【谁在创业】客路：整合碎片化的旅游信息，与携程们错位竞争

2014年是我国出境游蓬勃发展的一年，全年累计出境旅客人次超过1亿。如果按照类型进行划分，旅游产品大致可以分为交通、住宿、目的地三大类，对应的市场规模比例大致呈3：2：1的态势。机票和酒店预订领域早已出现携程、去哪儿等OTA（Online Travel Agency在线旅行社）大玩家，但目的地旅行OTA则才刚开始起步，在线预订渗透率极低（数据源自Euromonitor 2013年）。

上线于2014年9月的客路就是一个专注于境外目的地旅游资源整合的OTA。截止至2015年3月，其累计注册用户超过10万，单月营收据称超百万人民币，目前已获得某BAT高管领投的千万人民币级天使投资，APP近期将上线。

创始人Ethan在台湾出生、内地与美国求学、深港工作及创业，是一个典型的“地球公民”，也是一个旅行达人。在Ethan看来，如果把旅游深度划分为“观光、度假、体验”三个层次的话，我国大部分旅客的出行目前还处于由观光向度假的升级过程中。“大家都知道香港有海洋公园，但却不知道在香港还能够漫步SOHO的各种画廊、去离岛玩一次飞索与溪降，或是划着皮划艇穿梭在大澳渔村并出海看粉红海豚。”他表示对于很多体验型玩家而言，最大的痛点就是在于搜寻好玩项目的时间成本太高。大多数人只能通过一些攻略书籍和网站、朋友或者当地人了解一些零散的信息，很难做到全面。此外如何保证价格实惠、品质过硬以及稀缺资源的获得，例如一张只有会员才能买到的英超热门比赛门票，也是深度旅行者很关心的问题。

与传统OTA相比，差异化的定位

目前，传统大型OTA例如携程、途牛等巨头的定位的主要是观光和度假类型的客户，对应提供的是机票+酒店+必去型景点等产品。在这些标准化产品上他们牢牢锁住了市场份额，如果展开同质化的竞争，初创公司将毫无优势。

但对初创公司而言幸运的是，大自然最美丽的风景总在最难抵达的地方。并且境外出行很多地方并没有景点与门票的概念，有的只是服务。深入到目的地去整合碎片化的优质信息无疑是一件劳心劳力的事，但是这也是大型OTA平台无法批量去做的市场空隙。整合这些信息以俘获追求深度体验的旅客才是初创公司最有希望的出路，客路想做的就是个性化的一站式体验服务。

除了产品类型的定位差异，在客源上客路也有独特的想法。在目的地玩什么项目，很多时候游客并不是在出发前就已经想好了，而是到达后再决定。客路选择不把客群定位在国内（考虑如何把国内的客人送到海外目的地），而是专注于已经到达目的地的旅客可以玩什么、怎么玩。这样客路就把流量的入口建立在了目的地的合作伙伴上，通过差异化的流量入口避开巨头们的价格白刃战并且顺理成章地获得了全球性客户，据介绍目前客路有80% 的用户来自海外。

市场很大、需求明确，但挑战在于：目的地旅行资源很难整合

目的地旅游的市场规模与机票和酒店比起来相对偏小，但2500亿美金的年交易额（2013年）也足够庞大了，而市场上还暂未出现巨头的一个重要原因就是其资源过于碎片化。相对于机票与酒店的高标准化，整合目的地旅游就显得是一个“脏活、累活”。独特的资源非常分散，从地接社、户外俱乐部、球会、美食协会甚至一些符合资质的个人手上都有可能被找到。

在客路的眼里，整合各个目的地产品的要诀就是“流量、服务以及本地资源”，而且这三个方面必须同步走，否则当地的匹配度就不会好。所以，巨头光有流量是不足够的，如果对当地情况不了解、没有海外的DNA、服务做得不够好，那么当地的优质资源还是拿不到，就更别谈联合开发独特的新产品了。

