“风投女王”徐新为何投资一家传统药店？

编者按：今日资本总裁徐新有着创投女王的美誉，她做了20年投资，她投资的企业家里面有两个变成中国的首富。1995年在中国还没有人喝瓶装水的时候，她就参与了对娃哈哈的投资；她投资的网易，以8倍的投资回报套现；2007年她成为京东的第一位投资者，投资金额1000万美元，B轮融资也有参与，在京东上市前，已经持有7.8%的股份。价值翻了100倍；还有今天我们所熟知的唯品会、赶集网、三只松鼠等，她都曾参与投资。而眼光一向很“毒”的她在零售药店行业，2008年就选择投资了益丰大药房连锁股份有限公司（以下简称“益丰”）。

创投女王为什么选择投资益丰？

今日资本只投资三个领域的公司，那就是：消费品品牌、零售连锁、消费互联网。徐新说：“我们选企业是很挑的，只有一个条件，就是看这个行业和这个创始人会不会成为行业的第一品牌。”但是益丰在当时只排到了26名，即使是现在也没有做到第一，她为什么还会选择投资呢？

徐新至今还清楚的记得，与益丰合作是在2008年3月23日的凌晨3点多，她说当时最打动她的是益丰董事长高毅拿出的一张表，那是一张省区域经理的绩效考勤表。上面有财务指标、非财务指标，他不仅要考察老店同比，还会考察各种毛利、顾客满意度，并且员工的流失率跟总经理的收入是挂钩的。

除了看重药店这个品类的机会，徐新选择益丰最关键的原因还是益丰本身，首先，益丰这种既兼顾SKU丰富度，又离家比较近的中型的药店是比较好的；其次，在三四线城市，益丰有着一套独特的开店模式，也就是在商业中心开一个旗舰店，再在周围开两三个中型店，竞争力强，而且房租便宜；再次，零售管理的系统非常强大，在销售高毛利产品会同时抓这个产品的占比和用户满意度，并且员工培训方面做得非常好。

而最重要的一点还是选对企业家。徐新总结出了几个成功的零售企业创始人相同的气质：1，特别注重细节；2，懂得节约成本；3，对员工都特别好。她说，高毅就是这样的人，巴菲特有一句话，说选择好的企业家，有一个很好的标准，就是看他适不适合做你的女婿，如果你愿意把女儿嫁给他的话，这是一种信任。所以说创始人的性格是非常重要的，这是非常重要的考察点。

把益丰买掉？还早着呢，做到100亿不是问题

很多人问徐新，要什么时候把益丰卖掉？徐新算了一笔账，投资益丰的时候，年营也就3亿左右，而现在都做到20个亿了，门店也从70家做到了800家，已经从一个区域的连锁做到了全国药店连锁，在行业已经排行前五了，格局和利润率都是比较不错的。而且，益丰现在开店才开了6个省，中国有那么多省，并且每个省的占比还是有很多空间的，所以，要说卖，其实还早着呢。

更何况，益丰现在的处境还是比较安全的，未来也有很多发展空间，下图为益丰和沃尔格林的对比：

沃尔格林是百年老店，药店是越老越值钱的，这就是核心竞争力。另外，按照益丰的打法，是能够走很远的，现在虽然只是卖药，但是将来是可以增加品类的，现在益丰是20多个亿，徐新说，很快，益丰做到100个亿不是问题，这种公司为什么要卖了呢？

卖和不卖的方法论是什么？徐新指出三点：1，这个公司是不是能持续稳定的每年带来20%～25%的回报？2，这个公司的护城河怎么样？如果护城河很深很宽，这就是最安全的保护。3，如果把公司卖了，能找到比这家更好的企业吗？

卖与不卖其实就是这三个考量的因素。徐新还举了一个巴菲特的例子：巴菲特就做两件很伟大的事情，第一就是他能够投资一个伟大的公司，第二就是他能够长期持有这个伟大的公司。投到一两个伟大的公司不是什么了不起的事，但是长期持有很多人做不到，所以今日投资要搞28年基金，并且不去为一年的业绩担心，也不会稍微一亏损就开始慌张。

趁着B2C医药电商被限制，实体药店赶快把O2O做起来

电商目前是一个不可逆转的趋势，徐新说，纯互联网公司做B2C很牛，而B2C的医药电商其实是革药店命的，就像京东革了苏宁的命一样。但是为什么还没有？

首先是因为有两个限制，一个是医保报销，另一个是处方药，这两块都是大头，去掉之后，市场就不是很大了，所以目前那些B2C医药电商都是在卖两样东西，隐形眼镜和计生用品，跟药都没关系；其次是因为用药是一个及时性的需求，电商配送要24小时到48小时，不是特别方便；最后就是药品本身是一个小包装的东西，客单是不高的，而且都是有需要的时候吃，配送费用太贵了，不容易做起来。

目前做医药电商，O2O还是比较实际的，可以网上下单，门店取货或者送货到家。互联网公司要想做O2O，是要跟许多线下药店去协商合作的，让整个组织架构动起来，再去送货，再去做药学服务是很难的。

这会保护实体药店很长一段时间，所以，在这段时间内，实体药店要赶快找到一个方法，把O2O做起来。徐新跟高毅谈到益丰未来发展问题时提到：第一个需要的是钱和人才，第二就是做品牌、做广告。

但说得比较多的还是电商O2O战略。布局O2O，在组织架构上要有所调整，不能跟原来的团队混在一起，因为O2O做得好的，第一要懂线上，第二要80后的人，这些人超级会做移动互联网，他们就是原住民。要单独组团队，单独给期权，单独绩效考核，文化方面也可以稍微让他们独立一点。

与此同时，还要加品类进去，日本是加药妆，美国是加很多食品。可是为什么中国人加的不成功？就是因为加的不够专业、加的不对。益丰从6个省扩张到10几个省、到20几个省是不难的，但是未来要想真正变成江湖老大，还得有点杀手锏，在布局上就要看得远，走得快。

作者：《中国药店杂志》记者 孙涵