运营商转向用户经营，从认识到落实，隔着一个体制的距离

日前，在运营商流量降价的舆论漩涡之中，北京邮电大学某教授语出惊人：运营商不应该收网民的流量费，而应该收企业的流量费。他的逻辑是，运营商网络好比公路，腾讯是运输公司，微信是大巴，网民是乘客，运营商不应该去收乘客的钱，应该收运输公司或者大巴的钱。这种业务模式是典型的后向流量经营。

教授提到的流量经营理想化业务模式，要完全实现比较困难。后向流量模式将成为运营商流量经营的重要组成部分，目前大致可分为两类：一类是将流量送出去，作为OTT企业的促销资源，进行自有业务的营销。另一类是打造流量管理平台，将外部业务引进来，提供产品传播、客户经营等服务。单纯“送流量”还是做平台，短期是流量快速变现还是培养经营用户能力的问题，长期来看是想争取产业地位还是兼顾一定利润的问题。

送流量：快速变现，但加速流量贬值，运营商可能沦为管道

三家运营商经营后向流量，都是从最简单粗暴的送流量方式起步。直接以流量包或者流量池的形式卖给OTT企业，由OTT企业作为营销资源使用。

如果从产品性质来看，送出去的流量多是促销产品。拿滴滴打车的营销来说，可以是定向流量合作，如北京联通与滴滴进行定向合作，联通用户使用滴滴打车流量费用不计在套餐内，由滴滴打车支付；也可以是非定向流量合作，如“天翼流量800”与滴滴打车合作，用户通过该业务入口注册滴滴打车，及进行第一次打车可以获得一定额度的电信流量。

两个案例中，流量都是促销资源，帮助企业拓展新的客户，部分情况下可以维系老的客户。作为促销资源，最让运营商担心的是两点：一是流量的不断贬值。而这也是必然的，流量费用下降是市场竞争的客观规律。517三家运营商都明确了到今年年底前要下降的额度，如移动提出下降35%，联通提出下降20%。我所了解到的，这些指标在年初就已经制定。流量不断贬值是在意料之中。二是互联网企业的合作诚意。当前还不用担心，如电信的“天翼流量800”业务，覆盖TOP100互联网企业中的85%。

不过，对“送流量”这种模式，我个人觉得发展空间有限。一方面，这种模式下运营商不需要费多大力气，互联网企业也喜欢，你情我愿。但在业务发展过程中，运营商很难积累什么运营能力，靠卖资源赚钱是运营商的老路，很容易被扣上垄断的帽子加以批评。另一方面，随着流量价值的贬值，流量不再是稀缺资源，运营商是否还有这么高的号召力？能否继续谈一个利于自己的合作价格？可能要打上一个问号。

如果非要为这种模式找到一条破解之道，那就是做智能管道。根据客户价值、业务价值分配合理的网络资源并提供相应计费手段，这能够让运营商保持一定的产业话语权，不过，这也将会与高额利润无关。

做平台：转向用户经营，要形成规模，挑战较大

能将业务引进来的前提是，运营商打造了一个基于流量的平台，在该平台上经营企业客户和个人用户，构成多边关系。当前三家运营商都已经在这个方向上下手了。比如电信的流量宝、联通的流量银行、移动的爱流量。

经营个人用户的逻辑是为用户提供流量相关服务。用户可以在平台上进行自有流量的管理，如为手机充流量、查看流量、向朋友送流量，免费获得流量。对于免费获得流量，是经营多边关系的关键。企业在平台上与运营商联合开展活动，创造任务。消费者参与促销活动或者完成任务，领取流量奖励，在娱乐过程中，三者获得了自己所需要的东西。

流量平台关键在能为给客户以及客户的客户带来哪些价值，有哪些优势能够吸引企业客户，除了流量资源本身，运营商最大的优势在于用户优势和渠道优势，可以成为企业宣传业务、拓展新客户、维护老客户的关键渠道，也可以是新客户的重要来源。

如何将这些优势发挥出来呢？

• 第一，让流量用户变为平台用户，并提升活跃度。即向流量消费者提供更多的优质服务，让他们更加依赖平台，积极使用平台，让平台成为流量管理的必须品。

• 第二，利用流量资源价值、用户价值、渠道价值吸引更多的企业客户。加强平台上活动的多元性与趣味性，吸引用户积极参加，进而将相关价值转移到企业。

• 第三，不断提升平台能力，如通过大数据分析能力，进行精准营销，促进平台用户与企业客户之间形成更多的关系，真正发挥平台的多边价值。

那么，三家运营商的流量平台业务发展的如何呢？

值得肯定的是，三家都认识到这种模式较送流量出去的前景更有想象力。但从认识到落实的过程中，隔着一个体制机制的距离。

仅举一个例子。电信的流量宝近期推出套餐剩余流量转结服务，即部分省份电信用户上月用不完的流量，可以通过流量宝转为流量券，下月继续使用，曲线实现了“流量不清零、流量可转赠”。这就是用户的痛点之一，将大大促进用户的发展。

可是，流量宝上线将近两年，为什么才推出这项业务呢（当然，移动和联通还没有实现）？这属于平台发展第一步，应该早些积极去做。相信这背后有运营商集团层面对流量价值判断犹疑的成分，有体制限制业务发展的成分，也有技术支撑手段不够敏捷的成分。总之，这种发展速度与互联网企业相比有较大差距。

对于引业务进来的平台模式，如果在推广成本上、合作伙伴甚至与自有业务结合上不设边界，想象空间会更大。但在当前的发展中，总有这样那样的羁绊，挑战不小。

尽管顾虑重重，三大运营商在后向流量上还是有努力去探索。相对而言，联通比较激进，与移动互联网企业组织成立的后向流量产业联盟，鼓励引导后向流量业务的发展。移动进展较慢，探索定向流量统付，推出爱流量平台。电信比较稳健，以综合平台为核心，推出“天翼流量800”、“流量宝”等后向流量业务。

相信在后向流量价值化经营的道路上，“送流量”和“做平台”两种模式会并存很长一段时间，也可能会出现其他创新模式。不管怎样，运营商想要在互联网时代立足，培养用户经营能力，为客户提供更多价值才是正道。

文/梅花园陈述，手机、通信专栏作者，微信公众号：陈述