)才(you)和一份商业计划书，就拿到了感同身受的真格基金、关注企业服务领域的华创资本、以及一个个人天使投资人的投资。随后的三个月，他搭建了团队、把自己揣摩多时的需求落地变成了产品。

市场论证

张潇雨是个学计算机出身的85后。毕业后他2008年起在高盛从业三年研究股票市场，得到最多的训练是做上市公司的财报分析，随后离开高盛，加入了亚洲最大的私募股权基金霸菱亚洲（Baring Private Equity Asia），进行相对晚期、大额的PE投资。

“做投行的时候整日啃大公司的财务报表，做投资的时候由于偏向与传统行业，要大量地看帐查账，所以经常和各种公司的财务人员在一起摸爬滚打，知道他们的痛处在哪儿。”张潇雨说。

在对企业的财务流程有了深入了解后，他发现，无论是女性化妆品、火锅连锁店、污水处理厂还是稀有金属矿，再不相关的企业的财务流程中都存在的通用痛处是，内部报销、审批流程之低效，数据、票据管理之混乱。

“目前我们短期的规划还是和早期的核心用户好好迭代产品，并且扩展到一些不同的使用场景里——很多都是用户自己使用出来的场景。”听张潇雨罗列以下场景时，虎嗅不自觉也捂住膝盖：

——你是有报销需求的企业员工

1）信息的记录麻烦。你坐在电脑前往Excel里输入差旅开支、客户招待细目已经够痛苦，没准还要把它们填在纸质凭单上，尾追堵截地找上司签字；

2）没能及时记录下的丢失和错漏。时间隔久一点，你干脆想不起来某条报销的名目是什么。或者，有笔开支的票据死活找不到。又或者，报销期都过了你才又翻出一张漏报的800块发票，攥着它哭晕在厕所；

3）贴票本身很让人心烦气躁。除了处女座，几乎没人愿意花时间做这个事，你是不是也经常拉开抽屉深情看一眼已经攒了七八个月、行将溢出的发票，叹口气再关上抽屉。“下个月一定贴”；

4）报销周期长。经常出差自己垫钱垫到破产。

——你是要处理员工报销需求的财务人员

1）信息的重复录入。同事们交过来的往往是Excel或者纸质签名的凭单，不同部门的单据可能还不一样，你得费劲按财务部门的标准再录入一遍；

2）交上来信息各种错漏缺失。比如金额算错了、报销政策不符合公司规定，漏填信息等等。只好顶着同事仇恨的目光打回去；

3）关键时刻找不到老板签字，形成积压，影响内部工作推进。

——你是掌握预算的管理者、或直接是老板

1）签了那么多报销单，依然过不好这一生回答不了具体问题：钱花哪儿了？谁花的？超预算了没？

2）员工的时间都浪费在报销流程而不是业务上。

竞争与差异化

随之而来的问题是，竞争。这个市场早有大型玩家的存在。不管是SAP、Oracle这样的跨国大ERP企业，还是Concur, Expensify这样专注于差旅/报销的公司，以及国内的用友金蝶以及一众财务/办公OA软件公司，报销都是其中一个模块。

但张潇雨在做市场调研时发现，很多公司——不管是互联网创业公司，还是传统行业的企业，以及一些基金、律师事务所、咨询公司，他们都在使用非常原始的方式进行报销、审批以及处理相关的财务流程。

“如果一个需求完全没有产品满足，那说明这个需求也许并不存在；但如果有海量的，不那么好的解决方案存在，那么反而是好机会，因为这样你就有可能做出一个『比现有解决方案好10倍』的东西来帮他们解决问题。”张潇雨认为，老玩家们专业与复杂度，恰恰令大量的中小型公司与机构望而生畏。“我们一开始服务的还是中小型企业，或者说，那些无力承担、或无法忍受复杂的财务软件及ERP，愿意接纳新生事物、使用移动办公毫无不适感的企业。但是真正推广起来后，发现很多大中型的公司主动找到我们要求接入系统。跟着这些企业，我们的功能也越来越完善，但同时还保持了简洁的用户体验。”

除了产品力靠移动、“消费者级”化，“云报销”选择报销这件事切入企业市场，也有意无意地规避了对企业客户的核心财务数据的收集，这也更容易让用户消除戒心。于是，他更乐意把Email、Excel以及蠢蠢的纸质单据当做自己产品的竞争对手。

而未来，在此基础上，可能可以延展的其他财务、人事等流程需求，也让整个团队对它的后续空间足够乐观。“报销是个有趣的小切入点，但我们能做的事情远不止如此。我们正在进行和A轮融资相关的事宜，同时也在做远期一点的规划。今年二季度我们会在产品功能和方向上会有一些战略性的动作。”

不过，再多的想法也会让位于用户需求。“我们现在会专注解决好报销和审批这件事，然后看客户会带我们去到哪儿。”张潇雨说。

“云报销”已经开始服务客户了。如果你或者你的企业也感兴趣，可以发邮件给他们service@cloudbaoxiao.com

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