另一个问题：产品质量如何保证？

伴随着《旅游法》的实施，消费者的维权意识也在不断增强。从投诉数量上看，根据中国质量万里行发布的报告显示，在旅行消费领域内最为诟病的就是OTA网站，其投诉率达到55%之多，而传统旅行社的投诉率仅为5%。

要知道截至2014年底，中国OTA在旅游市场的渗透率仅为12%，但是投诉数量比例竟然高达55%！如此巨大的反差很大程度上是因为采购和服务环节的品质较难掌握。OTA 运作模式大致可以简单理解为团购+收单的方式，即通过大批量采购产品获取一个比较低廉的价格再进行分拆销售，但是由于所有的服务都是交给地接社去做，因此期间发生的质量问题OTA难以及时跟进，在出境游中则更是鞭长莫及了。

关于这个问题，Ethan表示客路并不担忧。他认为做好目的地旅行产品，其关键在于对每个目的地的熟悉程度。“商务拓展人员对当地有多了解、有没有海外DNA、是不是一群真正“爱玩”的小伙伴都将决定产品的质量如何。”对于完善产品质量，客路主要通过以下两种方式进行把控：

√ 参与其中：目前客路平台上的产品都要求保证百分之百被体验过，其中超过一半是客路团队亲自参与，其余的则通过签约的“旅行体验师”参与验证。

√ 零散渠道的调查：通过各个攻略网站、博客、甚至Facebook和Pinterest等社交网站去观察用户的主流评价，一旦发现任何有安全隐患或者较大缺陷的项目则一票否决。

Ethan表示团队目前正在深耕亚太地区，暂时不考虑欧美市场。他深信只要把亚太地区做好了，以后进入欧美市场时客户依然会相信客路。

形成“爱玩”的圈层文化

通常来说，聚拢兴趣相同的爱好者主要是通过UGC的内容平台，例如知乎、豆瓣等，还有旅行类的蚂蜂窝、磨坊等攻略网站。那么客路的商业模式是否能聚拢旅行爱好者？Ethan认为，“我们从玩体验出发逐步打造‘爱玩’的社区，而不是先成立一个社区然后再想方法商业化。可能有的网站觉得一开始就“商业化”是一件不酷的事情，但是我们可以尝试通过找到好玩的项目让旅客直接预定产品从而形成自己的粉丝群，就好像AirB&B和Uber都从商业出发形成了自己的死忠。”

除了保证优质的体验之外，客路还按照兴趣类型把产品划分为文化轨迹、美食之行、户外运动、探索自然等几大块。Ethan表示，与通过价格战换取流量所不同的是，消费者对这种有参与感、独特性并且与自己的兴趣爱好重合的产品是有更高忠诚度的。同时，客路正尝试让自己的用户通过新媒体与国际旅游体验师形成交流与互动。此外，他们在城市鉴赏家的版块中邀请了各个领域的知名人士推荐当地他们各自喜欢去的地方，例如分别介绍“兰桂坊之父”盛智文眼中的香港和米其林大厨心中的香港有什么不同。产品、逼格、粉丝，客路似乎打算把这三件事都做好。

潜在压力：境外目的地出行已成OTA新战场

如今，目的地旅游市场已经聚焦了越来越多的目光，2015年3月携程和去哪儿先后推出了“当地玩乐”版块，希望依托流量优势后发制人。除客路以外，不少其他创业公司也在开垦这个领域。刚获得腾讯领投的面包旅行，由优质的攻略切入吸引用户再完成产品消费导流，并且其线下产品不进行自主开发全部由类似Expendia等网站提供，模式较轻。还有一些更小型的创业团队只专注于极度细分的领域，例如美满地只针对年轻女性用户开发首尔街拍游加夜店玩乐套餐等。

对此，Ethan想了一会，这样说道：“不用怕巨头，巨头进入说明市场够大，大家一起培育，巨头能做的事情一定会同质化，只要做非标准化产品一定会闯出自己的一片天地，但是一开始一定会很辛苦。”

虎嗅注：同为创业公司也想求报道？只要你们对产业正在产生影响、或未来可能有颠覆效应，请戳这里申请报道。