跨境出口电商可以这么玩：到海外成立美国商会

今天和美国内华达州一位熟悉中美两国商业环境、法律以及税务方面的朋友通电话，聊到了目前国内火爆的跨境电商行业。

最近在电商圈和资本圈，比较热门的话题之一就是阿里危机。老古认为，这个危机之所以在资本市场会掀起巨大波澜，根源在于中国和西方商业游戏规则不同。就像当初eBay收购易趣进入中国，想用美国的电商运作方式做中国电商市场，但被淘宝的中国模式打败一样，如今，阿里想用中国惯有资本市场思路在美国呼风唤雨，也会有很大难度。

现在的跨境出口B2C行业，很多从业者都沿用了国内淘宝、天猫模式，阿里系的速卖通推出种种工具鼓励淘宝天猫卖家做跨境零售出口。这种模式的核心是：低价格+买流量。

商业并不能光靠价格和曝光取胜，还有很多其他的因素。尤其对于立志长远的企业，首先应该把诚信和品牌放在第一位。

所以老古一直认为，尽管阿里所倡导的成功的商业模式在中国目前特殊的商业环境下已经取得了巨大的成功，但是复制到跨境出口B2C，并不一定会走好。海外市场，没有好的价格与曝光，不会成功；但有了好的价格和曝光，不一定会成功，还需要法律、知识产权、政策、文化等因素的配合。

跨境B2C与我们过去所熟悉的B2B为主的贸易方式最大的不同在于，B2C是直接做海外零售市场，面对终端客户；而B2B所面对的客户是中间商、进口商以及连锁店自营采购商。B2B模式下出口商与最终消费者之间有进口商作为缓冲，而B2C模式则把中国供应商赤裸裸地暴露在了海外消费者面前。要做好B2C，跨境出口电商从业者除了做好产品，做好市场以外，还必须在目标市场找到维护自身权利的方式。

关于如何保护跨境出口电商在目标市场的权利，朋友提了一个方式值的介绍，即：借鉴美国商会的运作模式，国内的跨境出口电商在目标市场成立当地的商会开展商务活动。

中美商会比较：影响甚至远超政府

说起商会或者行业协会，大家都非常熟悉，商会在各个地区为推动各行各业的发展做出了非常重要的贡献。但同时，不少商会往往给人以一种官办的味道，和政府关系密切，甚至把他当成政府的代言人，商会会员非富即贵，成员大多来自于大企业，国有企业，中小企业和民营企业很少。商会成员大多是同行业人，很多会员互相之间在产品、服务上是竞争关系。而且很多商会没有严谨的组织规范和要求，导致商会成员之间互相防范，无法通过有效交流促进行业发展。还有不少商会是由政府出面拉郎配而成，除了交些会费，出个会员名录外，基本上没有什么实质性的举动。

美国的商会模式与我们的商会模式有许多不同。美国的商会团体既不是工会，也不是一般的企业家俱乐部，更不是政府与企业的桥梁和代言人，他是一个利益集团。商会中既有商界领袖，又有业内精英，还有一批专家学着。商会为成员提供全面服务，比如组织展览与会议，出版刊物，举办讲座，制定行业发展规范，代表会员向政府和国会争取有利的支持。其特点是：独立性，民间性，互利性，开放性，服务性和非营利性。尽管成员之间也有竞争关系，但是因为他们团结后所能带来的外部利益远大于内部竞争，所以，在很多方面，他们更倾向于合作。

因为商会不但在美国各地区、各行各业影响非常大，而且，商会也是政客们争取竞选捐款和影响选票的重要渠道，所以，美国的政府官员和国会议员对他从来不敢小觑。

同时，美国商会的影响远远超出其本国范围，近100年来，美国各种商会的触角已经伸到了世界的各个角落，在很多国家，他的影响和作用甚至远超政府背景的使领馆。

之所以我们的商会组织和美国的商会组织有这么大的差别，老古个人认为这和中美(西方)双方的商业历史关系密切。西方的现代商业源于大航海时代，伴随着地域的不断扩张而发展起来的，商业规则的主要目的是为了扩张商业版图；中国的商业历史悠久，在农耕文明条件下，资源不平衡导致了产生物品交换的需求，并由此产生了商业，商业规则的主要目的是为了协调内部关系。在不同的商业环境和商业规则下，孕育出了不同的商会模式。

两种商会模式并无优劣之分，他们在不同领域各有所长。显而易见，对于中国的跨境出口电商，当面临拓展海外市场时，采用美国的商会模式，更为适合。如果说西方现代商业源于大航海时代，并由此产生了与之相适应的商会组织形式，那么在互联网时代，在全球商业扁平化、去中心化的新商业时代，新型的商会/行业协会形式也必将随之而生。

跨境电商应“取道”商会走出国门

2015年，随着跨境电商大规模走出国门，设立海外公司和海外仓，但随之而来会有许多意想不到的贸易纠纷和障碍。对于中国的制造业，我们正处在互联网的大变革中，对于B2C和B2B的跨境电商，我们的共同利益就是：抢占海外市场。我们需要解决的共同问题就是：扫清一切挡在面前的障碍与壁垒。这些，靠单枪匹马不行，依赖政府不行，靠平台更不行，只能靠我们自己团结起来，走出去，在目标市场成立当地的商会组织，学习当地的法律和游戏规则，争取同等的国民待遇，并进而去影响当地的政策，争取到更多的有利条件和环境。

现在，在一些行业和地区，出现了很多基于互联网的圈子。这些圈子适应了当前去中心化的潮流，但是因为组织松散，很难形成共同的利益体，并在困难和问题面前团结一致对外。如果能够在这些圈子基础上，找到共同的利益诉求点，并到海外成立联系更为紧密的电商商会组织，按照美国商会的模式来运作，相信无论是对会员企业的经营还是商会模式的改革，都将带来前所未有的巨大影响。

参考美国商会的运作模式，国内商会至少可以在以下几个方面有所改革：

1- 共同应对海外市场上的各种贸易纠纷、以及消费者维权纠纷。

2- 吸纳目标市场国家的行业内专家学者，提升商会的权威性。

3- 举办讲座，让会员企业学习并了解海外市场的法律法规政策等等信息。

4- 制定行业内部规范，形成价格同盟，防止低价竞争。将成员间的低价竞争引导到服务竞争、品质竞争和创新竞争。

5- 出版刊物，制定行业发展规范。

6- 在目标市场成立该商会，并积极推广本商会的会员企业。

7- 通过可识别性标志，在产品上体现出与非商会会员产品的区别。

8- 组织海外参展，降低企业独立开发市场的成本。

9- 以海外商会形式参与所在国的政府采购等大型招标活动。

我们已经跨过了2014年跨境电商的元年，我们正在进入2015的海外仓元年，随着中国跨境B2C像蚂蚁雄兵般地蔓延到世界各地，中国价廉物美的产品可以方便的到达这个星球上的每个角落。与此同时，我们需要有机构为这些勇敢的电商们开拓市场时保驾护航，为这些勇敢的电商们遇到问题时出谋划策，把这些勇敢的电商们团结起来，握成拳头，打出去。